Бизнес-план картинной галереи (с финансовой моделью). Бизнес-план создания арт-галереи Как открыть художественный салон

Художественные галереи в определенной степени похожи на малые предприятия. В большинстве случаев цель галереи - продавать искусство и держать галерею в бизнесе.

Однако это одно дело, когда клиент не возражает против роста цен. Это хорошая новость для коллекционера, когда цены на произведение художника возрастают, так как это означает, что произведение искусства становится более ценным на арт-рынке.

Чтобы открыть художественную галерею, вам понадобятся несколько вещей в начале:

• Вам понадобятся потенциальные коллекционеры, если это коммерческая галерея
• Конюшня художников
• Страсть как для искусства, так и для бизнеса
• Последовательное видение вашего бренда
• Как и любой начинающий малый бизнес, разработайте бизнес-план
• Сайт галереи в отличном месте
• Достаточный капитал для покрытия нескольких месяцев работы затраты
• Упорство и терпение

Коллекционеры произведений искусства

Как и при запуске любого малого бизнеса, сначала вы должны знать свой рынок. Многие владельцы галерей начали сначала список потенциальных клиентов. Знание нескольких людей, которых вы можете продавать, поможет вам разобраться с вашим бизнесом.

По мере развития хороших отношений с вашими коллекционерами они познакомят вас с друзьями и коллегами, и это поможет вам создать свою художественную галерею. Поскольку слово из уст растет, так будет и ваше дело.

Если ваша галерея не является коммерческой, а скорее экспериментальной витриной, вам понадобятся альтернативные источники финансирования, такие как художественные гранты.

Артисты

Мир искусства не существовал бы, если бы не художники. Чтобы открыть успешную художественную галерею, вам нужно будет начать с сильного списка художников.

Поскольку искусство очень субъективно, значительная часть вашего отбора основана на личном вкусе и интуиции. Некоторые галереи выбрали своих художников по расположению, теме, стилю или тенденции, чтобы назвать несколько.

Например, в некоторых галереях будут показаны только пейзажные картины или выставляются художники, которые живут в одном городе.

Возможности бесконечны. Однако ключ к успеху - это знание того, что у вас есть конкретные коллекционеры (индивидуальные или корпоративные), на которые вы можете продавать произведения искусства.

Искусство и бизнес-ноу-хау

Кроме того, чтобы быть хорошо осведомленным в управлении малым бизнесом, необходимо также увлечься искусством. Тесный продавец вряд ли успешен в продажах.

Если вы только начинаете, посетите столько художественных галерей, сколько сможете, и поговорите с директорами галереи и продавцом. Еще лучше, сначала позанимайтесь в художественной галерее, чтобы получить из первых рук опыт работы галереи. По мере того, как вы приобретаете необходимые знания для запуска успешной галереи, у вас будет уверенность в создании вашей собственной галереи.

Местоположение

Как и в любом бизнесе, местоположение является ключевым. Если ваша галерея находится в популярной туристической зоне с интенсивной торговлей, у вас будут большие возможности продать работу местных художников. Если ваша галерея находится в арт-центре, то у вас больше шансов привлечь внимание искусства мира cognoscenti.

Некоторые владельцы галерей могут даже отказаться от фактического сайта и поддерживать виртуальную галерею в Интернете.

Капитал

Каждому бизнесу нужны стартовые деньги. Первоначальные затраты включают аренду помещений, необходимое оборудование для ведения бизнеса и экспонирование искусства, найм персонала и другие факторы, которые следует учитывать, включая ежемесячные эксплуатационные расходы.

Сеть

Слово, используемое в мире искусства, является «schmooze» и означает «сеть». Художники, критики, арт-дилеры все должны наладить связи и расширить свои художественные сети.

Посещение галереи и открытие музеев обязательно. Посещение арт-ярмарок и биеннале во время предварительного просмотра презервативов - это окончательное время для общения. У вас есть визитные карточки, каталоги художников и открытки, готовые к раздаче, когда вы ходите по шее. "

Когда один из ваших художников находится на выставке, обязательно рядом с художественными работами, чтобы предоставить дополнительную информацию и организовать посещение студии с этими потенциальными контактами.

Поддержание хороших отношений с искусствоведами, которые могут писать о ваших художниках, также является хорошим способом вызвать интерес к вашей галерее. Поэтому будьте уверены, что вы можете предоставить достаточный текст и изображения критику или журналиста.

Упорство и терпение

Запуск галереи в большинстве случаев требует определенного периода времени, поэтому терпеливость является ключом к построению устойчивого бизнеса.

Интересоваться искусством сейчас модно. Среди молодежи появляются всё больше и больше ценителей различных направлений творчества. Искусство меняется, появляются новые виды и направления, однако это та сфера, которая всегда будет востребована.

Многие творческие люди, интересующиеся художественным искусством и желающие связать свой бизнес с «прекрасным», задумываются о том, как открыть картинную галерею. Как и в любом виде бизнеса, перед открытием галереи следует продумать важные моменты организации деятельности.

Выбор помещения

Для художественной галереи нужно довольно большое по площади помещение – не менее 200 квадратных метров. Если у вас есть возможность занять помещение большего размера – будет только лучше. Ведь на этой площади нужно разместить выставочный зал (на него уйдет самая большая часть помещения), склад для хранения пока не презентованных работ, офис и подсобки.

Обращайте внимание как на технические характеристики помещения, так и на эстетические. Если вы нашли помещение без приемлемого ремонта, обязательно его сделайте, так как картинная галерея должна выглядеть идеально с художественно-эстетической точки зрения. В помещении должны быть созданы все условия для того, чтобы организовать много освещения.

Важный момент – это организация охранной системы в галерее. Охрана и сигнализации должны быть более, чем надежны.

Расположение галереи

Перед тем, как открыть художественную галерею, необходимо задуматься о том, где же все-таки её смогут посетить максимальное количество людей. Конечно, размещать её нужно там, где наблюдается постоянный поток людей – в центре города, или (если таковые имеются) в культурных районах города, где уже находятся некоторые заведения, направленные на творчество и искусство. Открывать галерею на окраине города или в спальных районах нецелесообразно. Клиентов будет очень мало, соответственно, прибыли тоже.

Подбор персонала

Основные качества сотрудников картинной галереи – коммуникабельность, активность, заинтересованность в художественном искусстве и умение в нем разбираться.

Галерея искусств не требует большого количества сотрудников. В основном, персонал составляют руководитель, галерист, экспозиционер, куратор, иногда еще и консультант. В обязанности галериста входит ведение переговоров с художниками, создание и поддержание имиджа заведения. Куратор организовывает и проводит авторские или тематические выставки, хотя иногда галерист и куратор объединяются в лице одного сотрудника.

Обязательное условие – это художественное образование. Потому что как бы ни любил человек искусство, без надлежащего художественного образования он не сможет сделать работу галереи такой, какая она должна быть.

Экспозиционер отвечает за правильное и наиболее удобное для обзора расположение каждой картины внутри галереи.

Первоначальные вложения

Без стартового капитала в этом деле не обойтись. Конечно, сумма инвестиций будет различаться в зависимости от специфики и масштабов бизнеса. Однако, если не брать во внимание аренду помещения, то суммы в 5-7 тысяч долларов вполне может хватит на первое время работы (оснащение галереи, первоначальная зарплата сотрудникам, печать рекламных буклетов).

Выбор художников

Фактором, определяющим успех вашей галереи, как раз и является выбор художников. Отличительная черта этого бизнеса – то, что мнение о галерее будет складываться не на основе самого сильного художника, а на основе самого слабого. Прежде всего нужно определиться с концепцией галереи и решить, работы какого направления будут в ней выставляться. Это может быть , фотография, графика, инсталляция или что-либо другое. Концентрироваться на каком-либо одном направлении не стоит, ведь можно делать тематические выставки по разным жанрам.

При выборе художников, работы которых вы хотите показать в своей галерее, руководствуйтесь собственным вкусом и мнением экспертов. На различных интернет-ресурсах об искусстве они выражают свое мнение относительно того или иного художника и оставляют рецензии на их работы.

Также стоит обратить внимание на мероприятия, которые посещал выбранный вами художник и выставки, в которых он уже принимал участие. Естественно, чем они популярнее и престижнее, тем и востребованность этого художника будет выше.

Источники прибыли

Продажа картин – не единственное, с чего вы можете получить прибыль. Можно установить незначительную плату за вход в галерею. Если человек действительно интересуется искусством, то не пожалеет суммы, которая никак не скажется на его ежедневном бюджете. А весь нежелательный контингент таким образом сразу отсечется, но оно вам только на руку. Можно брать небольшую оплату с начинающих художников, которые желают сделать выставку в вашей галерее, а также устраивать разные тематические конкурсы работ, участие в которых также предполагает определенный денежный взнос.

