سیاست قیمت گذاری سازمان. سیاست قیمت گذاری

مقدمه

قیمت یکی از مهم ترین شاخص ها برای یک شرکت است. قیمت بیانگر پولی ارزش کالا است. وظیفه اصلی آن تامین درآمد حاصل از فروش کالا است. برای مصرف کنندگان کالا از اهمیت بالایی برخوردار است، برای ایجاد روابط بین شرکت و بازارهای کالا بسیار مهم است.

از لحاظ تاریخی، قیمت همیشه تعیین کننده اصلی انتخاب خریدار بوده است. این امر هنوز در کشورهای فقیر در میان گروه های فقیر جمعیت در رابطه با محصولاتی مانند کالاهای مصرفی صادق است. با این حال، در دهه های اخیر، انتخاب خرید به طور نسبی تحت تأثیر عوامل قیمت، مانند ارتقاء فروش، سازماندهی توزیع کالا و خدمات به مشتریان قرار گرفته است.

شرکت‌ها به روش‌های متفاوتی به مسائل قیمت‌گذاری برخورد می‌کنند. در شرکت های کوچک، قیمت ها اغلب توسط مدیریت ارشد تعیین می شود. در شرکت های بزرگ، مسائل مربوط به قیمت گذاری معمولا توسط مدیران شعب و خط تولید انجام می شود. اما در اینجا نیز مدیریت ارشد اصول کلی و اهداف سیاست قیمت را تعیین می کند و اغلب قیمت های ارائه شده توسط مدیران رده پایین را تایید می کند. در صنایعی که عوامل قیمت گذاری نقش تعیین کننده ای دارند (هوا فضا، راه آهن، شرکت های نفت)، شرکت ها اغلب دپارتمان های قیمت گذاری ایجاد می کنند که یا خودشان قیمت ها را توسعه می دهند یا به بخش های دیگر در انجام این کار کمک می کنند.

هدف از مطالعه: شناسایی ویژگی های قیمت گذاری در مثال یک شرکت OO « مدیریت ویدیو M.

برای رسیدن به این هدف، حل وظایف زیر ضروری است:

برای آشکار کردن ماهیت قیمت گذاری؛

استراتژی های قیمت گذاری اساسی را در نظر بگیرید؛

تجزیه و تحلیل فرآیند قیمت گذاری در شرکت را انجام دهید.

موضوع مطالعه: OO « مدیریت ویدیو M.

موضوع مطالعه: تشکیل قیمت.

فصل اول «قیمت گذاری محصولات شرکت» به مفهوم و انواع قیمت ها، سیاست قیمت گذاری و استراتژی های قیمت گذاری و همچنین روش های قیمت گذاری می پردازد. فصل دوم "تشکیل قیمت های سازمانی به عنوان مثال NGO "M.video-management" شامل توسعه اهداف قیمت گذاری، تجزیه و تحلیل عوامل قیمت گذاری، محاسبه قیمت فروش هدفون SONY MDR است.

فصل 1. تشکیل قیمت برای محصولات شرکت

قیمت و انواع آن

قیمت- ارزش پولی کالا.

عملکردهای مختلفی را انجام می دهد:

حسابداری،

تحریک کننده

توزیعی

تابع حسابداری قیمت منعکس کننده هزینه های کار اجتماعی لازم برای تولید و فروش محصولات است، هزینه ها و نتایج تولید برآورد می شود. تابع انگیزشی برای توسعه صرفه جویی در منابع، افزایش کارایی تولید، بهبود کیفیت محصول، معرفی فناوری های جدید و غیره استفاده می شود. عملکرد توزیعی محاسبه قیمت مالیات غیر مستقیم بر روی گروه ها و انواع خاصی از کالاها، مالیات بر ارزش افزوده و سایر اشکال درآمد خالص متمرکز دریافتی توسط بودجه ایالت، منطقه و غیره را فراهم می کند.

قیمت ها را می توان بر اساس معیارهای اقتصادی مختلف طبقه بندی کرد.

طبقه بندی قیمت ها بر اساس درجه کنترل پذیری

در شرایط روابط بازار، یکی از ویژگی های مهم طبقه بندی قیمت ها، درجه آزادی آنها از نفوذ نظارتی دولت است. بخش قابل توجهی از قیمت ها آزاد است و بدون توجه به هر گونه نفوذ دولتی، تحت تأثیر عرضه و تقاضا در بازار در حال توسعه است.

قیمت‌های تنظیم‌شده نیز تحت تأثیر عرضه و تقاضا شکل می‌گیرند، اما ممکن است تحت تأثیر برخی دولت‌ها قرار بگیرند. دولت می تواند با محدود کردن مستقیم رشد یا کاهش قیمت ها بر قیمت ها تأثیر بگذارد. دولت با نمایندگی مقامات و مدیریت می تواند قیمت های ثابتی را برای انواع خاصی از کالاها و محصولات تعیین کند. در اقتصاد بازار، عمدتاً دو نوع قیمت وجود دارد: آزاد و تنظیم شده.

مناسب ترین با ماهیت روابط بازار، قیمت های آزاد است، با این حال، تغییر کامل به آنها به تنهایی غیرممکن است. دولت در صورت لزوم می تواند در فرآیندهای قیمت گذاری مداخله کند و بسته به تغییر شرایط اقتصادی، به قیمت های تنظیم شده یا حتی ثابت روی آورد.

به عنوان مثال، تصمیمات دولت فدراسیون روسیه مقرر می دارد که دامنه کالاهای فروخته شده با قیمت های آزاد ممکن است گسترش یابد یا برعکس، محدود شود و قیمت های تنظیم شده ممکن است برای انواع خاصی از کالاها و خدمات معرفی شود. در برخی مناطق، تنظیم قیمت ممکن است به در دسترس بودن محلی منابع کالا و قابلیت های مالی بستگی داشته باشد. علاوه بر این، سیاست حمایت اجتماعی از جمعیت در مراحل خاصی از توسعه مستلزم تنظیم مستقیم دولتی قیمت های خرده فروشی برای کالاهای مصرفی فردی است که سطح معیشت جمعیت (نان و محصولات نانوایی، شیر و محصولات لبنی، شکر، روغن نباتی را تعیین می کند). ، و غیره.).

طبقه بندی قیمت ها بر اساس ماهیت گردش مالی خدمات

بر اساس حوزه خدماتی گردش کالا، قیمت ها به انواع زیر تقسیم می شوند:

قیمت عمده فروشی محصولات صنعتی;

قیمت محصولات ساختمانی؛

· قیمت خرید؛

تعرفه حمل و نقل بار و مسافر؛

· قیمت خرده فروشی؛

تعرفه خدمات پرداخت شده به مردم؛

· قیمت های خدمت به گردش مالی تجارت خارجی.

قیمت عمده‌فروشی محصولات صنعتی، قیمت‌هایی است که محصولات بنگاه‌ها، بنگاه‌ها و سازمان‌ها بدون توجه به شکل مالکیت، به ترتیب گردش عمده‌فروشی به فروش و خریداری می‌شوند. این نوع قیمت ها به قیمت عمده فروشی بنگاه و قیمت عمده فروشی (فروش) صنعت تقسیم می شود.

قیمت عمده فروشی شرکتی- قیمت تولیدکنندگان محصولاتی که محصولات خود را با آن به مصرف کنندگان می فروشند، بازپرداخت هزینه های تولید و فروش آنها و دریافت چنین سودی که به آنها امکان ادامه و توسعه فعالیت های خود را می دهد.

قیمت عمده فروشی (فروش) صنعت- قیمت هایی که شرکت ها و سازمان های مصرف کننده برای محصولات به شرکت های تولیدی یا سازمان های بازاریابی (عمده فروشی) پرداخت می کنند. آنها شامل قیمت عمده فروشی بنگاه، هزینه های سازمان تامین و بازاریابی یا عمده فروشی، سود سازمان تامین و فروش یا عمده فروشی، عوارض و مالیات بر ارزش افزوده می باشد. هزینه ها و سود یک سازمان عرضه و بازاریابی یا عمده فروشی، ارزش تخفیف عمده فروشی و بازاریابی (حاشیه) را تشکیل می دهد.

قیمت عمده فروشی (فروش) صنعت ارتباط نزدیک تری با تجارت عمده فروشی دارد، در حالی که قیمت عمده فروشی شرکت ها بیشتر به سمت تولید متمایل است.

قیمت خرید- این قیمت ها (عمده فروشی) است که محصولات کشاورزی توسط شرکت ها، کشاورزان و مردم به فروش می رسد. معمولاً آنها قیمت های قراردادی هستند که با توافق طرفین تعیین می شوند.

تعرفه های حمل و نقل بار و مسافر بیانگر پرداخت هزینه جابجایی کالا و مسافر است که توسط سازمان های حمل و نقل از ارسال کنندگان کالا و جمعیت جمع آوری می شود.

قیمت خرده فروشی- قیمت هایی که کالاها در شبکه خرده فروشی به مردم، شرکت ها و سازمان ها فروخته می شوند.

آنها شامل قیمت عمده فروشی (فروش) صنعت، مالیات غیر مستقیم، مالیات بر ارزش افزوده و نشان تجاری، متشکل از هزینه های توزیع سازمان های تجاری و سود آنها است.

سایر طبقه بندی های قیمتی

انواع خاصی از قیمت ها که مستقیماً با تجارت مرتبط هستند، قیمت های حراجی، مبادله ای و قراردادی هستند.

قیمت حراج- قیمت کالای فروخته شده در حراج. ممکن است تفاوت قابل توجهی با قیمت بازار داشته باشد (چند برابر بیشتر از آن باشد)، زیرا منعکس کننده خواص و ویژگی های منحصر به فرد و کمیاب کالا است و همچنین ممکن است به مهارت شخص برگزار کننده حراج بستگی داشته باشد.

قیمت مبادله- قیمتی که با آن معامله عمده فروشی برای خرید و فروش کالا در بورس انجام می شود. این یک قیمت آزاد است که بسته به تقاضا، حجم معاملات و غیره در نوسان است. قیمت مبادله نقل شده است، یعنی. سطح معمولی آن توسط مشخص ترین معاملات تعیین می شود. اطلاعات تبادل در بولتن های مربوطه منتشر می شود. قیمت قراردادی (قراردادی) قیمتی است که کالا طبق قرارداد منعقده به آن فروخته می شود. قیمت قرارداد ممکن است در طول مدت قرارداد ثابت باشد یا بر اساس شرایط مورد توافق طرفین نمایه شود.

هنگام انجام فعالیت های اقتصادی خارجی شرکت، از قیمت های مختلف تجارت خارجی استفاده می شود. آنها در فصلی خاص از این کتاب درسی به تفصیل مورد بحث قرار خواهند گرفت.

قیمت ها بسته به منطقه عمل طبقه بندی می شوند. در عین حال آنها متمایز می شوند:

قیمت ها در سراسر کشور یا کمربند یکسان است.

قیمت های منطقه ای (منطقه ای، محلی).

قیمت های یکنواخت یا منطقه ای را می توان فقط برای انواع اساسی محصولاتی که مشمول مقررات دولتی هستند تعیین کرد. ما در مورد انواع محصولات و خدماتی مانند حامل های انرژی، برق، اجاره و برخی دیگر صحبت می کنیم.