Проектируемая организация будет иметь формат галереи. Галереи организуют выставки произведений искусства (картин, скульптур и т.д.) в своих помещениях с целью их продажи и получают процент от проданного.

Галерея выступает посредником между творческим человеком и бизнесом, она адаптирует художника к реальной жизни и реальную жизнь к искусству, при этом решая непростую задачу: заработать деньги для себя и для художника. Но владелец галереи в России – это особая работа. Если в Европе и Америке главная задача – убедить клиента в том, что художники, которых они выставляют, лучше, чем художники, которых выставляют другие, то в России галерист должен объяснять клиенту, что такое искусство вообще, зачем его собирать и почему современное искусство так непохоже на то, что он видел в детстве в учебнике.

Открытие галереи поможет решить одну из многих важных проблем, которой озабочены художники и фотографы Новосибирска – недостаточное количество выставочных залов, вернее, их отсутствие. Новосибирск, третий по величине город страны, имеет лишь 8 выставочных площадок, тогда как в Санкт-Петербурге их более 40. И даже в Екатеринбурге, который гораздо меньше Новосибирска, таких площадок 30.

Существование арт-рынка напрямую зависит от существования среднего класса. Сначала средний класс вкладывает деньги в недвижимость, машины, ценные бумаги. И только после этого он начинает приобретать искусство. Но если, покупая, например, машину, мы отдаем себе отчет, что у нее есть себестоимость и есть цена, которая определенным образом соотносится с себестоимостью, то с искусством все гораздо сложнее. Цена на искусство не вырастает из себестоимости, и ценовая политика – одна из главных трудностей, с которыми сталкиваются участники арт-рынка в России.

Другая сложность: в силу того что мы были изолированы от мирового современного искусства, покупатель предпочитает искусство старое. Если проверено временем – значит, искусство. Это вызывает перекос в ценах. К примеру, голландцы, которые в Европе не очень ценятся, потому что на рынке их много, здесь стоят гораздо дороже. Нужно объяснять, что лучше купить перспективного современного художника, чем хорошо знакомое старье.

Конечно, человеку, далекому от сферы искусства, будет непросто начать такой бизнес. Наличие художественного или культурологического образования существенно облегчит задачу: во-первых, будет хорошее владение материалом, а во-вторых, необходимые знакомства среди художников.

Для начала следует провести анализ – какое искусство востребовано в данный момент и какие есть перспективы для развития? Какие художники работают в городе? Существуют ли подобные проекты, и насколько они успешны?

Для начала реализации проекта необходимо сформулировать для себя ее идейную и культурную направленность, а также собрать "базу данных" о художниках в городе.

Начальный капитал будет включать средства на аренду, персонал и рекламу. Арт галерея немыслима без помещения – удобно расположенного (в идеале – в центре города, вблизи от прочей развлекательной инфраструктуры – кафе, ресторанов, кинотеатров) и грамотно организованного. Особенное внимание следует уделить освещению и вентиляции. В выставочном пространстве должно быть достаточно света, потенциальным покупателям будет приятнее "приобщаться к искусству" в атмосфере уюта. Галерея – это выставки! Каждая выставка – это идея, экспозиция, реклама и продажи. Решать все эти задачи в одиночестве вряд ли удастся – слишком много всего придется взять на себя, поэтому потребуются помощники для создания экспозиции, написания текстов и общения с клиентами. Очень многое зависит от экспозиции. Грамотное размещение объектов позволит показать их в более выгодном свете, ни один объект не должен "выбиваться" из экспозиции или теряться среди других работ.

Реклама – двигатель торговли, это общеизвестно! Обязательно нужно информировать потенциальных покупателей о выставке: буклеты, статьи в газетах и журналах, а также на сайтах города и сюжеты в телеэфире существенно повысят шансы на успех. В данном случае будет полезен навык написания пресс-релиза, а также опыт общения со СМИ.

Ну, и самое главное – продажи. Найти общий язык с покупателем, рассказать о достоинствах того или иного арт-объекта – вот настоящее искусство! Лучше, чтобы сотрудники имели образование культуролога или искусствоведа. Молодых специалистов, желающих получить опыт работы и не претендующих на большую зарплату, всегда предостаточно на последних курсах ВУЗов.

В отличие от западных арт-заведений, где посетители платят за билеты, наша галерея на стартовом этапе будет рада любому клиенту. Продажа билетов преждевременна – она оттолкнет неподготовленного покупателя от "художественного прилавка", но через несколько лет, когда галерея заработает имя и репутацию, можно будет попробовать этот инструмент. Продажа билетов впоследствии будет выполнять двойную функцию: давать дополнительный заработок и отсекать случайных людей.

Деньги в области искусства можно заработать главным образом, если ты даешь людям что-то уникальное, что они действительно хотят и не смогли бы найти дешевле больше нигде. Хороший пример – живое выступление. Можно легко найти бесплатную музыку в интернете, но получить ощущения от концерта можно только отправившись на него. Все работает точно также и с великим произведением искусства. Его создание может занять столько же, сколько потребуется на запись хорошего музыкального альбома, но чувства от него нельзя записать на диск и раздать людям вокруг бесплатно. Чтобы ощутить, получить высший опыт, ты должен купить произведение и поставить его у себя дома или посмотреть на него в музее.

Произведение искусства – товар особый, маркетинг и реклама которого невозможны вне художественной среды, способствующей продвижению на рынке не столько произведения, сколько его автора. По мере того как в данной контекстуальной среде растет значимость автора, увеличивается и рыночная стоимость его работ, в том числе ранних, созданных до возникновения арт-рынка. Однако процесс осложняется тем, что у нас практически отсутствуют рейтинги художников. А поскольку в отечественной маркетинговой среде нет выраженной иерархии художников, то и на Западе нет ясного понимания, что такое российское актуальное искусство. До недавнего времени отношения с зарубежными арт-дилерами строились по принципу поставки необработанного сырья. Так, если цены на работы ведущих американских и немецких художников стартуют с 70 тыс. долларов, то для равных им по статусу русских художников ценовые рамки – от 3 до 7 тыс. долларов.

И последнее. Открыть галерею можно, зарегистрировавшись либо как индивидуальный предприниматель, либо создав общество с ограниченной ответственностью. Данный вид деятельности не лицензируется.

Итак, проектируемая галерея будет представлять собой уникальную организацию, работающую с современным искусством. Предполагается работа с широким спектром уже сложившихся техник и жанров (живопись, фотография, графика, скульптура, объект, инсталляция, мультимедиа) и ориентирование на форму универсального авторского проекта. Такой подход позволяет показать не только качественные произведения, но и сам способ художественного переживания быстро меняющегося мира. Актуальность проекта, в данном случае, разворачивается как в Настоящем, так в Прошлом и Будущем.

Настоящее – это активно работающие современные художники, получившие признание зрителей и профессиональных экспертов, участвующие в крупных отечественных, зарубежных, международных проектах, работы которых представлены в частных и музейных коллекциях.

Прошлое – это уже сложившаяся "классика" современного искусства 60–90 гг., не потерявшая актуальности для сегодняшнего дня и создающая необходимую качественную планку, позволяющую сохранять непрерывность диалога в искусстве. Большинство из этих произведений уже находятся в музейных собраниях и частных коллекциях, но процесс осмысления и "музеефикации" происходит на наших глазах, что и позволяет галерее работать с этим направлением.

Будущее – это молодые, только начинающие свой путь в искусстве, интересные в своем потенциале авторы. Это приоритетное направление нашей работы.

Т.о. в задачи галереи входит организация многогранного арт-пространства в центре города, основным направлением которого является современное искусство, а так же классические и актуальные направления в сфере фотографии, моды, кино и современного театра.

Примеры направлений деятельности, это:

Art-агентство (оказание услуг по поиску, созданию, продаже и аренде произведений искусства);

Проведение мероприятий, отвечающих формату галереи (аукционы, презентации);

Мастер-классы известных мастеров;

Студия живописи;

Перформанс-направление;

Art-фестивали.

Первые два направления являются основными.

Т.о. проектируемая галерея, уникальное место в г. Новосибирске, которая занимается современным творчеством. Она охватывает новые тенденции и направления в искусстве. Ее задача в открытии новых имен и поддержке уже состоявшихся художников в новом качестве. А также всеядное "просекание" действительности, препарирование ее с помощью разнообразных тем, форм и стилей вплоть до треша. Этот неджентльменский творческий набор призван заполнить разреженную сибирскую действительность.

Анализ внешней среды организации

Любая организация имеет свои сильные и слабые стороны. Руководству необходимо знать их и уметь оптимизировать работу организации, принимая эти стороны во внимание. Существуют внешние факторы, влияющие на деятельность организации, и они часто определяют ее успех. Организация, имеющая хорошие внутренние характеристики, может быть успешной в полной мере лишь тогда, когда учтены все возможные внешние факторы: какими-то из них можно пользоваться себе во благо, а каких-то – предусмотрительно избегать. Только в совокупности внешних и внутренних факторов можно получить реальные оценки положения фирмы.

Для анализа внешней и внутренней сред организации используются:

Метода PEST-анализа (таблица 1);

Метод SWOT-анализа (таблица 2);

Исследование конкурентных характеристик конкурентов (таблица 3).

Итак, арт-рынок в нашей стране зреет медленно, но верно. У него большой потенциал. В Новосибирске живет примерно полмиллиона семей. Если каждая приобретет хотя бы одну картину, получится полмиллиона продаж. Емкость художественного рынка большого города огромна. Но динамика продаж произведений искусства напрямую зависит от состояния общества. Если сформируется устойчивый средний класс, если вслед за поколением первоначального накопления капитала придет генерация эстетически образованных предпринимателей, – на российском арт-рынке можно ожидать взрыва. Придется он, скорее, на сегодняшних детей, для которых картины прочно войдут в статусный "лонг-лист" и станут такой же непременной составляющей бытования, как книги или ноутбук.

В Нью-Йорке, крупнейшем мировом арт-рынке, десять тысяч художников: целая армия людей, вооруженных кистью. Но и в Сибири рисуют не меньше. Количество живописцев и графиков в расчете на душу населения в Новосибирске такое же, что и в американском центре: примерно по одному на тысячу жителей – это и члены Союза художников, и свободные художники, и выпускающиеся каждый год ученики архитектурно-художественной академии, художественных училищ и худшкол. Т.о., если учесть разницу между спросом и предложением можно говорить о том, недостатка в художественных продуктах нет.

Коллективный портрет покупателя, формирующего спрос, примерно выглядит так. Примерно на три четверти он состоит из "стихийной" массы, в основном представленной предпринимательством и госслужащими (рисунок 1 "Социальный состав покупателей произведений искусства"). Для большинства приобретение картин – действие случайное, единичное, преследующее утилитарно-подарочные цели. Таких, кто извлекает удовольствие из систематического коллекционирования, страстных собирателей, можно пересчитать по пальцам. Коллекционирование – почти исключительно мужская сфера. За последние пару лет заметно возмужал и покупатель-любитель. Еще недавно в галереях и на аукционах господствовали женщины: они совершали до 70% покупок. Теперь половину приобретателей составляет сильный пол.

Итак, и художники, и покупатель имеется. Отчего же они не встречаются на рынке? Почему в крупнейшем за Уралом городе не может сформироваться арт-рынок с четкой структурой, аналогичной западной, пусть и в миниатюре.

Рисунок 1 – Социальный состав покупателей произведений искусства, %

Мировой опыт говорит: художественные салоны, где продаются как картины древних мастеров, так и мелкие поделки всех времен и народов ("антик"), галереи, ведущие собственную художественную политику, и выставки как художественные акты – вот те кровеносные сосуды, что питают артистический рынок. Без них он просто не выживет.

В Новосибирске с этим совсем туго. Небольшое количество галерей совершенно не создают арт-рынка, нужно нечто кардинально непохожее, с чётко выстроенным форматом, сюда как раз и вписывается проектируемая галерея, которая позволить арт-рынку Новосибирска стать более полноценным.

Для более детального анализа внешней среды организации используем метод PEST-анализа, который представлен в таблице 1.

Таблица 1 – PEST-анализ

"Политика":

Как известно в последние 30 лет большое влияние на арт-рынке приобрело США. Взять хотя бы Нью-Йорк – законодатель в мире актуального искусства, его доля в суммарном обороте крупнейших мировых аукционов составляет примерно 46,5%. Он соперничает с Лондоном и Парижем, и является признанным лидером в направлениях живописи импрессионизма, модернизма и современного искусства, именно те направления, которые интересны для нашей галереи .

Так как формат нашей галереи совпадает именно с направлением, на котором специализируется американский арт-рынок, то немало важным может являться разработка между Россией и США ряда совместных проектов в области культуры и искусства .

Этот момент является актуальным, т.к. заметным движущим механизмом регионального арт-рынка выступают иностранные коллекционеры. У некоторых художников в списке "мест проживания" их работ значится больше иностранных городов, чем отечественных. Основной мотив интереса иностранных коллекционеров – не столько местная экзотика, сколько соотношение приличного качества картин и их невысокой, по сравнению с заграничными мерками, стоимости. Это обстоятельство позволит получать высокий процент прибыли.

Далее, в случае действий со стороны федеральных или муниципальных властей в области культуры и искусства, наша организация может получить ценную поддержку. → Необходимо отслеживать все изменения в данной области, чтобы не пропустить розыгрыша грантов и просто не упустить свою выгоду в какой бы то ни было ситуации. Необходим постоянный мониторинг – основная информация доступна на сайте Департамента культуры Новосибирской области .

Для участия в конкурсе социально-значимых проектов, в рамках проектов направленных на создание условий для повышения образовательного уровня различных уровней населения, нужно организовать благотворительные выставки, а также мастер классы для детей. Это повысит узнаваемость галереи и её имидж .

Немаловажным является также участие в конкурсах на выделение грантов Министерством культуры, например конкурс "Меняющийся музей в меняющемся мире" .

Также, т.к. галерея является предприятием малого бизнеса, также необходим постоянный мониторинг реформ в этой области. Для г. Новосибирска актуален сайт "Ассоциации предпринимателей малого и среднего бизнеса" . Основными документами поддержки малого и среднего бизнеса являются:

1. Федеральный закон Российской Федерации от 24 июля 2007 г. №209-ФЗ "О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации";

2. Областная целевая программа "Развитие субъектов малого и среднего предпринимательства в Новосибирской области на 2009–2013 годы";

3. Городская целевая программа "Развитие и поддержка малого и среднего предпринимательства в городе Новосибирске на 2008–2010 годы".

Т.к. предполагаемая организационная форма галереи ООО негативным моментом является увеличение минимального уставного капитала .

"Экономика":

В данный момент наблюдается постепенный выход из финансового кризиса, а также положительная динамика ВВП (до 3,5%) . Это может помочь плавному притоку инвестиций.

В случае развития российской экономики ожидается рост уровня жизни населения, в связи с чем открываются возможности в области ценовой политики – ценообразование может исходить уже из большей доли прибыли, закладываемой в цену услуг. Стабилизация и подъем экономики также тесно связаны с поддержкой малого бизнеса. → Стимулы и бонусы для нашей организации, финансовая устойчивость.

Благоприятным фактором является рост спроса на предметы искусства среди россиян, который обусловлен двумя основными мотивами – социальным (стремление подтвердить имидж представителя элиты) и финансовым (инвестирование средств в искусство). Причем в настоящее время именно последний мотив становится, по мнению некоторых экспертов, преобладающим.

Объем антикварного рынка в России, по оценкам экспертов, составляет порядка $700 млн. – 1 млрд. в год. На сегодняшний день произведения искусства и антиквариата являются одним из самых надежных и высокодоходных способов размещения капитала: их доходность в год превышает 15% .

"Общество":

Потенциальными работниками галереи являются выпускники художественных ВУЗов, в Новосибирске наиболее престижным заведением выпускающим таких специалистов является НГАХА. Возможно сотрудничество с Отделом содействия трудоустройству, который поможет подобрать необходимых специалистов .

Плюс данного вида работников в невысоких требованиях в заработной плате, а также гибкостью и готовностью обучаться.

Также, с учетом того, что Россия приобщается в Западу, потребители всё с большим доверием вкладывают свои средства в искусство.

Необходимо укрепить "любовь к культуре" у простого населения и престижность покупки предметов искусства, у более обеспеченных покупателей. Всё это делается с помощью рекламы, при активной поддержке СМИ. Для людей, которые подчеркивают покупкой произведений искусства свой статус, будет очень действенна реклама в глянцевых мужских и женских life-style журналах (например, "Дорогое удовольствие"). Также немаловажно и освещение в основных печатных СМИ, для увеличения известности.

"Технологии":

С появлением новых технологий повышается эффективность работы и увеличивается прибыль компании. Например, значительное улучшение технической базы, компьютеризация, возможность обучения посредством интернет, позволить как повышать квалификацию персонала, так проводить мониторинг рынка, потому что в искусстве необходимо постоянно следить за новыми веяниями и основными тенденциями, а также увеличивать известность галереи.