قیمت های منطقه ای (محلی) می تواند عمده فروشی، خرید، خرده فروشی باشد. آنها توسط تولید کنندگان، مقامات قیمت گذاری مقامات منطقه ای و ادارات ایجاد می شوند. این قیمت ها با توجه به هزینه های تولید و فروش، در حال ظهور در منطقه هدایت می شوند. قیمت ها و تعرفه ها برای اکثریت قریب به اتفاق مسکن و خدمات عمومی و شخصی ارائه شده به مردم منطقه ای است.

بسته به سایر ویژگی‌های طبقه‌بندی، قیمت‌های رقابتی، انحصاری و انحصاری، قیمت‌های تقاضا و قیمت‌های عرضه، قیمت‌های مرجع، اسمی و انواع دیگر را می‌توان تشخیص داد.

سیاست قیمت گذاری شرکت

قیمت گذاری در یک شرکت فرآیند پیچیده ای است که از چندین مرحله به هم مرتبط است: جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک اطلاعات در مورد بازار، اثبات اهداف اصلی سیاست قیمت گذاری شرکت برای یک دوره زمانی معین، انتخاب روش های قیمت گذاری، تعیین سطح قیمت خاص و تشکیل یک سیستم تخفیف و افزایش قیمت، تنظیم رفتار قیمت گذاری شرکت بسته به شرایط بازار در حال ظهور.

سیاست قیمتمکانیزم یا مدلی برای تصمیم گیری درباره رفتار یک بنگاه اقتصادی در انواع اصلی بازارها به منظور دستیابی به اهداف فعالیت اقتصادی است.

وظایف و مکانیسم برای توسعه سیاست قیمت گذاری

شرکت به طور مستقل طرحی را برای توسعه یک سیاست قیمت گذاری بر اساس اهداف و اهداف توسعه شرکت، ساختار سازمانی و روش های مدیریت، سنت های ایجاد شده در شرکت، سطح هزینه های تولید و سایر عوامل داخلی و همچنین تعیین می کند. وضعیت و توسعه محیط کسب و کار، یعنی. عوامل خارجی

هنگام تدوین یک سیاست قیمت گذاری، معمولاً به سؤالات زیر پرداخته می شود:

در چه مواردی لازم است از سیاست قیمت گذاری در توسعه استفاده شود.

هنگامی که لازم است با کمک قیمت به سیاست بازار رقبا پاسخ داده شود.

چه اقداماتی از سیاست قیمت گذاری باید با معرفی محصول جدید در بازار همراه باشد.

· برای چه کالاهایی از مجموعه فروخته شده لازم است قیمت ها تغییر کنند.

· در چه بازارهایی لازم است یک سیاست قیمت گذاری فعال دنبال شود، استراتژی قیمت گذاری را تغییر دهید.

· نحوه توزیع برخی تغییرات قیمت در زمان.

از چه معیارهای قیمتی می توان برای افزایش کارایی فروش استفاده کرد.

· نحوه در نظر گرفتن محدودیت های داخلی و خارجی موجود در فعالیت های کارآفرینی و تعدادی دیگر در سیاست قیمت گذاری.

فرآیند توسعه و اجرای سیاست قیمت گذاری یک شرکت را می توان به صورت شماتیک نشان داد (شکل 1).

برنج. 1. مراحل توسعه و اجرای سیاست قیمت گذاری شرکت

تعیین اهداف سیاست قیمت گذاری

در مرحله اولیه توسعه یک سیاست قیمت گذاری، یک شرکت باید تصمیم بگیرد که چه نوع اهداف اقتصادی را از طریق انتشار یک محصول خاص به دست آورد. معمولاً سه هدف اصلی از سیاست قیمت گذاری وجود دارد: تضمین فروش (بقا)، حداکثر کردن سود، حفظ بازار.

تضمین فروش (بقا) هدف اصلی شرکت‌هایی است که در یک محیط کاملا رقابتی فعالیت می‌کنند، زمانی که تولیدکنندگان زیادی از یک محصول مشابه در بازار وجود دارد. انتخاب این هدف در مواردی امکان پذیر است که تقاضای مصرف کننده کشش قیمتی داشته باشد و همچنین در مواردی که شرکت هدف دستیابی به حداکثر رشد فروش و افزایش سود کل را با مقداری کاهش درآمد از هر واحد کالا تعیین می کند. شرکت ممکن است از این فرض پیش برود که افزایش حجم فروش باعث کاهش هزینه های نسبی تولید و بازاریابی می شود که افزایش فروش محصولات را ممکن می سازد. برای این منظور، شرکت قیمت‌ها را کاهش می‌دهد - از به اصطلاح قیمت‌های نفوذ استفاده می‌کند - قیمت‌های مخصوصاً پایین‌تر که به گسترش فروش و تصاحب سهم بزرگی از بازار کمک می‌کند.

تعیین هدف حداکثرسازی سود به این معنی است که شرکت به دنبال حداکثر کردن سود جاری است. تقاضا و هزینه ها را در سطوح مختلف قیمت برآورد می کند و قیمتی را انتخاب می کند که حداکثر بازیابی هزینه را فراهم کند.

هدف، پیگیری حفظ بازار، مستلزم حفظ موقعیت موجود شرکت در بازار یا شرایط مساعد برای فعالیت آن است که نیازمند اتخاذ تدابیر مختلف برای جلوگیری از کاهش فروش و تشدید رقابت است.

اهداف بالا از سیاست قیمت گذاری معمولا بلندمدت هستند و در یک دوره زمانی نسبتاً طولانی محاسبه می شوند. علاوه بر بلند مدت، یک شرکت نیز می تواند مجموعه ای اهداف کوتاه مدت قیمت گذاریآنها معمولاً شامل موارد زیر هستند:

تثبیت وضعیت بازار؛

کاهش تأثیر تغییرات قیمت بر تقاضا؛

حفظ رهبری موجود در قیمت ها؛

محدود کردن رقابت بالقوه؛

بهبود تصویر شرکت یا محصول؛

· پیشبرد فروش برای آن دسته از کالاهایی که موقعیت ضعیفی در بازار دارند و غیره.

الگوهای تقاضا مطالعه الگوهای شکل گیری تقاضا برای محصول تولیدی مرحله مهمی در توسعه سیاست قیمت گذاری شرکت است. الگوهای تقاضا با استفاده از منحنی های عرضه و تقاضا و همچنین ضرایب کشش قیمت تحلیل می شوند.

هرچه کشش تقاضا کمتر باشد، فروشنده می تواند قیمت بیشتری را دریافت کند. و بالعکس، هرچه تقاضا با کشش بیشتری واکنش نشان دهد، دلیل بیشتری برای استفاده از سیاست کاهش قیمت محصولات تولیدی وجود دارد، زیرا این امر منجر به افزایش حجم فروش و در نتیجه افزایش درآمد شرکت می شود.

قیمت های محاسبه شده با در نظر گرفتن کشش قیمتی تقاضا را می توان به عنوان حد بالایی قیمت در نظر گرفت.

برای ارزیابی حساسیت مصرف‌کنندگان به قیمت‌ها، روش‌های دیگری نیز برای تعیین ترجیحات روان‌شناختی، زیبایی‌شناختی و سایر ترجیحات خریداران استفاده می‌شود که بر شکل‌گیری تقاضا برای یک محصول خاص تأثیر می‌گذارد.

برآورد هزینه. برای اجرای یک سیاست قیمت گذاری سنجیده، تحلیل سطح و ساختار هزینه ها، ارزیابی میانگین هزینه ها در هر واحد تولید، مقایسه آنها با حجم تولید برنامه ریزی شده و قیمت های موجود در بازار ضروری است. اگر چندین شرکت رقیب در بازار وجود داشته باشد، لازم است هزینه های شرکت با هزینه های رقبای اصلی مقایسه شود. هزینه تولید حد پایین قیمت را تشکیل می دهد. آنها توانایی شرکت را در زمینه تغییرات قیمت در رقابت تعیین می کنند. قیمت نمی تواند از حد معینی پایین بیاید که نشان دهنده هزینه های تولید و سطح سود قابل قبول برای شرکت است، در غیر این صورت تولید از نظر اقتصادی زیان آور است.

تجزیه و تحلیل قیمت ها و محصولات رقبا. تفاوت بین حد بالای قیمت که توسط تقاضای موثر تعیین می‌شود و حد پایینی که توسط هزینه‌ها شکل می‌گیرد، گاهی اوقات میدان بازی کارآفرینان تعیین قیمت نامیده می‌شود. در این بازه زمانی است که معمولاً برای یک محصول خاص که توسط یک شرکت تولید می شود، قیمت مشخصی تعیین می شود.

سطح قیمت تعیین شده باید با قیمت و کیفیت کالاهای مشابه یا مشابه قابل مقایسه باشد.

شرکت با مطالعه محصولات رقبا، کاتالوگ قیمت آنها، مصاحبه با خریداران، باید موقعیت خود را در بازار ارزیابی کرده و بر این اساس قیمت محصولات را تعدیل کند. قیمت ها ممکن است بالاتر از قیمت های رقبا باشد، اگر محصول تولیدی از نظر ویژگی های کیفی از آنها پیشی بگیرد، و بالعکس، اگر خواص مصرف کننده محصول پایین تر از ویژگی های مربوط به محصولات رقبا باشد، قیمت ها باید پایین تر باشد. اگر محصول ارائه شده توسط شرکت مشابه محصولات رقبای اصلی خود باشد، قیمت آن نزدیک به قیمت محصولات رقبا خواهد بود.

استراتژی قیمت گذاری سازمانی

این شرکت استراتژی قیمت گذاری را بر اساس ویژگی های محصول، امکان تغییر قیمت ها و شرایط تولید (هزینه ها)، وضعیت بازار، تعادل عرضه و تقاضا تدوین می کند.

یک شرکت می تواند یک استراتژی قیمت گذاری منفعل را انتخاب کند، به دنبال "رهبر در قیمت ها" یا بخش عمده ای از تولید کنندگان در بازار، یا سعی کند یک استراتژی قیمت گذاری فعال را اجرا کند که قبل از هر چیز، منافع خود را در نظر می گیرد. علاوه بر این، انتخاب استراتژی قیمت گذاری تا حد زیادی به این بستگی دارد که آیا شرکت محصول جدید، اصلاح شده یا سنتی را در بازار ارائه می دهد.

هنگام عرضه یک محصول جدید، شرکت معمولاً یکی از استراتژی های قیمت گذاری زیر را انتخاب می کند.

استراتژی خامه گیری خامه. ماهیت آن در این است که از همان ابتدای ظهور یک محصول جدید در بازار، بالاترین قیمت ممکن برای آن تعیین می شود، بر اساس مصرف کننده ای که آماده خرید محصول با آن قیمت است. کاهش قیمت ها پس از کاهش موج اول تقاضا صورت می گیرد. این به شما امکان می دهد منطقه فروش را گسترش دهید - برای جذب مشتریان جدید.

این استراتژی قیمت گذاری چندین مزیت دارد:

قیمت بالا تصحیح خطای قیمت را آسان می کند، زیرا خریداران نسبت به قیمت های پایین تر نسبت به افزایش آن ها دلسوزتر هستند.

قیمت بالا حاشیه سود به اندازه کافی بزرگ را با هزینه های نسبتاً بالا در اولین دوره عرضه محصول فراهم می کند.

افزایش قیمت امکان محدود کردن تقاضای مصرف کننده را فراهم می کند، که تا حدی منطقی است، زیرا با قیمت پایین تر، شرکت به دلیل توانایی های تولید محدود خود نمی تواند به طور کامل نیازهای بازار را برآورده کند.

قیمت اولیه بالا به ایجاد تصویری از یک محصول با کیفیت در بین خریداران کمک می کند که می تواند فروش آن را در آینده با کاهش قیمت تسهیل کند.

افزایش قیمت باعث افزایش تقاضا در مورد یک محصول معتبر می شود.

نقطه ضعف اصلی این استراتژی قیمت گذاری این است که قیمت بالا رقبا - تولید کنندگان بالقوه محصولات مشابه را جذب می کند. استراتژی skimming خامه زمانی موثرتر است که محدودیتی در رقابت وجود داشته باشد. شرط موفقیت نیز وجود تقاضای کافی است.

استراتژی نفوذ در بازار (مقدمه). این شرکت برای جذب حداکثری خریداران، قیمت بسیار کمتری را نسبت به قیمت های بازار برای محصولات مشابه رقبا تعیین می کند. این به او فرصت جذب حداکثری خریداران را می دهد و به تسخیر بازار کمک می کند. با این حال، چنین استراتژی تنها زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که حجم زیاد تولید به مجموع سود اجازه می دهد تا زیان های خود را در یک محصول جداگانه جبران کند. اجرای چنین استراتژی مستلزم هزینه های مواد زیادی است که شرکت های کوچک و متوسط ​​نمی توانند از عهده آن برآیند، زیرا آنها توانایی توسعه سریع تولید را ندارند. این استراتژی زمانی کار می کند که تقاضا کشش داشته باشد و همچنین اگر رشد حجم تولید هزینه ها را کاهش دهد.

استراتژی قیمت روانشناختی مبتنی بر تعیین قیمتی است که روانشناسی خریداران به ویژه درک قیمت آنها را در نظر می گیرد. معمولاً قیمت با نرخی درست کمتر از مجموع دور تعیین می شود، در حالی که خریدار تصور می کند که قیمت تمام شده تولید بسیار دقیق است و امکان تقلب، کاهش قیمت، واگذاری خریدار و برنده شدن برای او وجود ندارد. همچنین لحظه روانی که خریداران دوست دارند تغییر دریافت کنند را در نظر می گیرد. در واقع فروشنده با افزایش تعداد محصولات فروخته شده و بر این اساس میزان سود دریافتی برنده می شود.

استراتژی پیروی از رهبر در یک صنعت یا بازار فرض می کند که قیمت یک محصول بر اساس قیمت ارائه شده توسط رقیب اصلی، معمولاً شرکت پیشرو در صنعت، شرکتی که بر بازار تسلط دارد، تعیین می شود.

استراتژی قیمت‌گذاری خنثی از این واقعیت ناشی می‌شود که قیمت‌گذاری محصولات جدید بر اساس هزینه‌های واقعی تولید آن، از جمله میانگین نرخ بازده در بازار یا در صنعت بر اساس فرمول:

C \u003d C + A + P (C + A)،

بازار محصولات قیمت

جایی که C - هزینه های تولید؛ الف - هزینه های اداری و هزینه های فروش. P میانگین نرخ بازده در بازار یا صنعت است.

استراتژی قیمت گذاری پرستیژ مبتنی بر تعیین قیمت های بالا برای محصولات با کیفیت بسیار بالا با ویژگی های منحصر به فرد است.

انتخاب یکی از استراتژی های ذکر شده بسته به تعداد عوامل هدف توسط مدیریت شرکت انجام می شود:

سرعت معرفی یک محصول جدید به بازار؛

سهم بازار کنترل شده توسط شرکت؛

ماهیت کالای فروخته شده (درجه تازگی، قابلیت تعویض با سایر کالاها و غیره)؛

دوره بازگشت سرمایه سرمایه گذاری؛

شرایط خاص بازار (درجه انحصار، کشش قیمتی تقاضا، محدوده مصرف کنندگان)؛

موقعیت شرکت در صنعت مربوطه (موقعیت مالی، روابط با سایر تولیدکنندگان و غیره).

استراتژی های قیمت گذاری برای کالاهایی که برای مدت نسبتا طولانی در بازار بوده اند نیز ممکن است بر انواع مختلف قیمت ها تمرکز کنند.

استراتژی قیمت لغزشی فرض می‌کند که قیمت تقریباً متناسب با نسبت عرضه و تقاضا تعیین می‌شود و با اشباع شدن بازار به تدریج کاهش می‌یابد (به‌ویژه قیمت عمده‌فروشی، و قیمت خرده‌فروشی می‌تواند نسبتاً ثابت باشد). این رویکرد برای تعیین قیمت اغلب برای محصولات با تقاضای انبوه استفاده می شود. در این حالت، قیمت‌ها و حجم‌های خروجی کالا با یکدیگر تعامل نزدیک دارند: هر چه حجم تولید بیشتر باشد، فرصت‌های بیشتری برای شرکت (شرکت) برای کاهش هزینه‌های تولید و در نهایت قیمت‌ها دارد. یک استراتژی قیمت گذاری معین باید:

از ورود رقیب به بازار جلوگیری کنید

به طور مداوم از بهبود کیفیت محصولات مراقبت کنید.

کاهش هزینه های تولید.

قیمت بلند مدت برای کالاهای مصرفی تعیین می شود. به عنوان یک قاعده، برای مدت طولانی عمل می کند و کمی در معرض تغییرات است.

قیمت‌های بخش مصرف‌کننده بازار برای انواع کالاها و خدمات مشابهی تعیین می‌شود که به گروه‌های اجتماعی مختلف مردم با سطوح درآمدی متفاوت فروخته می‌شوند. برای مثال می توان چنین قیمت هایی را برای تغییرات مختلف اتومبیل، بلیط هواپیما و غیره تعیین کرد. در عین حال، اطمینان از نسبت صحیح قیمت ها برای محصولات و خدمات مختلف، که یک مشکل خاص است، مهم است.

یک استراتژی قیمت انعطاف پذیر مبتنی بر قیمت هایی است که به سرعت به تغییرات در تعادل عرضه و تقاضا در بازار پاسخ می دهند. به ویژه، اگر در مدت زمان نسبتاً کوتاهی نوسانات شدیدی در عرضه و تقاضا وجود داشته باشد، استفاده از این نوع قیمت برای مثال در هنگام فروش برخی محصولات غذایی (ماهی تازه، گل و غیره) توجیه پذیر است. استفاده از چنین قیمتی با تعداد کمی از سطوح سلسله مراتب مدیریت در شرکت موثر است، زمانی که حقوق تصمیم گیری در مورد قیمت ها به پایین ترین سطح مدیریت واگذار می شود.

استراتژی قیمت ترجیحی کاهش معینی را در قیمت کالاها توسط شرکتی که موقعیت غالب را اشغال می کند (سهم بازار 70-80٪) فراهم می کند و می تواند با افزایش حجم تولید و صرفه جویی در هزینه های تولید، کاهش قابل توجهی در هزینه های تولید ایجاد کند. فروش کالا وظیفه اصلی بنگاه اقتصادی جلوگیری از ورود رقبای جدید به بازار است تا آنها را مجبور به پرداخت هزینه بسیار بالا برای حق ورود به بازار کند که هر رقیبی توان پرداخت آن را ندارد.

استراتژی تعیین قیمت برای محصولات متوقف شده، که متوقف شده است، شامل فروش با قیمت های کاهش یافته نیست، بلکه هدف قرار دادن یک حلقه کاملاً تعریف شده از مصرف کنندگان است که دقیقاً به این کالاها نیاز دارند. در این صورت قیمت ها بالاتر از کالاهای معمولی است. به عنوان مثال، در تولید قطعات یدکی خودروها و کامیون‌ها با برندها و مدل‌های مختلف (از جمله متوقف شده).

ویژگی های خاصی در تعیین قیمت ها وجود دارد که به گردش تجارت خارجی کمک می کند. قیمت‌های تجارت خارجی معمولاً بر اساس قیمت‌های بازارهای کالاهای اصلی جهان تعیین می‌شوند. برای کالاهای صادراتی داخل کشور قیمت های ویژه ای برای تحویل صادراتی در نظر گرفته شده است. به عنوان مثال، برای محصولات مهندسی مکانیک که برای صادرات عرضه می‌شوند، تا همین اواخر برای قیمت‌های عمده فروشی برای صادرات و اجرای مناطق گرمسیری، حق بیمه اعمال می‌شد. برای برخی از انواع محصولات کمیاب، هنگام صادرات، عوارض گمرکی به قیمت ها اضافه می شود. در بسیاری از موارد، قیمت های خرده فروشی آزاد برای کالاهای مصرفی وارداتی بر اساس تعادل عرضه و تقاضا تعیین می شود.

انتخاب روش قیمت گذاری

شرکت با داشتن ایده ای از الگوهای شکل گیری تقاضا برای کالاها، وضعیت کلی صنعت، قیمت ها و هزینه های رقبا، با تعیین استراتژی قیمت گذاری خود، می تواند به انتخاب یک روش قیمت گذاری خاص برای تولیدی اقدام کند. کالاها

بدیهی است که یک قیمت به درستی تعیین شده باید به طور کامل تمام هزینه های تولید، توزیع و بازاریابی کالا را جبران کند و همچنین نرخ معینی از سود را تضمین کند. سه روش قیمت گذاری امکان پذیر است: تعیین حداقل سطح قیمت که توسط هزینه ها تعیین می شود. ایجاد حداکثر سطح قیمتی که توسط تقاضا شکل می‌گیرد و در نهایت ایجاد سطح قیمتی بهینه. متداول ترین روش های قیمت گذاری مورد استفاده را در نظر بگیرید: "هزینه متوسط ​​به علاوه سود"؛ تضمین سود سربه سر و هدف؛ تعیین قیمت بر اساس ارزش درک شده محصول؛ تعیین قیمت ها در سطح قیمت های فعلی؛ روش "پاکت مهر و موم شده"؛ تعیین قیمت بر اساس حراج بسته هر یک از این روش ها ویژگی ها، مزایا و محدودیت های خاص خود را دارند که باید در هنگام تعیین قیمت به آنها توجه داشت.

ساده‌ترین روش، روش «متوسط ​​هزینه به اضافه سود» است، که شامل شارژ کردن قیمت تمام شده کالا است. ارزش نشانه گذاری می تواند برای هر نوع محصول استاندارد باشد یا بسته به نوع محصول، هزینه واحد، حجم فروش و غیره متمایز شود.