Анализ внутренней среды организации

В любом изобразительном искусстве важно знать технологию – как выполнить ту или иную вещь, для того чтобы добиться нужного эффекта. В наше время помимо всех этих технологий добавилась еще одна – это технология продажи. От того, как ты подашь свое произведение искусства, зависит то, станет она продаваемой или нет.

Чтобы знать "что продавать?" необходимо сначала определить "кто это будет покупать?". Если взять среднюю статистику по провинциям, то примерный портрет покупателя выглядит следующим образом: это женщина (60%) в возрасте от 40 до 50 лет, предприниматель, имеющая высшее образование (95%) и просто любящая живопись как форму самовыражения.

Именно исходя этого можно определить и форму продаж – это некое клубное пространство, игра, спектакль, а при удачном стечении обстоятельств – моноспектакль. Очевидно, что для этого покупателя не определилась роль эксперта в процедуре выбора покупки. Этот широкий покупатель ещё пока доверяется своему неискушённому вкусу.

Анализ жанра говорит о следующем: живопись, пейзаж – 72% продаж, жанровые работы – 15% продаж, графика – 4% продаж, абстракция -5%, мелкая пластика – 4% продаж.

Наиболее эффективным способом продаж был и остается аукцион. Без аукциона арт-рынок полноценным считать нельзя. Вот где настоящая торговля произведениями искусства во всем кипении страстей. Это зрелище, игра, выброс адреналина, состязание нервов. Один потрясен: за бесценок приобрел работу мастера. Другой чуть не рыдает: выторговал "лот в мешке", а там – практически ничего.

Аукцион отображает именно ту величину, которая закреплена в понятии рыночная, то есть та, за которую при одинаковых условиях продавец готов продать, а покупатель готов купить. При этом ни тот, ни другой не обязаны этого делать.

Публичное озвучивание цены продажи опрокидывает многие иллюзии художников относительно их востребованности, экспертов – относительно точности их материальной оценки работ художников. Динамика повышения средних аукционных цен чётко отслеживается в следующих цифрах: если в январе – феврале 2000 года средняя цена продаж едва дотягивала до 3 000 рублей, то в ноябре – декабре 2001 года обычной стала сумма в 7–8 тысяч рублей, а планка так называемых "хороших" продаж поднялась до 15–18 тысяч рублей.

Т.о., зная "что?", "как?" и "кому?" продавать можно перейти к описанию того, как проектируемая галерея, с учётом требований внешней среды, будет строить внутреннюю.

Анализ внутренней среды (таблица 2) вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Он позволяет также лучше уяснить цели организации, определить смысл и направления деятельности фирмы.

Таблица 2 – SWOT-анализ

Рассматривая вход на рынок, необходимо отметить тот факт, что возникнут сложности с привлечением доверия покупателей и авторов, с силу чего галерея будет нести значительные убытки. Основные сильные стороны "Mari! Mari!" – то, что галерея уникальна по своей сути, и масштабам, подобные проекты в г. Новосибирске не создавались. Но чтоб воплотить в жизнь все проекты галереи, необходимы большие затраты. В зависимости от авторов, с которыми мы будем сотрудничать, и состоят слабые стороны галереи. Тем не менее, велика вероятность возникновения финансирования из внешней среды: муниципалитет, культурные учреждения открывают перед нами возможности. Главная угроза состоят в том, что уже сейчас рынок начинает наполняться подобными учреждениями в сфере искусства.

По результатам SWOT-анализа, выделим две возможные альтернативы с целями. Альтернатива 1 (А1) (таблица 3) подразумевает работу с уже сформировавшимся сектором рынка и применима в случае, когда ниша будет существовать, и тогда галерея будет воспринята посетителями позитивно, при этом экономические факторы будет влиять по меньшей мере лишь нейтрально, не изменяя кардинально концепцию бизнеса. А2 (таблица 4) демонстрирует ситуацию, когда сегмента еще нет и необходимы действия по его созданию, когда экономическое положение не устойчиво, когда следует работать не только с посетителями, но и вести глобальную подготовку квалифицированных кадров внутри компании, а также рекламную компанию, работа со СМИ.

Таблица 3 – Альтернатива А1 "Наличие ниши на рынке"

Таблица 4 – Альтернатива А2 "Создание рыночной ниши"

Таким образом, проведя SWOT-анализ, мы можем сделать следующие выводы о необходимой нам стратегии:

Организовывать, особенно на начальных этапах, различные благотворительные выставки, аукционы, получать гранты и муниципалитета.

нализ конкурентных сил

Таблица 5 – Основные конкуренты

Популярных и достаточно известных галерей в г. Новосибирске всего две, но они уже имеют большой опыт работы и широко известны публике, у них есть круг устоявшихся авторов, к которыми они постоянно сотрудничают и связи в мире культуры и искусства Новосибирска. Таким образом, хоть конкурентов немного, но они довольно внушительны, поэтому нужно отойти от того, чтобы меряться с ними силами и развивать уникальность нашей галереи, как абсолютно неформатной.

Создание новой ниши на рынке, как галереи уникального формата, позволит укрепить позиции компании на рынке.

Большой проблемой для входа на рынок для компании будут являться большой объем капиталовложений, а также недостаток в связях в творческих кругах.

Концепция бизнеса арт-галереи

Проектируемая организации будет представлять собой галерею современного искусства. Она будет рассчитана на то, чтобы донести культуру современности в массы, т.е. используя уникальный формат представления привычных выставок. Основные продажи же будут рассчитаны не на широкий круг, а на людей, которые уже могут позволить себе вкладывать деньги в искусство, такие покупки не что иное как показатель успешности. Сочетание "музейности" и продаж очень важный показатель функционирования галереи, т.к. в отличие от музея, галерея, как правило, должна занимается активной коммерческой деятельностью. Продажа произведений искусства является основным условием существования. Но в то же время, полная коммерциализация становится признаком смерти галереи, поскольку при таком условии галерея утрачивает свои основные функции и превращается в обыкновенный салон по продаже сувениров. Никакой сувенирной продукции в галерее не будет, это способно "отпугнуть" серьёзных художников, во-первых, они беспокоятся о своём творческом имидже, во-вторых, их не устроит ценовая политика такой галереи, склонной унифицировать цены на серьёзные и сувенирные работы.

Т.о. проектируемая галерея будет представлять собой художественно-культурное образование, которое совмещает в себе поиск, собирание и экспонирование ценных произведений современного изобразительного искусства. В галерее будут раскрываться перед публикой их культурная и художественная значимость. В галерее также будет превращение произведения искусства в товар особого рода, в "символический капитал", то есть произведение, в силу своих художественных достоинств, приобретает адекватный условный ценовой эквивалент, может быть продано, оказывается в поле искусства и оборота "символического капитала".

Маркетинговый план

Действия, направленные на активизацию процесса продажи товаров называются маркетингом. Так что, раздел бизнес – плана, посвященный маркетингу, содержит программу действий фирмы по обеспечению продвижения товаров на рынке сбыта и всемирному расширению круга покупателей. Во многом успех в бизнесе зависит от успеха в маркетинге. Маркетинговая стратегия (стратегия маркетинговой деятельности) предприятия представляет собой систему конкретных мероприятий, нацеленных на получение максимального дохода фирмы посредством удовлетворения запросов покупателей.

Рассмотрим основные виды маркетинговых усилий по созданию благоприятных условий для продажи товаров.

К основным элементам маркетинга относят:

Схема распространения товаров;

Цели и стратегия маркетинга по продаже конкретных товаров, проникновению на конкретные рынки, привлечению новых покупателей;

В галерее, это будет новый товар на новом рынке.

Стратегия ценообразования.

Методика определения цены на товары:

Высокое качество – высокая цена;

Низкие издержки – низкая цена;

Цена в зависимости от цен конкурентов.

Возможная цена определяется:

Себестоимостью продукции;

Ценой конкурентов;

Особыми достоинствами товара или его высокими качествами – максимальная цена за экологически чистый товар.

В данном проекте возможная цена определяется особыми достоинствами товара, т.е. уникальностью – чем более модный, эстетически привлекательный и авторский товар, тем выше цена.

Предприятие должно будет осуществлять продуманную рекламу своей деятельности – этой очень важный аспект функционирования галереи, поэтому за это отвечает специальный человек – пресс-секретарь.