دو روش برای محاسبه نشانه گذاری وجود دارد: بر اساس قیمت تمام شده یا بر اساس قیمت فروش:

خود شرکت تولیدی باید تصمیم بگیرد که از کدام فرمول استفاده کند. عیب روش این است که استفاده از حاشیه استاندارد اجازه نمی دهد در هر مورد خاص، ویژگی های تقاضای مصرف کننده و رقابت و در نتیجه تعیین قیمت بهینه در نظر گرفته شود.

با این حال، روش نشانه گذاری به دلایل متعددی محبوب است. اولاً، فروشندگان از هزینه ها بیشتر از تقاضا آگاه هستند. با گره زدن قیمت به هزینه، فروشنده مشکل قیمت گذاری را برای خود ساده می کند. او مجبور نیست مرتباً قیمت ها را بسته به نوسانات تقاضا تنظیم کند. ثانیاً، مشخص شده است که این عادلانه ترین روش در رابطه با خریداران و فروشندگان است. ثالثاً، این روش رقابت قیمتی را کاهش می دهد، زیرا همه شرکت های صنعت قیمت را بر اساس همان اصل "متوسط ​​هزینه به اضافه سود" محاسبه می کنند، بنابراین قیمت های آنها بسیار نزدیک به یکدیگر است.

یکی دیگر از روش های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، با هدف دستیابی به سود هدف (روش سربه سر) است. این روش مقایسه سود در قیمت‌های مختلف را امکان‌پذیر می‌سازد و به شرکتی که قبلاً نرخ بازدهی خود را تعیین کرده است اجازه می‌دهد تا محصول خود را به قیمتی بفروشد که تحت یک برنامه خروجی معین، حداکثر به این هدف برسد.

در این صورت قیمت بلافاصله توسط شرکت بر اساس سود مورد نظر تعیین می شود. با این حال، برای بازیابی هزینه های تولید، لازم است حجم مشخصی از محصولات را با قیمت معین یا با قیمت بالاتر بفروشید، اما نه مقدار کمتر. اینجاست که کشش قیمتی تقاضا از اهمیت خاصی برخوردار است.

این روش قیمت‌گذاری، شرکت را ملزم می‌کند تا گزینه‌های قیمتی مختلف، تأثیر آن‌ها بر حجم فروش مورد نیاز برای شکستن و دستیابی به سود هدف را در نظر بگیرد و احتمال دستیابی به همه این موارد را در هر قیمت ممکن محصول تحلیل کند.

قیمت گذاری بر اساس "ارزش درک شده" یک محصول یکی از هوشمندانه ترین روش های قیمت گذاری است، به طوری که تعداد فزاینده ای از شرکت ها شروع به قیمت گذاری بر اساس ارزش درک شده محصولات خود می کنند. در این روش، معیارهای هزینه در پس‌زمینه محو می‌شوند و جای خود را به درک خریداران از محصول می‌دهند. فروشندگان برای شکل‌دهی ایده‌هایی در مورد ارزش کالا در ذهن مصرف‌کنندگان از روش‌های تأثیرگذاری غیر قیمتی استفاده می‌کنند. ارائه خدمات پس از فروش، ضمانت های ویژه به مشتریان، حق استفاده از علامت تجاری در صورت فروش مجدد و غیره. قیمت در این مورد ارزش درک شده محصول را تقویت می کند.

تعیین قیمت ها در سطح قیمت های فعلی. شرکت با تعیین قیمت بر اساس سطح قیمت‌های جاری، عمدتاً بر اساس قیمت‌های رقبا است و کمتر به شاخص‌های هزینه یا تقاضای خود توجه می‌کند. ممکن است قیمتی بالاتر یا کمتر از قیمت رقبای اصلی خود تعیین کند. این روش عمدتاً در بازارهایی که کالاهای همگن فروخته می شود به عنوان ابزار سیاست قیمت استفاده می شود. شرکتی که محصولات مشابه را در یک بازار رقابتی به فروش می رساند، توانایی بسیار محدودی برای تأثیرگذاری بر قیمت ها دارد. در این شرایط، در بازار کالاهای همگن مانند محصولات غذایی، مواد اولیه، شرکت حتی مجبور نیست در مورد قیمت ها تصمیم بگیرد، وظیفه اصلی آن کنترل هزینه های تولید خود است.

با این حال، شرکت‌هایی که در یک بازار انحصاری فعالیت می‌کنند، سعی می‌کنند کالاهای خود را با قیمتی یکسان بفروشند، زیرا هر یک از آنها به خوبی از قیمت‌های رقبا آگاه هستند. شرکت‌های کوچک‌تر از رهبر پیروی می‌کنند، قیمت‌ها را زمانی تغییر می‌دهند که رهبر بازار آنها را تغییر می‌دهد، و نه به نوسانات تقاضا برای کالاهایشان یا هزینه‌های خودشان.

روش قیمت گذاری بر اساس سطح قیمت های فعلی بسیار محبوب است. در مواردی که اندازه گیری کشش تقاضا دشوار است، به نظر می رسد شرکت ها سطح قیمت های فعلی نشان دهنده خرد جمعی صنعت، تضمین نرخ بازده عادلانه است. و علاوه بر این، آنها احساس می کنند که حفظ سطح قیمت های فعلی به معنای حفظ تعادل عادی در صنعت است.

قیمت گذاری پاکت مهر و موم شده، به ویژه زمانی که چندین شرکت برای یک قرارداد ماشین آلات با یکدیگر رقابت می کنند، استفاده می شود. این اغلب زمانی اتفاق می افتد که شرکت ها در مناقصه های اعلام شده توسط دولت شرکت می کنند. مناقصه قیمت ارائه شده توسط شرکت است که تعیین آن عمدتاً از قیمت هایی است که رقبا می توانند دریافت کنند و نه از سطح هزینه های خود یا میزان تقاضا برای کالا. هدف عقد قرارداد است و بنابراین شرکت سعی می کند قیمت خود را در سطحی پایین تر از قیمت پیشنهادی رقبا تعیین کند. در مواردی که شرکت از توانایی پیش بینی اقدامات رقبا در قیمت محروم می شود، از اطلاعات مربوط به هزینه های تولید آنها استفاده می کند. با این حال، در نتیجه اطلاعات دریافتی در مورد اقدامات احتمالی رقبا، گاهی اوقات این شرکت برای اطمینان از بار کامل تولید، قیمتی کمتر از قیمت تمام شده محصولات خود ارائه می دهد.

قیمت‌گذاری مناقصه بسته زمانی استفاده می‌شود که شرکت‌ها در حین مناقصه بر سر قراردادها رقابت کنند. در هسته خود، این روش قیمت گذاری تقریباً هیچ تفاوتی با روش مورد بحث در بالا ندارد. اما قیمت تعیین شده بر اساس مزایده بسته نمی تواند کمتر از قیمت تمام شده باشد. هدفی که در اینجا دنبال می شود، برنده شدن در مزایده است. هر چه قیمت بالاتر باشد، احتمال دریافت سفارش کمتر می شود.

با انتخاب مناسب ترین گزینه از روش های ذکر شده در بالا، شرکت می تواند نسبت به محاسبه قیمت نهایی اقدام کند. در عین حال لازم است درک روانشناختی خریدار از قیمت کالاهای شرکت نیز در نظر گرفته شود. عمل نشان می دهد که برای بسیاری از مصرف کنندگان تنها اطلاعات مربوط به کیفیت یک محصول در قیمت نهفته است و در واقع قیمت به عنوان شاخص کیفیت عمل می کند. موارد زیادی وجود دارد که با افزایش قیمت ها، حجم فروش و در نتیجه تولید افزایش می یابد.

تغییرات قیمت

شرکت معمولاً نه یک قیمت واحد، بلکه سیستمی از تغییرات قیمت را بسته به شرایط مختلف بازار ایجاد می کند. این سیستم قیمت، ویژگی‌های کیفی محصول، تغییرات محصول و تفاوت‌های مجموعه، و همچنین عوامل اجرایی خارجی مانند تفاوت‌های جغرافیایی در هزینه‌ها و تقاضا، شدت تقاضا در بخش‌های خاص بازار، فصلی بودن و غیره را در نظر می‌گیرد. انواع اصلاح قیمت استفاده می شود: سیستم تخفیف ها و کمک هزینه ها، تبعیض قیمت، کاهش گام به گام قیمت برای طیف پیشنهادی محصولات و غیره.

اصلاح قیمت از طریق یک سیستم تخفیف برای تشویق خریدار مانند خرید، لات های بزرگتر، قرارداد در هنگام رکود فروش و غیره استفاده می شود. در این مورد از سیستم های تخفیف مختلف استفاده می شود: تخفیف نقدی، عمده فروشی، کاربردی، فصلی و غیره.

Contoتخفیف یا کاهش قیمت کالا است که تشویق به پرداخت نقدی کالا به صورت پیش پرداخت یا پیش پرداخت و همچنین قبل از مهلت مقرر می شود.

تخفیف های کاربردی یا تجاری به آن دسته از شرکت ها یا نمایندگانی که بخشی از شبکه فروش شرکت تولیدی هستند، ذخیره سازی، حسابداری جریان کالا و فروش محصولات را ارائه می دهند، ارائه می شود. معمولاً برای کلیه نمایندگی ها و شرکت هایی که شرکت به صورت مستمر با آنها همکاری می کند از تخفیف های برابر استفاده می شود.

از تخفیف های فصلی برای تحریک فروش در فصل خارج از فصل استفاده می شود. زمانی که تقاضا برای محصول کاهش می یابد. به منظور حفظ تولید در سطح پایدار، تولید کننده ممکن است تخفیف های پس از فصل یا قبل از فصل را ارائه دهد.

تغییر قیمت ها برای پیشبرد فروش به اهداف شرکت، ویژگی های محصول و سایر عوامل بستگی دارد. به عنوان مثال، ممکن است در رویدادهای خاصی قیمت های ویژه تعیین شود، به عنوان مثال، فروش فصلی، که در آن قیمت ها برای همه کالاهای مصرفی فصلی، نمایشگاه ها یا ارائه ها کاهش می یابد، زمانی که قیمت ها ممکن است بالاتر از حد معمول باشد و غیره. برای تحریک فروش، می توان از حق بیمه یا جبران خسارت به مصرف کننده ای استفاده کرد که محصول را در خرده فروشی خریداری کرده و کوپن مناسب را به شرکت تولیدی ارسال کرده است. نرخ بهره ویژه هنگام فروش نسیه کالا؛ شرایط گارانتی و قراردادهای نگهداری و غیره

تغییر قیمت ها بر اساس جغرافیایی با حمل و نقل محصولات، ویژگی های منطقه ای عرضه و تقاضا، سطح درآمد جمعیت و سایر عوامل مرتبط است. بر این اساس، قیمت های یکنواخت یا منطقه ای ممکن است اعمال شود. با در نظر گرفتن هزینه های تحویل و بیمه کالا، بر اساس رویه فعالیت اقتصادی خارجی، از قیمت فوب یا سیستم فرانک (انبار رایگان تامین کننده، واگن آزاد، مرز آزاد و ...) استفاده می شود.

زمانی که یک شرکت محصولات یا خدمات یکسانی را با دو یا چند قیمت متفاوت ارائه می دهد، معمولاً در مورد تبعیض قیمت صحبت می شود. تبعیض قیمت بسته به بخش مصرف کننده، فرم ها و برنامه های محصول، تصویر شرکت، زمان فروش و غیره به اشکال مختلف ظاهر می شود.

کاهش گام به گام قیمت ها برای محدوده پیشنهادی کالاها زمانی استفاده می شود که شرکت نه محصولات جداگانه، بلکه کل سری یا خطوط تولید کند. این شرکت تعیین می کند که برای هر اصلاح محصول جداگانه کدام مراحل قیمت را وارد کند. در عین حال، علاوه بر تفاوت هزینه ها، باید قیمت محصولات رقبا و همچنین قدرت خرید و کشش قیمتی تقاضا را در نظر گرفت.

تغییر قیمت ها فقط در محدوده بالا و پایین قیمت تعیین شده امکان پذیر است.

بنابراین فصل اول به بررسی مفهوم و انواع قیمت ها، سیاست قیمت گذاری و استراتژی های قیمت گذاری و همچنین روش های قیمت گذاری پرداخته است.

سیاست قیمت گذاری شرکت- مهم ترین بخش سیاست کلی اقتصادی آن، تضمین سازگاری شرکت با شرایط متغیر اقتصادی است.

در اقتصاد بازار، سازمان‌های تجاری فرصتی واقعی برای دنبال کردن سیاست‌های اقتصادی خود از جمله قیمت‌گذاری دارند.

سیاست قیمت گذاری این شرکت به عنوان ابزاری برای جلب مصرف کننده حتی در بازارهای بسیار توسعه یافته اروپایی نقش مهمی ایفا می کند. این امر به ویژه در مورد فعالیت های کارآفرینی در روسیه در شرایط پویایی بالای بازار داخلی در حال ظهور، نفوذ فعال رقبای خارجی به بازار، گسترش فرصت ها برای شرکت های روسی برای ورود به بازار خارجی و حفظ تقاضای موثر پایین این کشور صادق است. جمعیت

تجزیه و تحلیل ویژگی های توسعه فرآیندهای قیمت گذاری در طول انتقال اقتصاد روسیه به شرایط بازار نشان داد که در نتیجه کاهش تورم، افزایش سطح رقابت به دلیل افزایش واردات، کاهش شدید در تقاضای صنعتی و مصرف کننده، مدل قیمت گذاری تورمی عملا جایگزین شد. اصول روابط اقتصادی پذیرفته شده در عمل جهانی شروع به اعمال کرد. این مستلزم آن است که شرکت های روسی اشکال و روش های مناسب سازماندهی فعالیت های تجاری را انتخاب کنند و بر زرادخانه بزرگی از روش ها و تکنیک های قیمت گذاری بازار تسلط داشته باشند.

بنگاه های داخلی در زمینه قیمت گذاری با مسائل مهم زیر مواجه هستند:

• توسعه و استفاده مؤثر از مدل‌های جدید بازارها و سیاست قیمت‌گذاری شرکت، تعمیم رویه مدرن و تبیین انگیزه‌های رفتار طرف‌های مقابل بازار؛
• با در نظر گرفتن تأثیر تمام عواقب احتمالی فرآیند بین المللی شدن بازارها که در اروپا رخ می دهد و به طور فعال در فضای اقتصادی فدراسیون روسیه و کشورهای همسایه نفوذ می کند ، بر قیمت ها.
• ارائه یک رویکرد انعطاف پذیر به فرآیند قیمت گذاری، بسته به تغییر در مراحل توسعه بازار و ماهیت محصول فروخته شده؛
• توسعه یک استراتژی قیمت گذاری موثر و انتخاب مناسب ترین روش های قیمت گذاری، بسته به اهداف انتخاب شده توسط شرکت و شرایط واقعی بازار؛
• توسعه تاکتیک های قیمت گذاری با در نظر گرفتن وضعیت دائمی در حال تغییر اقتصادی.

سیاست قیمت گذاری شرکت شامل سیستمی از استراتژی های بازار قیمت گذاری است.

استراتژی های قیمت گذاری

استراتژی های قیمت گذاری- انتخاب معقول قیمت (یا لیست قیمت ها) از بین چندین گزینه با هدف دستیابی به حداکثر سود (هنجاری) شرکت در دوره برنامه ریزی شده.

استراتژی قیمت شرکت مهمترین بخش سیاست بازاریابی است. نقش و جایگاه قیمت گذاری شرکت در سیستم بازاریابی در شکل 1 نشان داده شده است. چهار

انتخاب استراتژیک قیمت- انتخاب استراتژی های قیمت گذاری بر اساس ارزیابی اولویت های شرکت.

انتخاب استراتژیک قیمت- انتخاب استراتژی های قیمت گذاری بر اساس ارزیابی اولویت های شرکت. هر شرکتی در شرایط بازار گزینه های زیادی برای انتخاب استراتژی های قیمت گذاری دارد. فهرست استراتژی های ممکن نیز به عوامل مختلفی بستگی دارد. برای جلوگیری از سوء استفاده از قیمت گذاری علیه رقبای ضعیف یا خریداران ناآگاه، برخی کشورها قوانینی را برای تنظیم استراتژی های قیمت گذاری شرکت ها وضع کرده اند. این قوانین از درگیری بین رقبا، تبعیض آشکار علیه دسته خاصی از خریداران صنعتی یا تلاش برای دستکاری هر شرکتی جلوگیری می کند. قوانین فردی برخی از گزینه های قیمت گذاری را حذف می کند. انگیزه عمومی پشت قوانین این است که هیچ استراتژی نباید رقابت را کاهش دهد مگر اینکه به نفع خریداران باشد.

در عمل قیمت گذاری مدرن، سیستم گسترده ای از استراتژی های قیمت گذاری استفاده می شود. به طور کلی در شکل نشان داده شده است. 5.

با در نظر گرفتن ویژگی های بازار روسیه، اقتصاددانان داخلی یک طرح به روز شده برای توسعه استراتژی های قیمت گذاری ایجاد کرده اند (شکل 6).

تعمیم و تجزیه و تحلیل تجربه توسعه استراتژی های قیمت گذاری در کشورهای دارای روابط بازار توسعه یافته نشان دهنده رویکرد جدی در تصمیم گیری قیمت گذاری است. تمرین نشان می دهد که یک استراتژی قیمت گذاری به خوبی شکل گرفته یکی از مؤلفه های موفقیت تجاری شرکت و تضمین رقابت پذیری آن است. موفقیت و اثربخشی یک استراتژی قیمت گذاری به ویژه به نحوه صحیح سازماندهی فرآیند ایجاد آن از همان ابتدا بستگی دارد.

برای توسعه دهندگان استراتژی قیمت گذاری، لازم است نمودارها و آزمون-پرسشنامه های مربوطه را ترسیم کنند.

در مرحله اول تشکیل یک استراتژی قیمت گذاری هنگام جمع آوری اطلاعات اولیه، کار در پنج زمینه انجام می شود:

• برآورد هزینه؛
• شفاف سازی اهداف مالی شرکت؛
• شناسایی خریداران بالقوه؛
• شفاف سازی استراتژی بازاریابی؛
• شناسایی رقبای بالقوه

1. برآورد هزینهشامل تعیین ترکیب و سطح هزینه های افزایشی در هنگام تغییر حجم فروش و همچنین تعیین حجم تولید است که می تواند بر اندازه هزینه های نیمه ثابت تأثیر بگذارد.

2. تبیین اهداف مالی شرکتبر اساس انتخاب یکی از دو اولویت ممکن انجام می شود: حداقل سود حاصل از فروش محصول (خدمت) مربوطه یا تمرکز بر دستیابی به بالاترین سطح سودآوری (به حداکثر رساندن سود کل یا کسب سود، بسته به مدت و اندازه حساب های پرداختنی).

3. شناسایی خریداران بالقوهشامل شناسایی عوامل و ارزیابی پیامدهای تأثیر آنها بر حساسیت خریداران به سطح قیمت و پیش‌بینی تقسیم خریداران به گروه‌ها (بخش‌ها) است.

این کار با در نظر گرفتن عوامل زیر انجام می شود:

• ارزش اقتصادی کالاها (خدمات) فروخته شده؛
• دشواری مقایسه با آنالوگ ها؛
• اعتبار داشتن این محصول؛
• محدودیت بودجه؛
• امکان تقسیم هزینه خرید.

4. اصلاح استراتژی بازاریابیبرای توسعه دهندگان استراتژی قیمت گذاری ضروری است، زیرا انتخاب تصمیمات قیمت گذاری به شدت به استراتژی بازاریابی انتخاب شده توسط شرکت بستگی دارد.

5. شناسایی رقبای بالقوهشامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده ها در زمینه های زیر است: شناسایی شرکت ها - رقبای اصلی امروز و آینده. مقایسه قیمت آنها با قیمت شرکت های رقیب، تعیین هدف اصلی شرکت های رقیب در زمینه قیمت گذاری. یافتن مزایا و ضعف‌های فعالیت‌های شرکت‌های رقیب با توجه به شاخص‌های مربوطه (حجم مجموعه، سود خاص در قیمت، شهرت نزد خریداران، سطح کیفیت محصول).

مرحله دوم توسعه استراتژی قیمت گذاری - تحلیل استراتژیک - نیز در پنج حوزه انجام می شود:

• تجزیه و تحلیل مالی؛
• تجزیه و تحلیل بخش بازار؛
• تجزیه و تحلیل رقابت؛
• ارزیابی عوامل خارجی؛
• ارزیابی نقش مقررات دولتی

1. تحلیل مالیکه به منظور توسعه استراتژی قیمت‌گذاری شرکت انجام می‌شود، شامل موارد زیر است: تعیین سود خاص و کل شرکت از تولید (فروش) کالا (خدمات) به قیمت فعلی. تعیین نرخ مورد نیاز رشد فروش در صورت کاهش قیمت به منظور افزایش سود کلی شرکت. ایجاد سطح قابل قبولی از کاهش فروش در صورت افزایش قیمت قبل از اینکه کل سود شرکت به سطح موجود کاهش یابد. محاسبه نرخ رشد مورد نیاز در حجم فروش به منظور جبران هزینه های نیمه ثابت افزایشی ناشی از اجرای راه حل قیمت گذاری تحلیل شده؛ پیش بینی حجم مورد نیاز فروش به منظور جبران هزینه های نیمه ثابت فزاینده ناشی از معرفی یک محصول جدید به بازار جدید یا ارائه پیشنهادی محصول جدید به بازار.

2. تجزیه و تحلیل بخشبازار شامل پیش بینی ترکیب خریداران در بخش های مختلف بازار است. تعیین راه هایی برای ترسیم مرزهای بین بخش ها به گونه ای که تعیین قیمت های پایین تر در یک بخش امکان تعیین قیمت های بالاتر در سایر بخش ها را رد نکند. توسعه استدلال هایی برای جلوگیری از اتهامات مربوط به نقض قوانین فعلی در مورد حمایت از حقوق خریداران، در مورد جلوگیری از اقدامات انحصاری در صورت تبعیض قیمت.