Основная часть новосибирцев не знает своей культуры из-за отсутствия в городе специализированных СМИ, информирующих о достижениях местных художников, например, или музыкантов. В частности, в Новосибирске нет телеканала, который должен создавать и показывать просветительские программы о деятелях культуры, в том числе художественной. В новостях сегодня можно встретить лишь скудные событийные сводки, совершенно не привлекающие внимание массового зрителя. Между тем, телевидение само по себе является одним из наиболее актуальных видов художественной культуры в современном мире. Это синтетический вид культуры: и средство массовой информации, и искусство одновременно. Кроме того, телевидение смело можно отнести к разряду очень серьезного идеологического инструмента, необходимого для поддержания высокого культурного уровня, которого Новосибирску пока не хватает. Поэтому для рекламы будет использоваться не специализированная пресса, та, которая ассоциируется успешностью, т.е. где галерея сможет смело рекламировать картины, как предметы роскоши.

Расценки на рекламу имеют широкий разброс значений, поэтому будем брать средние величины. Стоимость рекламы в некоторых печатных СМИ представлена в Приложении Б. Примерная смета затрат на рекламу в месяц представлена в таблице 6.

Неким средством, способствующим совершению покупки, может стать гарантия покупки – заключаемый договор и сертификат на картину. Сертификат имеет свой номер, в нём данные об авторе, о картине, каталожные данные, удостоверяющие эту информацию подписи художника и продавца. Этот сертификат не знак качества, а атрибутация в том смысле, в котором мы привыкли её видеть и воспринимать. Это некая гарантия для покупателя. Затраты на создание данного сертификата – минимальны.

И наконец, один из наиболее важных моментов в маркетинговой политике это формирование общественного мнения, т.е. разработка мероприятий по систематическому созданию благоприятного отношения к организации населения.

Поэтому выставки должны представлять собой некий фестиваль современного искусства, т.е. размещение экспозиции в нескольких местах, включение в программу мероприятий музыкальные, поэтические и танцевальные представления. Это смешение жанров может вывести искусство на новый уровень и привлечь множество заинтересованных лиц.

Эта форма представления как раз и объединит художника и зрителей, даст им возможность понимать друг друга, обмениваться идеями. Это искусство, которое понятно зрителям, которое находит живой отклик в их душе и украшает собой наш город.

Производственный план. Основные направления организации производственной деятельности арт-галереи

В этом разделе рассматривается характеристика организационной структуры предприятия (персонал, система управления предприятием, кадровая политика, документация).

Арт-галерея будет являться частным предприятием, управление которым будет осуществлять директор. Он будет являться единоличным руководителем предприятия так же его владельцем.

В состав основных функциональных обязанностей директора входят:

Организация работ;

Обеспечение выполнения перспективных и текущих планов;

Обеспечение прибыльной работы предприятия согласно разработанным им программам развития предприятия;

Обеспечение соблюдения трудового законодательства, норм и правил по условиям труда и охране труда работников.

Юридическое оформление предприятия предусматривает регистрацию его в Государственных органах, соблюдение действующего законодательства о найме на работу, а также инструкций и соответствующих требований к качеству товара, например различных документов, подтверждающих подлинность.

Арт-галерея будет являться Обществом с Ограниченной Ответственностью.

Технологию работы галереи можно описать следующим образом:

1. Подготовительный этап

Этот этап включает в себя поиск авторов, с которыми мы будем сотрудничать, т.е. первоначально мы подготавливаем основу для предстоящих выставок и различных мероприятий, договариваемся о проведении мастер-классов, обговариваем ценовую политику, процент от продажи работ и т.д. и т.п.

2. Выставочный процесс

Это основная деятельность галереи, т.е. сами выставки, мастер-классы, различные перфомансы и другие мероприятия.

Таким образом, первоначально будет составлен график выставок, если выставка коммерческая, то назначаются, либо аукционы, либо просто осуществляется продажа работ, также параллельно все желающие могут пообщаться с авторами, узнать больше об их творчестве и даже научиться чему-нибудь на мастер-классах.

Т.к. галерея, место само по себе уникальное, то вся деятельность будет преподносится и осуществляться более чем оригинально, чтобы посетители не были безмолвными манекенами, пришедшими посмотреть на музейные шедевры, но и сами погружались в мир современного искусства.

На начальном этапе в арт-галерее будет работать всего пять человек: галерист-руководитель, куратор, пресс-секретарь, консультант и экспозиционер.

Финансовый план

В данном разделе бизнес – плана рассматривается вопрос финансового обеспечения деятельности предприятия и использование имеющихся денежных средств. Во-первых это величина инвестиций, т.е. средств, которые придется потратить, чтобы запустить бизнес, а во-вторых величина доходов, и последнее – величина затрат, которые придется нести, чтобы поддерживать соответствующие доходы уже в ходе операционной деятельности.

Первоначальные затраты.

Стоимость помещения рассчитана в таблице 6 и составляет 1 635 000 руб. Т.к. аренда помещения и ремонт основная статья первоначальных расходов, то общая потребность в инвестициях будет равна стоимости помещения (таблица 9).

Таблица 9 – Стоимость помещения

Величина доходов.

Помещение в галерее художественных произведений преследует в конечном итоге главную цель – их продажу. Картина, скульптура имеют свойство превращаться в товар особого рода. Они могут быть приобретены для украшения интерьера квартиры, офиса, для пополнения частной или музейной коллекции, следовательно, имеют свою цену.

Цена произведения искусства, как правило, зависит от многих причин. В современном искусстве ценообразование осуществляется, как правило, в галерее. Приобретение произведения может происходить непосредственно по прямой договорённости с директором или с его доверенным лицом. Покупатель при осмотре экспозиции знакомится с прайс-листом. Указанные в нём цены не всегда являются окончательными и могут изменяться в ту или в иную стороны, но, естественно, не становятся ниже стоимости, обещанной автору. Когда покупатель и галерист придут к соглашению относительно цены произведения, устраивающему обоих, происходит покупка – обмен произведения на деньги и соответствующее оформление коммерческой сделки – выписка счёта или сертификата, пробивание чека и упаковка приобретённого произведения искусства.

Процесс ценообразования на произведения искусства зависит от многих факторов. Так, цены зависят от средних цен, сложившихся в данной стране и в данное время. Произведения искусства являются предметами роскоши, то есть не являются продуктами непосредственного жизнеобеспечения, и поэтому стоят достаточно дорого. Произведения искусства являются предметами духовного потребления и поэтому не являются массовым продуктом, но сугубо индивидуальным удовлетворением духовных потребностей, формируемых как общим культурным полем, так и индивидуальной судьбой.

Цены на произведения отдельного художника в основном зависят от уровня предшествующих продаж, зафиксированных в соответствующих документах (в чеках, договорах, бланках налоговых сборов, в каталогах аукционов). Цены определяются известностью автора, качествами произведений, их размерами и техникой исполнения. Так, тщательная проработка холста свидетельствует о кропотливом труде, вложенном художником, и является веским аргументом в пользу высокой оценки произведения. На ценообразование также влияют размеры произведения, а также материал и техника, в котором выполнено произведение искусства. Например, картины, написанные маслом на холсте, стоят, как правило, выше, чем написанные маслом на картоне. Графические произведения (акварели и рисунки) стоят обычно значительно меньше, чем работы маслом. Цены на скульптуру во многом зависят от материала, из которого она выполнена. Так, скульптура, вылепленная из глины, будет стоить значительно дешевле скульптуры, отлитой в бронзе, поскольку бронза значительно дороже глины.

Эти параметры цен, естественно, весьма условны, потому что каждое произведение искусства по своей природе уникально и сравнения здесь всегда приблизительны. Искусность автора также много значит и накладывает свой след на величину цены.

Одним из важнейших составляющих ценообразования произведений искусства является известность мастера. Его слава складывается из оригинальности манеры, самобытности сюжетов, мастерства исполнения, уровня общественного признания, количества выставок.

Важнейшую роль в популяризации творчества мастера играют масс-медиа. В современном искусстве встречаются художники, которые завоёвывают популярность и высокий рейтинг работ совсем не своим талантом. Поэтому часто говорится, что талантливое произведение в современном искусстве создаётся не художником, а арт-критиком и дилером, умело создающими общественный миф о творчестве автора. В сферу создания подобной мифологии входит мода на определённые манеры и образный ряд в искусстве или просто мода на работы данного мастера. Пресса, ТВ и журналисты играют важнейшую роль в коммерческой "раскрутке" художника, в его популярности. Слухи о гениальности важнее самой гениальности.

Т.о., выделив примерные показатели ценообразования на арт-рынке можно начать делать выводы о доходах организации.

Диапазон цен, по продаже произведений искусства, колеблется от 4000 до 100 000 рублей. Верхняя граница – не предел, цены на произведения знаменитостей могут достигать довольно высоких значений. Картины нераскрученных живописцев стоят 5000–10000 рублей. Художник вне зависимости от степени известности получает 30% стоимости проданной картины.