3. وقتی تجزیه و تحلیل رقابتتعیین سطح اجرا و سودآوری شرکت با در نظر گرفتن واکنش احتمالی رقبا و همچنین توانایی شرکت در افزایش اطمینان از دستیابی به حجم فروش و اهداف سودآوری با تمرکز بر بازار مناسب ضروری است. بخش هایی که مزیت رقابتی پایدار با حداقل تلاش به دست می آید.

4. ارزیابی عوامل خارجیباید در دو حوزه اصلی انجام شود: تأثیر فرآیندهای تورمی و تأثیر قیمت مواد اولیه و مواد شرکت های تأمین کننده.

5. چه زمانی ارزیابی نقش مقررات دولتیمطالعاتی برای ارزیابی تأثیر سیاست اقتصادی دولت بر سطح درآمد جمعیت در بخش‌های بازار هدف و پیش‌بینی پیامدهای احتمالی و همچنین ارزیابی تأثیر مقررات دولتی در زمینه قیمت‌ها بر قیمت در حال انجام است. تغییر برنامه ریزی شده توسط شرکت و پیش بینی عواقب احتمالی.

در مرحله سوم ایجاد استراتژی قیمت گذاری، تهیه پیش نویس استراتژی قیمت گذاری برای شرکت.

فهرست موضوعاتی که مطالعه آنها هنگام تدوین استراتژی قیمت گذاری ضروری است، البته بسته به وابستگی بخشی شرکت و شکل مالکیت قابل گسترش است. به دست آوردن اطلاعات در مورد لیست مسائل به شما امکان می دهد تا روندهای اصلی تغییرات در محیط خارجی و داخلی شرکت را برجسته کنید، روندهای مثبت و منفی در توسعه آن را تعیین کنید، گزینه های تصمیم گیری جایگزین را با توجه به معیارهایی که موفقیت را مشخص می کند، ارزیابی کنید. اهداف شرکت: سود، سودآوری، سهم بازار و غیره.

روند توسعه یک استراتژی قیمت گذاری به شما امکان می دهد تلاش های تمام بخش های شرکت را برای دستیابی به اهداف کلیدی - تضمین رقابت و شرایط برای بقا ترکیب کنید. این امر با استفاده منطقی از اطلاعات توسط خدمات شرکت در هنگام تدوین استراتژی قیمت گذاری و توجیه تصمیمات قیمت گذاری امکان پذیر است. بی توجهی به داده های خاص در مرحله اول توسعه استراتژی قیمت گذاری می تواند منجر به تصمیمات اشتباه در قیمت گذاری، کاهش سود و حتی زیان شود. گزینه های احتمالی برای پیامدهای منفی برای شرکت هنگام تصمیم گیری قیمت گذاری بر اساس اطلاعات ناقص در جدول آورده شده است. 4. تخفیف‌ها و نشانه‌گذاری‌های تجاری متمایز می‌تواند به یک ابزار تاکتیکی مؤثر برای اجرای استراتژی قیمت‌گذاری انتخابی تبدیل شود. با این حال، استفاده از آنها باید با در نظر گرفتن سطح قیمت نهایی کنترل شود. این امر به ویژه برای شرکت هایی با سیستم توزیع محصول چند پیوندی مهم است.

جدول 4. ماهیت پیامدهای منفی در مورد تصمیم گیری قیمت بر اساس اطلاعات ناقص

قیمت گذاری در یک شرکت فرآیند پیچیده ای است که از چندین مرحله مرتبط به هم تشکیل شده است: جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک اطلاعات بازار.

اثبات اهداف اصلی سیاست قیمت گذاری شرکت برای یک دوره زمانی معین، انتخاب روش های قیمت گذاری، ایجاد سطح قیمتی خاص و تشکیل سیستم تخفیف و افزایش قیمت، تعدیل رفتار قیمت گذاری بنگاه بسته به بر شرایط حاکم بر بازار

سیاست قیمت گذاری مکانیزم یا مدلی برای تصمیم گیری درباره رفتار یک بنگاه اقتصادی در انواع اصلی بازارها به منظور دستیابی به اهداف فعالیت اقتصادی است.

وظایف و مکانیسم برای توسعه سیاست قیمت گذاری.

شرکت به طور مستقل طرحی را برای توسعه یک سیاست قیمت گذاری بر اساس اهداف و اهداف توسعه شرکت، ساختار سازمانی و روش های مدیریت، سنت های ایجاد شده در شرکت، سطح هزینه های تولید و سایر عوامل داخلی و همچنین تعیین می کند. وضعیت و توسعه محیط کسب و کار، یعنی. عوامل خارجی

هنگام تدوین یک سیاست قیمت گذاری، معمولاً به سؤالات زیر توجه می شود:

در چه مواردی لازم است از سیاست قیمت گذاری در توسعه استفاده شود.

هنگامی که لازم است با کمک قیمت به سیاست بازار رقبا پاسخ داده شود.

چه اقدامات سیاست قیمت گذاری باید همراه با معرفی یک محصول جدید به بازار باشد.

برای چه کالاهایی از مجموعه فروخته شده لازم است قیمت ها تغییر کنند.

در کدام بازارها باید یک سیاست قیمت گذاری فعال دنبال شود، استراتژی قیمت گذاری را تغییر دهید.

نحوه توزیع برخی تغییرات قیمت در طول زمان؛

از چه معیارهای قیمتی می توان برای افزایش کارایی فروش استفاده کرد.

چگونه می توان در سیاست قیمت گذاری محدودیت های داخلی و خارجی موجود در فعالیت های کارآفرینی و تعدادی دیگر را در نظر گرفت.

تعیین اهداف برای سیاست قیمت گذاری

در مرحله اولیه توسعه یک سیاست قیمت گذاری، یک شرکت باید تصمیم بگیرد که چه نوع اهداف اقتصادی را از طریق انتشار یک محصول خاص به دست آورد. معمولاً سه هدف اصلی از سیاست قیمت گذاری وجود دارد: تضمین فروش (بقا)، حداکثر کردن سود، حفظ بازار.

تضمین فروش (بقا) هدف اصلی شرکت‌هایی است که در شرایط رقابت شدید، زمانی که تولیدکنندگان زیادی از یک محصول مشابه در بازار وجود دارند، فعالیت می‌کنند. انتخاب این هدف در مواردی امکان پذیر است که تقاضای مصرف کننده کشش قیمتی داشته باشد و همچنین در مواردی که شرکت هدف دستیابی به حداکثر رشد فروش و افزایش سود کل را با مقداری کاهش درآمد از هر واحد کالا تعیین می کند. شرکت ممکن است از این فرض پیش برود که افزایش حجم فروش باعث کاهش هزینه های نسبی تولید و بازاریابی می شود که افزایش فروش محصولات را ممکن می سازد. برای این منظور، شرکت قیمت‌ها را کاهش می‌دهد - از به اصطلاح قیمت‌های نفوذ استفاده می‌کند - قیمت‌های مخصوصاً پایین‌تر که به گسترش فروش و تصاحب سهم بزرگی از بازار کمک می‌کند.

تعیین هدف حداکثرسازی سود به این معنی است که شرکت به دنبال حداکثر کردن سود جاری است. تقاضا و هزینه ها را در سطوح مختلف قیمت برآورد می کند و قیمتی را انتخاب می کند که حداکثر بازیابی هزینه را فراهم کند.

هدف، پیگیری حفظ بازار، مستلزم حفظ موقعیت موجود شرکت در بازار یا شرایط مساعد برای فعالیت آن است که نیازمند اتخاذ تدابیر مختلف برای جلوگیری از کاهش فروش و تشدید رقابت است.

اهداف بالا از سیاست قیمت گذاری معمولا بلندمدت هستند و در یک دوره زمانی نسبتاً طولانی محاسبه می شوند. علاوه بر بلند مدت، شرکت می تواند اهداف کوتاه مدت سیاست قیمت گذاری را تعیین کند. آنها معمولاً شامل موارد زیر هستند:

تثبیت وضعیت بازار؛

کاهش تأثیر تغییرات قیمت بر تقاضا؛

حفظ رهبری موجود در قیمت ها؛

محدود کردن رقابت بالقوه؛

بهبود تصویر شرکت یا محصول؛

پیشبرد فروش برای آن دسته از کالاهایی که موقعیت ضعیفی در بازار دارند و غیره.

الگوهای تقاضا مطالعه الگوهای شکل گیری تقاضا برای محصول تولیدی مرحله مهمی در توسعه سیاست قیمت گذاری شرکت است. الگوهای تقاضا با استفاده از منحنی های عرضه و تقاضا و همچنین ضرایب کشش قیمت تحلیل می شوند.

هرچه کشش تقاضا کمتر باشد، فروشنده می تواند قیمت بیشتری را دریافت کند. و بالعکس، هرچه تقاضا با کشش بیشتری واکنش نشان دهد، دلیل بیشتری برای استفاده از سیاست کاهش قیمت محصولات تولیدی وجود دارد، زیرا این امر منجر به افزایش حجم فروش و در نتیجه افزایش درآمد شرکت می شود.

قیمت های محاسبه شده با در نظر گرفتن کشش قیمتی تقاضا را می توان به عنوان حد بالایی قیمت در نظر گرفت.

برای ارزیابی حساسیت مصرف‌کنندگان به قیمت‌ها، روش‌های دیگری نیز برای تعیین ترجیحات روان‌شناختی، زیبایی‌شناختی و سایر ترجیحات خریداران استفاده می‌شود که بر شکل‌گیری تقاضا برای یک محصول خاص تأثیر می‌گذارد.

برآورد هزینه. برای اجرای یک سیاست قیمت گذاری سنجیده، تحلیل سطح و ساختار هزینه ها، ارزیابی میانگین هزینه ها در هر واحد تولید، مقایسه آنها با حجم تولید برنامه ریزی شده و قیمت های موجود در بازار ضروری است. اگر چندین شرکت رقیب در بازار وجود داشته باشد، لازم است هزینه های شرکت با هزینه های رقبای اصلی مقایسه شود. هزینه تولید حد پایین قیمت را تشکیل می دهد. آنها توانایی شرکت را در زمینه تغییرات قیمت در رقابت تعیین می کنند. قیمت نمی تواند از حد معینی پایین بیاید که نشان دهنده هزینه های تولید و سطح سود قابل قبول برای شرکت است، در غیر این صورت تولید از نظر اقتصادی زیان آور است.

تجزیه و تحلیل قیمت ها و محصولات رقبا. تفاوت بین حد بالای قیمت که توسط تقاضای موثر تعیین می‌شود و حد پایینی که توسط هزینه‌ها شکل می‌گیرد، گاهی اوقات میدان بازی کارآفرینان تعیین قیمت نامیده می‌شود. در این بازه زمانی است که معمولاً برای یک محصول خاص که توسط یک شرکت تولید می شود، قیمت مشخصی تعیین می شود.

سطح قیمت تعیین شده باید با قیمت و کیفیت کالاهای مشابه یا مشابه قابل مقایسه باشد.