Таким образом, при организации 1 выставки в месяц, состоящей примерно из 20 картин, при продаже хотя было половины работ, выручка составит примерно 500000 руб.

Вывод

Обоснование экономической эффективности подтверждено: NPV (положительный), IRR (58%), срок окупаемости (3 года).

Литература

1 Бекетова О.Н. Бизнес-план: теория и практика. Учебник: Приор. 2009 г. – 288 с.;

2 Голяков С.М. Общий и стратегический менеджмент. Бизнес-планирование на малых и средних предприятиях. – Вестник Санкт-Петербургского университета. – 2003. Сер. 8. Вып. 4 (№32). – 22 с.

3 Горемыкин В.А., Бочков В.Е., Демин Ю.Н. Бизнес-планирование. Учебник – Москва: МГИУ, 2000. – 138 с.;

4 Ляпунов С.И., Попов В.М. Бизнес-планирование. Учебник: "Финансы и статистика", 2003 г. – 672 с.

5 Любанова Т.П., Мясоедова Л.В., Олейникова Ю.А. Сборник бизнес-планов: методика и примеры. Учебник: МарТ. 2008 г. – 408 с.;

6 Орлова Е.Р. Бизнес-план: методика составления и анализ типовых ошибок. Учебник: Омега-Л. 2009 г. – 160 с.;

7 Петухова С.В. Бизнес-планирование: как обосновать и реализовать бизнес-проект. Учебник: Омега-Л. 2008 г. – 191 с.;

8 Саттон Г. Азбука составления победоносного бизнес-плана. Учебник: Попурри. 2007 г. – 384 с.;

9 Сухова Л.Ф., Чернова В.А. Практикум по разработке бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. Учебник: "Финансы и статистика". 2007 г. – 160 с.;

10 Ушаков И.И. Бизнес-план. Учебник: Питер. 2009 г. – 224 с.;

11 Халтаева С.Р., Яковлева И.А. Бизнес-планирование. Учебное пособие. – Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. – 170 с.

Едва ли можно найти более отрадный способ на этой планете зарабатывать себе на жизнь, чем содержание художественной галереи. Целый день сидеть в тихой комнате, полной красивых вещей, встречать улыбкой посетителей, наделять их своим вниманием и получать внимание в ответ.

Что может бать прекраснее, чем находиться в окружении предметов искусства, которые, возможно, являются высшей формой человеческого самовыражения, собирать эти предметы, сохранять их, открывать им дорогу в большой мир, да еще и зарабатывать этим себе на жизнь? Так что, если Вы решили стать арт дилером и открыть собственную галерею, рассмотрим несколько важных для этой профессии моментов.

Первое и самое важное – вы должны обладать образным мышлением. И все, что Вы выставляете или предлагаете к продаже должно быть результатом этого видения. Представьте себе, что каждое произведение и каждый художник, которых Вы выставляете в галерее - это своего рода мазок в живописи, а созданная Вами картина в полном объеме представляет Ваш уникальный взгляд на искусство.

Вот какой должна быть Ваша цель: представить и показать миру цельное, понятное, последовательное собрание работ, которые отражают Ваше мировоззрение, и позволяют посетителям составить индивидуальное впечатление о Вашей галерее.
Случайные, не последовательные экспозиции, отсутствие направления, отсутствие самобытности говорят о том, что, скорее всего, Ваш бизнес не будет долговечным.

Говоря о самобытности, я подразумеваю, что Вы должны создать ее сами, а не доверить кому-то другому. Как только Вы начнете копировать другие галереи, Вы сразу же повысите их имидж и провалите свой собственный. С самого начала необходимо утвердиться в своей индивидуальности, и если Вы пока не готовы к этому, то стоит просто отложить открытие своей галереи до лучших времен.

Даже если Вы выбрали демонстрацию искусства, Вы не можете делать это безлико или с конфузом. Поэтому приготовьтесь к тому, что Вам придется защищать свою самобытность и отвечать на недружественные комментарии конкурентов. Умение успешно защищать то, что Вы продаете, лежит в основе создания репутации и является Важной частью игры. Вы же понимаете, что люди, которые захотят купить работы у Вас, а не в соседней галерее, должны иметь на это веские основания.

Коллекционеры ценят знающих образованных дилеров, тех, кто не просто разбирается в искусстве, но умеет и может четко аргументировать свою позицию по поводу того или иного направления, дать экспертную оценку происходящим на рынке событиям, охарактеризовать произведение с точки зрения его актуальности, исторической ценности и т.д.

Следующая Ваша задача (если Вы все-таки решитесь остаться в этом бизнесе) – создать ядро клиентской базы, состоящее из постоянных покупателей. Не зависимо от того, какого типа картины Вы предлагаете к продаже, эта база состоит из людей, которые понимают, что качественная коллекция строится в течение длительного периода времени.

Их вкусы и понимание развиваются постепенно, и чем более повышаются их запросы, тем больше они тяготеют к уважаемым авторитетным дилерам и галереям, с которыми их связывает совместный бизнес. Изучите список любой крупной коллекции, и Вы увидите, что лишь несколько дилеров играют важную роль в ее построении. Станьте одним из таких.

Однако, зная свои преимущества своего направления, не останавливайтесь на достигнутом. Будучи наиболее осведомленным в том искусстве, которое Вы представляете, привлекайте лучших художников в этой области. Непрерывно изучайте рынок, понимайте его тенденции и будьте на два шага впереди конкурентов. А в исключительных случаях формируйте этот рынок самостоятельно.

Именно это делают наиболее преуспевающие дилеры: они задают курс, которому следуют остальные. Слухи о Ваше прозорливости и дальновидности непременно распространятся среди участников этого рынка, писатели и критики возьмут ваши слова на вооружение, все больше коллекционеров начнут присматриваться к новому направлению, деятели арт-сообществ не преминут возбудить вокруг вас ворох обсуждений, а остальное уже дело истории, как говорится.

Но, подождите, это еще не все. Успешные дилеры всегда в первую очередь ориентированы на художника. Если Вы получите признание художников, Вы получите и признание коллекционеров. Готовность хорошего художника доверить Вашей галерее свои работы и свою творческую карьеру является ключом к Вашему успеху. Если Вы не можете заполучить интересного художника, Вы не сможете предложить интересные арт продукты рынку. Но тут я забегаю немного вперед.
Для достижения этого наивысшего признания – а оно займет годы, поверьте мне – будьте тверды, целенаправленны и уверенны в том сообщении, которое Вы посылаете в общество.

Получите известность в арт среде, как галерея, которая занимается конкретными видами искусства в определенном ценовом диапазоне, работает с серьезными художниками, чьи цели и мировоззрение соответствуют заданному направлению. Ваш уровень доверия должен быть на хорошем счету, а репутация безупречна.

Люди хотят знать, куда они приходят, хотят чувствовать стабильность, а не прыгать вместе с Вами из одного направления в другое, не понимая, что еще Вы придумаете в следующий раз. Помните, что большинство покупателей смущают легкомысленные эксперименты вокруг искусства, поэтому держите свой курс твердо и неуклонно, насколько это возможно.

Еще раз повторюсь: успех не приходит мгновенно. Потребуется много времени, чтобы создать репутацию. Показ за показом, выставку за выставкой убеждайте людей, что Вы не только привержены своему видению, но и что у Вас есть необходимые ресурсы (талант, прозорливость, интеллект, финансы), чтобы удержать этот руль.

Это означает, что Вам лучше иметь достаточно средств и интересный яркий календарь выставок хотя бы на шесть месяцев, а лучше на год, чтобы остаться в этом бизнесе. Прибыль может не прийти так быстро, как Вы этого ожидали. Если у Вас нет подобной подушки, серьезно подумайте, прежде чем начать такой бизнес, возможно, его стоит отложить. С самого первого дня Вы будете находиться под пристальным вниманием, но интерес к вашей деятельности может очень быстро пройти. Поэтому у Вас должна быть уверенность, что то, что Вы делаете способно разжечь огонь и поддерживать его.

Как я уже говорил ранее, для успеха галереи очень важно тщательное и аккуратное создание базы постоянных покупателей, настоящих Ваших партнеров, тех, кто долгое время остается привержен Вашему выбору. Галерея – это не клуб по интересам, не тусовка для друзей, знакомых художников и однокашников, тех, кто приходит выпить, поговорить за жизнь и не имеет намерения что-нибудь купить.

Удивительно большое количество галерей с самого начала как будто специально создаются из-за желания владельцев окружить себя подхалимами и удовлетворить какие-то нереализованные амбиции. Это почти неизбежно приведет к печальному концу. Для того чтобы предотвратить такой исход. Вы должны заботиться о внешнем мире, учитывать его интересы и убедить мир, что у Вас есть что показать и есть что сказать по этому поводу, что Вы оберегаете свою галерею, от того, чтобы она превратилась в местный клуб дешевого пошиба и что Вы готовы сделать ее местом для избранных.

Вы должны быть готовы на каком-то из этапов очертить четкий круг своих клиентов и отсеять всех тех, кто, говорит много и красиво о своей любви к искусству, но не имеет намерений поддержать Вас финансово или любым другим образом. Это единственный способ выжить. В конце концов, Вы можете перенести общение с некоторыми особенно близкими Вам друзьями-портянками из галереи в свое личное пространство.

Следующая Ваша задача состоит в том, чтобы притягивать нужных людей. Но это не означает - грузить. Один из лучших способов – говорить с каждым на понятном ему языке. Поймите, что далеко не все хотят и способны разбираться до тонкостей в секретах живописи вникать в Ваши творческие замыслы. С такими покупателями следует быть легким и ненавязчивым.

Вполне возможно, со временем, когда Вы установите прочную связь, Вы сможете углубить Ваше интеллектуальное общение. Конечно, Вам было бы приятно блеснуть эрудицией и выставить напоказ свои познания, и даже сначала, может показаться, что Вы производите впечатление, в конечном счете, вся эта замысловатая терминология отпугнет не слишком образованного парня. Редко кто хочет платить за то, в чем ничего е смыслит.

Работая арт-дилером, постоянно расширяйте свою аудиторию. Снова и снова предлагайте к приобретению предметы, рано или поздно Ваши клиенты начнут звонить сами и делать повторные покупки. При этом бывает и так, что в какой-то момент Ваши старые клиенты заполняют свои коллекции или переключаются на новые направления, будьте готовы заменить их теми, кто только пришел в бизнес.
Что касается содержания разговоров, несомненно, лучше не применять банальные пустые реплики типа таких: «Посмотрите, как прекрасна эта картина, сколько в ней экспрессии, разве не так?»

Говорите о вашей галерее, о своих целях, о том, почему именно это, а не иное направление стоит внимания. Обсуждайте творческое кредо ваших художников, что представляет собой их искусство, концепции, идеалы, которые оно воплощает в себе. Почему в них стоит инвестировать, останавливайтесь на истории успешных выставок и продаж. Вы должны понимать сами и убедить любого, что продаете гораздо больше, чем просто красивые вещи.

Вы никогда ничего не продадите, если будете просто говорить: «Мне это очень нравится, тебе тоже должно понравиться».
Всегда будьте предельно внимательны с тем, с кем общаетесь, попробуйте проявлять максимальную заботу на всем протяжении вашего знакомства. Вместо того, чтобы снова и снова втюхивать то, что Вам хотелось бы продать, попытайтесь максимально приближенно узнать потребности и вкусы Вашего покупателя, предоставьте ему информацию, которую он хочет услышать, а затем оставьте его наедине со своими размышлениями.

Нет ничего более раздражающего, чем назойливый персонал галереи, которых выпускают на обработку клиента, а те пытаются всяческими ухищрениями зацепить клиента на крючок, как будто клиент дурак и не понимает, что именно с ним проделывают. Вас, конечно, может увлечь игра в лабиринт, но убедитесь сначала, что ваши увлечения разделяют.
Кроме этого располагайте все описательные материалы в доступном месте: все статьи, очерки искусствоведов и критиков, пресс-релизы, анонсы.

Описание самой галереи и statments художников составляйте простым доступным языком, понятным каждому. Это дает людям определенный уровень доверия, они чувствую, что владеют ситуацией, и самое важное, они сами решают, хотят ли они знать больше. Давление на покупателя в самом начале привет к тому, что Вы лишитесь лояльных клиентов и не даст возможности сгенерировать денежные потоки, чтобы оставаться в бизнесе.

Если мы уже заговорили о финансах, давайте рассмотрим еще одни важный аспект выживания вашей галереи – разумность цен на искусство. Вы должны быть в состоянии объяснить свои цены на языке, доступном для обывательского понимания. Представляйте факты, оперируйте последовательным разъяснением.

Если уж Вы решили держать высокие цены, обоснуйте их как профессионал: например, проданы все работы с последней выставки, либо же были приобретения в коллекцию, или произошла продажа с аукциона. В конце-концов цену можно аргументировать и тем, что это кропотливая и затратная техника, дорогостоящее оборудование и материалы и т.д. Т.е. обязана быть какая-то конкретная рациональная причина высокой стоимости работы.

Сказать просто, что это модное направление, а художник новоявленный гений – не сказать ничего, чтобы продать картину по хорошей цене. Вы не можете оперировать стоимостью как торговец сувенирами или продавец дорогих развлечений. Покупатель серьезного искусства – это в большинстве случаев коллекционер и инвестор, поэтому его не устроят слабые объяснения.

Выставляйте только продуманные согласованные цены. Не делайте выставки, где сначала вы продаете все по цене $ 8000 - $12000, а в следующий раз $ 500 - $ 1000. Реакция постоянных покупателей будет не в пользу авторитета Вашей галереи. Даже если это были обоснованные цены, и Вы можете объяснить тонкую грань между различными художниками и произведениями искусства, большинству покупателей эта грань не очевидна.

Более того, мы уже говорили с Вами, что Вы обязаны выдерживать одно направление в своей галерее, один уровень художников и привлекать постоянных покупателей, поэтому отнеситесь серьезно к соблазну изменить что-то в ценовой политике. Люди имеют уже определенные ожидания и Вам нужно быть бережным с этим. Речь не идет о маленьких колебаниях в цене, которые легко пояснить, но о больших расхождениях, которые могут только навредить Вам.

Ну и напоследок несколько мелочей на заметку:
Постоянно наращивайте свой список рассылки, но не посылайте объявления слишком часто: одного двух анонсов в месяц будет достаточно, чтобы сохранить статус уважаемой галереи.
Появляйтесь в местных музеях, культурных организациях, ассоциациях дилеров и галерей, обращайте их внимание на проводимые вами мероприятия, просите финансовой и иной поддержки в случае необходимости, не всегда и все время, конечно, но тогда, когда это уместно.

Приглашайте так же устроителей различных благотворительных мероприятий в свою галерею, проводите сами благотворительные аукционы. А самое важное – знакомьтесь и еще раз знакомьтесь. Вы хотите стать признанным в арт сообществе, Вы хотите знать основных игроков и, в конечном итоге, получить расположение авторитетных лиц. Вам не обязательно появляться на всех без разбору мероприятиях, но с каким-то уровнем регулярности. Люди будут замечать Вас снова и снова и постепенно разговор завяжется.
Уйдите от тактики давления. Не пытайтесь постоянно кому-то что-то продать.

Если кто-то созрел к покупке, обычно он дает это ясно понять. Отвечайте людям на вопросы, будьте внимательны к их нуждам, и пусть они принимают вещи шаг за шагом. По крайней мере, убедитесь для начала, что клиент созрел, прежде чем хватать его за горло.

Если критик или рецензент высказывает мысли, которые не вызывают у Вас восторг, позвольте им это. Никогда не удаляйте их из списка рассылки, не отвечайте на критику ответной критикой и не закрывайте для них двери своей галереи. Это просто глупо. Вы же не можете пробовать изменить людей или забрать у них право на свое мнение.

И в любом случае, пресса всегда имеет последнее слово, как бы Вы не пыжились. Если Вы выносите что-либо на общественный суд, будьте готовы получить разные отзывы. Если это Вас утешит, посторонние читатели редко вспоминают, о какой галерее шла речь в последнем обзоре, а Ваши покупатели напротив, получат дополнительный стимул еще раз заглянуть к Вам и удостовериться, что Вы в хорошей форме прекрасном настроении.
И помните – самое плохое, что могут написать о Вас – не написать ничего.

И в заключении. Будьте честным дилером. Никогда не искажайте и не приукрашивайте чрезмерно информацию о художниках и произведениях, которые Вы продаете. Последнее, что хотел бы покупатель, узнать, особенно тот, кто только начал свою деятельность, доверяя Вашему профессионализму, прислушиваясь к Вашему мнению, купил у Вас совсем не то, что Вы описали. Это плохо скажется не только на вашей репутации, но и на бизнесе всех галерей мира, потому что теперь они лишились как минимум одного коллекционера, а то еще и парочки его друзей.