شرکت با مطالعه محصولات رقبا، کاتالوگ قیمت آنها، مصاحبه با خریداران، باید موقعیت خود را در بازار ارزیابی کرده و بر این اساس قیمت محصولات را تعدیل کند. قیمت ها ممکن است بالاتر از قیمت های رقبا باشد، اگر محصول تولیدی از نظر ویژگی های کیفی از آنها پیشی بگیرد، و بالعکس، اگر خواص مصرف کننده محصول پایین تر از ویژگی های مربوط به محصولات رقبا باشد، قیمت ها باید پایین تر باشد. اگر محصول ارائه شده توسط شرکت مشابه محصولات رقبای اصلی خود باشد، قیمت آن نزدیک به قیمت محصولات رقبا خواهد بود.

استراتژی قیمت گذاری سازمانی

این شرکت استراتژی قیمت گذاری را بر اساس ویژگی های محصول، امکان تغییر قیمت ها و شرایط تولید (هزینه ها)، وضعیت بازار، تعادل عرضه و تقاضا تدوین می کند.

یک شرکت می تواند یک استراتژی قیمت گذاری منفعل را انتخاب کند، به دنبال "رهبر در قیمت ها" یا بخش عمده ای از تولید کنندگان در بازار، یا سعی کند یک استراتژی قیمت گذاری فعال را اجرا کند که قبل از هر چیز، منافع خود را در نظر می گیرد. علاوه بر این، انتخاب استراتژی قیمت گذاری تا حد زیادی به این بستگی دارد که آیا شرکت محصول جدید، اصلاح شده یا سنتی را در بازار ارائه می دهد.

هنگام عرضه یک محصول جدید، شرکت معمولاً یکی از استراتژی های قیمت گذاری زیر را انتخاب می کند.

استراتژی خامه گیری خامه. ماهیت آن در این است که از همان ابتدای ظهور یک محصول جدید در بازار، بالاترین قیمت ممکن برای آن تعیین می شود، بر اساس مصرف کننده ای که آماده خرید محصول با آن قیمت است. کاهش قیمت ها پس از کاهش موج اول تقاضا صورت می گیرد. این به شما امکان می دهد منطقه فروش را گسترش دهید - برای جذب مشتریان جدید.

این استراتژی قیمت گذاری چندین مزیت دارد:

قیمت بالا تصحیح خطای قیمت را آسان می کند، زیرا خریداران نسبت به کاهش قیمت بیشتر دلسوز هستند تا افزایش آن.

قیمت بالا حاشیه سود به اندازه کافی بزرگ را با هزینه های نسبتاً بالا در اولین دوره عرضه محصول فراهم می کند.

افزایش قیمت به شما امکان می دهد تقاضای مصرف کننده را محدود کنید ، که تا حدی منطقی است ، زیرا با قیمت پایین تر ، شرکت به دلیل توانایی های تولید محدود خود قادر به پاسخگویی کامل به نیازهای بازار نخواهد بود.

قیمت اولیه بالا به ایجاد تصویری از یک محصول با کیفیت در بین خریداران کمک می کند که می تواند فروش آن را در آینده با کاهش قیمت تسهیل کند.

قیمت بالاتر تقاضا برای یک محصول معتبر را افزایش می دهد.

نقطه ضعف اصلی این استراتژی قیمت گذاری این است که قیمت بالا رقبا - تولید کنندگان بالقوه محصولات مشابه را جذب می کند. استراتژی skimming خامه زمانی موثرتر است که محدودیتی در رقابت وجود داشته باشد. شرط موفقیت نیز وجود تقاضای کافی است.

استراتژی نفوذ در بازار (مقدمه). این شرکت برای جذب حداکثری خریداران، قیمت بسیار کمتری را نسبت به قیمت های بازار برای محصولات مشابه رقبا تعیین می کند. این به او فرصت جذب حداکثری خریداران را می دهد و به تسخیر بازار کمک می کند. با این حال، چنین استراتژی تنها زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که حجم زیاد تولید به مجموع سود اجازه می دهد تا زیان های خود را در یک محصول جداگانه جبران کند. اجرای چنین استراتژی مستلزم هزینه های مواد زیادی است که شرکت های کوچک و متوسط ​​نمی توانند از عهده آن برآیند، زیرا آنها توانایی توسعه سریع تولید را ندارند. این استراتژی زمانی کار می کند که تقاضا کشش داشته باشد و همچنین اگر رشد حجم تولید هزینه ها را کاهش دهد.

استراتژی قیمت روانشناختی مبتنی بر تعیین قیمتی است که روانشناسی خریداران به ویژه درک قیمت آنها را در نظر می گیرد. معمولاً قیمت با نرخی درست کمتر از مجموع دور تعیین می شود، در حالی که خریدار تصور می کند که قیمت تمام شده تولید بسیار دقیق است و امکان تقلب، کاهش قیمت، واگذاری خریدار و برنده شدن برای او وجود ندارد. همچنین لحظه روانی که خریداران دوست دارند تغییر دریافت کنند را در نظر می گیرد. در واقع فروشنده با افزایش تعداد محصولات فروخته شده و بر این اساس میزان سود دریافتی برنده می شود.

استراتژی پیروی از رهبر در یک صنعت یا بازار فرض می کند که قیمت یک محصول بر اساس قیمت ارائه شده توسط رقیب اصلی، معمولاً شرکت پیشرو در صنعت، شرکتی که بر بازار تسلط دارد، تعیین می شود.

استراتژی قیمت گذاری خنثی از این واقعیت ناشی می شود که قیمت گذاری محصولات جدید بر اساس در نظر گرفتن هزینه های واقعی تولید آن از جمله میانگین نرخ بازده در بازار یا صنعت انجام می شود.

استراتژی قیمت گذاری پرستیژ مبتنی بر تعیین قیمت های بالا برای محصولات با کیفیت بسیار بالا با ویژگی های منحصر به فرد است.

انتخاب یکی از استراتژی های ذکر شده بسته به تعداد عوامل هدف توسط مدیریت شرکت انجام می شود:

سرعت معرفی یک محصول جدید به بازار؛

سهم بازار تحت کنترل شرکت؛

ماهیت کالای فروخته شده (درجه تازگی، قابلیت تعویض با سایر کالاها و غیره)؛

دوره بازگشت سرمایه سرمایه گذاری؛

شرایط خاص بازار (درجه انحصار، کشش قیمتی تقاضا، محدوده مصرف کنندگان)؛

موقعیت شرکت در صنعت مربوطه (موقعیت مالی، روابط با سایر تولیدکنندگان و غیره).

استراتژی های قیمت گذاری برای کالاهایی که برای مدت نسبتا طولانی در بازار بوده اند نیز ممکن است بر انواع مختلف قیمت ها تمرکز کنند.

استراتژی قیمت لغزشی فرض می‌کند که قیمت تقریباً متناسب با نسبت عرضه و تقاضا تعیین می‌شود و با اشباع شدن بازار به تدریج کاهش می‌یابد (به‌ویژه قیمت عمده‌فروشی، و قیمت خرده‌فروشی می‌تواند نسبتاً ثابت باشد). این رویکرد برای تعیین قیمت اغلب برای محصولات با تقاضای انبوه استفاده می شود. در این حالت، قیمت‌ها و حجم‌های خروجی کالا با یکدیگر تعامل نزدیک دارند: هر چه حجم تولید بیشتر باشد، فرصت‌های بیشتری برای شرکت (شرکت) برای کاهش هزینه‌های تولید و در نهایت قیمت‌ها دارد. یک استراتژی قیمت گذاری معین باید:

جلوگیری از ورود رقیب به بازار؛

به طور مداوم از بهبود کیفیت محصولات مراقبت کنید.

کاهش هزینه های تولید

قیمت بلند مدت برای کالاهای مصرفی تعیین می شود. به عنوان یک قاعده، برای مدت طولانی عمل می کند و کمی در معرض تغییرات است.

قیمت‌های بخش مصرف‌کننده بازار برای انواع کالاها و خدمات مشابهی تعیین می‌شود که به گروه‌های اجتماعی مختلف مردم با سطوح درآمدی متفاوت فروخته می‌شوند. برای مثال می توان چنین قیمت هایی را برای تغییرات مختلف اتومبیل، بلیط هواپیما و غیره تعیین کرد. در عین حال، اطمینان از نسبت صحیح قیمت ها برای محصولات و خدمات مختلف، که یک مشکل خاص است، مهم است.

یک استراتژی قیمت انعطاف پذیر مبتنی بر قیمت هایی است که به سرعت به تغییرات در تعادل عرضه و تقاضا در بازار پاسخ می دهند. به ویژه، اگر در مدت زمان نسبتاً کوتاهی نوسانات شدیدی در عرضه و تقاضا وجود داشته باشد، استفاده از این نوع قیمت برای مثال در هنگام فروش برخی محصولات غذایی (ماهی تازه، گل و غیره) توجیه پذیر است. استفاده از چنین قیمتی با تعداد کمی از سطوح سلسله مراتب مدیریت در شرکت موثر است، زمانی که حقوق تصمیم گیری در مورد قیمت ها به پایین ترین سطح مدیریت واگذار می شود.

استراتژی قیمت ترجیحی کاهش معینی را در قیمت کالاها توسط شرکتی که موقعیت غالب را اشغال می کند (سهم بازار 70-80٪) فراهم می کند و می تواند با افزایش حجم تولید و صرفه جویی در هزینه های تولید، کاهش قابل توجهی در هزینه های تولید ایجاد کند. فروش کالا وظیفه اصلی بنگاه اقتصادی جلوگیری از ورود رقبای جدید به بازار است تا آنها را مجبور به پرداخت هزینه بسیار بالا برای حق ورود به بازار کند که هر رقیبی توان پرداخت آن را ندارد.

استراتژی تعیین قیمت برای محصولات متوقف شده، که متوقف شده است، شامل فروش با قیمت های کاهش یافته نیست، بلکه هدف قرار دادن یک حلقه کاملاً تعریف شده از مصرف کنندگان است که دقیقاً به این کالاها نیاز دارند. در این صورت قیمت ها بالاتر از کالاهای معمولی است. به عنوان مثال، در تولید قطعات یدکی خودروها و کامیون‌ها با برندها و مدل‌های مختلف (از جمله متوقف شده).

ویژگی های خاصی در تعیین قیمت ها وجود دارد که به گردش تجارت خارجی کمک می کند. قیمت‌های تجارت خارجی معمولاً بر اساس قیمت‌های بازارهای کالاهای اصلی جهان تعیین می‌شوند. برای کالاهای صادراتی داخل کشور قیمت های ویژه ای برای تحویل صادراتی در نظر گرفته شده است. به عنوان مثال، برای محصولات مهندسی مکانیک که برای صادرات عرضه می‌شوند، تا همین اواخر برای قیمت‌های عمده فروشی برای صادرات و اجرای مناطق گرمسیری، حق بیمه اعمال می‌شد. برای برخی از انواع محصولات کمیاب، هنگام صادرات، عوارض گمرکی به قیمت ها اضافه می شود. در بسیاری از موارد، قیمت های خرده فروشی آزاد برای کالاهای مصرفی وارداتی بر اساس تعادل عرضه و تقاضا تعیین می شود.