Поэтому делайте свое красивое дело честно, получайте удовольствие, наслаждаясь всеми преимуществами собственника галереи и одного этого уже достаточно для того, чтобы сказать – мой бизнес вполне успешен.

Статья с сайта Artbusiness.com http://www.artbusiness.com/osoqcreatran.html
Перевод статьи Оксана Козинская

В юности никому не известный сын армянских эмигрантов Ларри Гагосян о мире искусства даже не помышлял и подрабатывал где только мог – парковал машины и т.п., пока однажды не начал приторговывать постерами. Позднее он переключился на живопись, начал продвигать картины современных художников, и однажды именно благодаря ему мир узнал Демиена Херста и Джеффа Кунса. После чего Ларри Гагосян сказочно разбогател и долгое время возглавлял рейтинги самых влиятельных деятелей в области изобразительного искусства. История американской мечты, не так ли?

Мифы и реальность.

На самом деле в мире искусства всё обстоит несколько иначе, особенно если говорить о российском арт-рынке. Современные условия, в которых существует живопись у нас в стране, требуют от галериста недюжинного терпения, серьёзных материальных вложений и кропотливой работы по формированию своей аудитории. Сейчас даже в Москве галерейные продажи нельзя назвать хорошим способом заработать капитал: до этого ещё очень далеко. У нас галерея в большинстве случаев носит скорее имиджевый характер, это возможность заявить о себе, создавая модные сейчас кураторские проекты и оказывая поддержку талантливым художникам.

В современной России есть немало галерис­тов, чьи профессионализм и преданность искусству вызывают неподдельное уважение. Это, например, Елена Селина (галерея XL), Александр Шаров (галерея «11.12»), Марат Гельман. Однако ни один пока ещё не заработал на продажах русского искусства мультимиллионного капитала. Долгое время мы были изолированы от мировых арт-процессов, и у представителей среднего класса в нашей стране ещё не сформировалась привычка вкладывать деньги в искусство. Поэто­му можно сказать, что арт-рынок у нас только формируется.

Три шага к успеху.

С какими же вопросами нужно определиться в первую очередь, если вы твердо решили связать своё будущее с предметами искусства и стать галеристом? Конечно, главное, без чего не обойтись, – страстное отношение к искусству и уверенность в собственных художественном вкусе и интуиции. Второе – это специальные знания, которые можно получить как самостоятельно, так и при поддержке профессионалов арт-рынка. Можно поступить и в специализированный вуз у нас в стране или за рубежом. Так, например, в Москве бизнес-школа RMA предлагает образовательную программу «Арт-менеджмент и галерейный бизнес». Занятия проходят на территории центра современного искусства «Винзавод», курс состоит из лекций и мастер-классов, а преподают здесь самые влиятельные в мире искусства люди: Ольга Свиблова, Василий Церетели, Марина Лошак, Иосиф Бакштейн и другие.

Программы переподготовки для галеристов предлагают такие вузы, как МГУ, РГГУ, ВШЭ, СПГУ. Кураторов готовят и в «Свободных мастерских» при Московском музее современного искусства, а также в институте «База» Анатолия Осмоловского. Из зарубежных специализированных учебных заведений можно порекомендовать лондонский Sotheby’s Institute of Art, где готовят профессионалов в области искусства по программам разной продолжительности, от летних курсов до магистратуры.

Помимо этого, конечно, нужно обязательно посещать выставки, общаться с художниками, галеристами и коллекционерами. Только так можно понять, что происходит на арт-сцене, и определить направления, которые станут вам наиболее близки. Но если в арт-сообществе вы уже не новичок, пора приступать к конкретным действиям.

Шаг первый.

Определите круг художников, которых будете представлять на рынке. Все галереи условно можно разделить на два типа: актуальные и традиционные. Первые отражают новейшие тенденции в искусстве, открывают актуальное и новое, вторые представляют давно известные виды искусства. И если первые склонны эпатировать публику новыми оригинальными идеями и дорогостоящими проектами, то вторые, напротив, консервативны и организуют, как правило, выставки-продажи.

Проекты первых интересны, поскольку динамичны и остро отражают социальные процессы, происходящие в обществе, у таких галерей есть свои поклонники. Однако есть и другая часть аудитории, те, кто пойдет за картиной для своей коллекции в традиционную галерею, потому что им близко искусство, проверенное временем и не подверженное конъюнктурным колебаниям.

Так, например, работы всем известного дуэта Виноградов – Дубосарский (см. фото внизу), на грани соц- и поп-арта, с провокационными сюжетами, на холстах больших размеров, представляют галереи первого типа, актуальные. А скажем, работы так же хорошо известной Натальи Нестеровой, лауреата Государственной премии, заслуженного художника РФ, с изображениями библейских сюжетов, бытовых сцен, с натюрмортами – галереи второго типа.

Актуальные галереи адресуют свои проекты политизированной публике, а также тем, кого интересует протестное движение или идеи, открывающие новые горизонты в сознании. Есть среди аудитории и те, кто просто хочет удивлять своих состоятельных друзей.

Если вы определились с направлением, нашли свою нишу – постарайтесь заручиться поддержкой как минимум пяти-десяти художников, которые будут работать с вашей галереей. На этапе открытия следует привлечь и двоих-троих уже хорошо известных авторов – таким образом можно вызвать первоначальный интерес к галерее. А чтобы выход на рынок был эффектным, постарайтесь сделать свой первый проект интересным и неординарным.

Шаг второй.

Выберите место для галереи. В западных странах существуют определенные районы, где принято их открывать: в Нью-Йорке, Лондоне и Париже есть целые кварталы, в которых развернули свою деятельность арт-институции. У нас пока только формируются галерейные зоны, но уже есть центр современного искусства «Винзавод», так что предметы актуального искусства было бы предпочтительнее выставлять там. Другие галереи могут размещаться и вне кластеров, но желательно в центре города, потому что нужно учитывать состояние трафика и уважать время посетителей.

Возможен и квартирно-домашний формат, и таких галерей немало. Преимущество его в том, что вам не нужно тратить средства на аренду помещения, которая становится самой обременительной статьей расходов. Поэтому некоторые галереи не имеют постоянного адреса, а используют каждый раз новые пространства. Такой формат интересен тем, что расширяет возможности куратора представить очередной выставочный проект в новой, подходящей именно ему среде. Так вы сможете предложить концепцию выхода искусства за рамки привычных стен галерей и музеев, как это делают сегодня многие новые галереи.

Шаг третий.

Запуск проекта и последующая маркетинговая деятельность. Подготовительная работа перед открытием займёт немало времени, но без этого не обойтись. Разработка фирменного стиля и запуск сайта просто необходимы: иначе как вас будет идентифицировать потенциальный покупатель? Нейминг, создание логотипа, подготовка и печать каталогов, буклетов и пригласительных билетов, написание анонсов и релизов – вот только малая часть рекламной деятельности. Будьте готовы к тому, что придётся оформлять пространство галереи и осуществлять развеску.

Необходимо также придумать какую-то фирменную «фишку», выгодно отличаю­щую вас от конкурентов. Например, для галереи «73 улица» был изготовлен специальный фонарный столб с указателем «Галерея тут» и логотипом, который устанавливают каждый раз на время вернисажа. Это делается для того, чтобы гости могли без проблем найти вход на выставку, поскольку галерея осуществляет свои проекты всегда на разных площадках Москвы. Далее определите круг приглашенных на открытие вашей галереи, будет ли он закрытым или доступным для всех желающих.

Оповестите гостей о дате и времени открытия, подумайте об угощении и программе, напишите пресс-релиз. Кстати, приготовьтесь к тому, что придётся постоянно отслеживать все происходящее на арт-рынке, посещать множество мероприятий и много общаться с людьми, участвовать в биеннале молодого искусства и международных арт-ярмарках, то есть находиться в постоянном поиске и движении.

Итак, вы открылись и о вашей галерее стало известно определённому числу людей. Среди них, возможно, есть и ваши будущие покупатели. Теперь важно поддерживать их интерес новыми проектами, открывать для них имена молодых и перспективных художников, то есть превратить посетителей в покупателей, а возможно, и в настоящих коллекционеров. Станет ли ваша галерея притягательным местом для инвесторов и ценителей живописи, для журналистов и художников, зависит теперь только от вашего профессионализма, умения общаться с людьми и в немалой степени от везения. Желаю удачи!

Об авторе: Елена Комаренко – коллекционер, арт-дилер, основатель и управляющий галереи «73 улица». Оказывает помощь в вопросах формирования коллекций современного искусства. Галерея «73 улица» основана в 2011 году и представляет известные имена современного русского искусства (начиная с 1960-х годов), а также талантливых начинающих авторов, в том числе зарубежных.