انتخاب روش قیمت گذاری

شرکت با داشتن ایده ای از الگوهای شکل گیری تقاضا برای کالاها، وضعیت کلی صنعت، قیمت ها و هزینه های رقبا، با تعیین استراتژی قیمت گذاری خود، می تواند به انتخاب یک روش قیمت گذاری خاص برای تولیدی اقدام کند. کالاها

بدیهی است که یک قیمت به درستی تعیین شده باید به طور کامل تمام هزینه های تولید، توزیع و بازاریابی کالا را جبران کند و همچنین نرخ معینی از سود را تضمین کند. سه روش قیمت گذاری امکان پذیر است: تعیین حداقل سطح قیمت که توسط هزینه ها تعیین می شود. ایجاد حداکثر سطح قیمتی که توسط تقاضا شکل می‌گیرد و در نهایت ایجاد سطح قیمتی بهینه. متداول ترین روش های قیمت گذاری مورد استفاده را در نظر بگیرید: "هزینه متوسط ​​به علاوه سود"؛ تضمین سود سربه سر و هدف؛ تعیین قیمت بر اساس ارزش درک شده محصول؛ تعیین قیمت ها در سطح قیمت های فعلی؛ روش "پاکت مهر و موم شده"؛ تعیین قیمت بر اساس حراج بسته هر یک از این روش ها ویژگی ها، مزایا و محدودیت های خاص خود را دارند که باید در هنگام تعیین قیمت به آنها توجه داشت.

ساده‌ترین روش، روش «متوسط ​​هزینه به اضافه سود» است، که شامل شارژ کردن قیمت تمام شده کالا است. ارزش نشانه گذاری می تواند برای هر نوع محصول استاندارد باشد یا بسته به نوع محصول، هزینه واحد، حجم فروش و غیره متمایز شود.

خود شرکت تولیدی باید تصمیم بگیرد که از کدام فرمول استفاده کند. عیب روش این است که استفاده از حاشیه استاندارد اجازه نمی دهد در هر مورد خاص، ویژگی های تقاضای مصرف کننده و رقابت و در نتیجه تعیین قیمت بهینه در نظر گرفته شود.

با این حال، روش نشانه گذاری به دلایل متعددی محبوب است. اولاً، فروشندگان از هزینه ها بیشتر از تقاضا آگاه هستند. با گره زدن قیمت به هزینه، فروشنده مشکل قیمت گذاری را برای خود ساده می کند. او مجبور نیست مرتباً قیمت ها را بسته به نوسانات تقاضا تنظیم کند. ثانیاً، مشخص شده است که این عادلانه ترین روش در رابطه با خریداران و فروشندگان است. ثالثاً، این روش رقابت قیمتی را کاهش می دهد، زیرا همه شرکت های صنعت قیمت را بر اساس همان اصل "متوسط ​​هزینه به اضافه سود" محاسبه می کنند، بنابراین قیمت های آنها بسیار نزدیک به یکدیگر است.

یکی دیگر از روش های قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، با هدف دستیابی به سود هدف (روش سربه سر) است. این روش مقایسه سود در قیمت‌های مختلف را امکان‌پذیر می‌سازد و به شرکتی که قبلاً نرخ بازدهی خود را تعیین کرده است اجازه می‌دهد تا محصول خود را به قیمتی بفروشد که تحت یک برنامه خروجی معین، حداکثر به این هدف برسد.

در این صورت قیمت بلافاصله توسط شرکت بر اساس سود مورد نظر تعیین می شود. با این حال، برای بازیابی هزینه های تولید، لازم است حجم مشخصی از محصولات را با قیمت معین یا با قیمت بالاتر بفروشید، اما نه مقدار کمتر. اینجاست که کشش قیمتی تقاضا از اهمیت خاصی برخوردار است.

این روش قیمت‌گذاری، شرکت را ملزم می‌کند تا گزینه‌های قیمتی مختلف، تأثیر آن‌ها بر حجم فروش مورد نیاز برای شکستن و دستیابی به سود هدف را در نظر بگیرد و احتمال دستیابی به همه این موارد را در هر قیمت ممکن محصول تحلیل کند.

قیمت گذاری بر اساس "ارزش درک شده" یک محصول یکی از هوشمندانه ترین روش های قیمت گذاری است، به طوری که تعداد فزاینده ای از شرکت ها شروع به قیمت گذاری بر اساس ارزش درک شده محصولات خود می کنند. در این روش، معیارهای هزینه در پس‌زمینه محو می‌شوند و جای خود را به درک خریداران از محصول می‌دهند. فروشندگان برای شکل‌دهی ایده‌هایی در مورد ارزش کالا در ذهن مصرف‌کنندگان از روش‌های تأثیرگذاری غیر قیمتی استفاده می‌کنند. ارائه خدمات پس از فروش، ضمانت های ویژه به مشتریان، حق استفاده از علامت تجاری در صورت فروش مجدد و غیره. قیمت در این مورد ارزش درک شده محصول را تقویت می کند.

تعیین قیمت ها در سطح قیمت های فعلی. شرکت با تعیین قیمت بر اساس سطح قیمت‌های جاری، عمدتاً بر اساس قیمت‌های رقبا است و کمتر به شاخص‌های هزینه یا تقاضای خود توجه می‌کند. ممکن است قیمتی بالاتر یا کمتر از قیمت رقبای اصلی خود تعیین کند. این روش عمدتاً در بازارهایی که کالاهای همگن فروخته می شود به عنوان ابزار سیاست قیمت استفاده می شود. شرکتی که محصولات مشابه را در یک بازار رقابتی به فروش می رساند، توانایی بسیار محدودی برای تأثیرگذاری بر قیمت ها دارد. در این شرایط، در بازار کالاهای همگن مانند محصولات غذایی، مواد اولیه، شرکت حتی مجبور نیست در مورد قیمت ها تصمیم بگیرد، وظیفه اصلی آن کنترل هزینه های تولید خود است.

با این حال، شرکت‌هایی که در یک بازار انحصاری فعالیت می‌کنند، سعی می‌کنند کالاهای خود را با قیمتی یکسان بفروشند، زیرا هر یک از آنها به خوبی از قیمت‌های رقبا آگاه هستند. شرکت‌های کوچک‌تر از رهبر پیروی می‌کنند، قیمت‌ها را زمانی تغییر می‌دهند که رهبر بازار آنها را تغییر می‌دهد، و نه به نوسانات تقاضا برای کالاهایشان یا هزینه‌های خودشان.

روش قیمت گذاری بر اساس سطح قیمت های فعلی بسیار محبوب است. در مواردی که اندازه گیری کشش تقاضا دشوار است، به نظر می رسد شرکت ها سطح قیمت های فعلی نشان دهنده خرد جمعی صنعت، تضمین نرخ بازده عادلانه است. و علاوه بر این، آنها احساس می کنند که چسبیدن به سطح قیمت های فعلی به معنای حفظ تعادل عادی در صنعت است.

قیمت گذاری پاکت مهر و موم شده، به ویژه زمانی که چندین شرکت برای یک قرارداد ماشین آلات با یکدیگر رقابت می کنند، استفاده می شود. این اغلب زمانی اتفاق می افتد که شرکت ها در مناقصه های اعلام شده توسط دولت شرکت می کنند. مناقصه قیمت ارائه شده توسط شرکت است که تعیین آن عمدتاً از قیمت هایی است که رقبا می توانند دریافت کنند و نه از سطح هزینه های خود یا میزان تقاضا برای کالا. هدف عقد قرارداد است و بنابراین شرکت سعی می کند قیمت خود را در سطحی پایین تر از قیمت پیشنهادی رقبا تعیین کند. در مواردی که شرکت از توانایی پیش بینی اقدامات رقبا در قیمت محروم می شود، از اطلاعات مربوط به هزینه های تولید آنها استفاده می کند. با این حال، در نتیجه اطلاعات دریافتی در مورد اقدامات احتمالی رقبا، گاهی اوقات این شرکت برای اطمینان از بار کامل تولید، قیمتی کمتر از قیمت تمام شده محصولات خود ارائه می دهد.

قیمت‌گذاری مناقصه بسته زمانی استفاده می‌شود که شرکت‌ها در حین مناقصه بر سر قراردادها رقابت کنند. در هسته خود، این روش قیمت گذاری تقریباً هیچ تفاوتی با روش مورد بحث در بالا ندارد. اما قیمت تعیین شده بر اساس مزایده بسته نمی تواند کمتر از قیمت تمام شده باشد. هدفی که در اینجا دنبال می شود، برنده شدن در مزایده است. هر چه قیمت بالاتر باشد، احتمال دریافت سفارش کمتر می شود.

با انتخاب مناسب ترین گزینه از روش های ذکر شده در بالا، شرکت می تواند نسبت به محاسبه قیمت نهایی اقدام کند. در عین حال لازم است درک روانشناختی خریدار از قیمت کالاهای شرکت نیز در نظر گرفته شود. عمل نشان می دهد که برای بسیاری از مصرف کنندگان تنها اطلاعات مربوط به کیفیت یک محصول در قیمت نهفته است و در واقع قیمت به عنوان شاخص کیفیت عمل می کند. موارد زیادی وجود دارد که با افزایش قیمت ها، حجم فروش و در نتیجه تولید افزایش می یابد.

تغییرات قیمت

شرکت معمولاً نه یک قیمت واحد، بلکه سیستمی از تغییرات قیمت را بسته به شرایط مختلف بازار ایجاد می کند. این سیستم قیمت، ویژگی‌های کیفی محصول، تغییرات محصول و تفاوت‌های مجموعه، و همچنین عوامل اجرایی خارجی مانند تفاوت‌های جغرافیایی در هزینه‌ها و تقاضا، شدت تقاضا در بخش‌های خاص بازار، فصلی بودن و غیره را در نظر می‌گیرد. انواع اصلاح قیمت استفاده می شود: سیستم تخفیف ها و کمک هزینه ها، تبعیض قیمت، کاهش گام به گام قیمت برای طیف پیشنهادی محصولات و غیره.

اصلاح قیمت از طریق یک سیستم تخفیف برای تشویق خریدار مانند خرید، لات های بزرگتر، قرارداد در هنگام رکود فروش و غیره استفاده می شود. در این مورد از سیستم های تخفیف مختلف استفاده می شود: تخفیف نقدی، عمده فروشی، کاربردی، فصلی و غیره.

تخفیف نقدی تخفیف یا کاهش قیمت کالا است که باعث تشویق به پرداخت نقدی کالا به صورت پیش پرداخت یا پیش پرداخت و همچنین قبل از مهلت مقرر می شود.

تخفیف های کاربردی یا تجاری به آن دسته از شرکت ها یا نمایندگانی که بخشی از شبکه فروش شرکت تولیدی هستند، ذخیره سازی، حسابداری جریان کالا و فروش محصولات را ارائه می دهند، ارائه می شود. معمولاً برای کلیه نمایندگی ها و شرکت هایی که شرکت به صورت مستمر با آنها همکاری می کند از تخفیف های برابر استفاده می شود.

از تخفیف های فصلی برای تحریک فروش در فصل خارج از فصل استفاده می شود. زمانی که تقاضا برای محصول کاهش می یابد. به منظور حفظ تولید در سطح پایدار، تولید کننده ممکن است تخفیف های پس از فصل یا قبل از فصل را ارائه دهد.

تغییر قیمت ها برای پیشبرد فروش به اهداف شرکت، ویژگی های محصول و سایر عوامل بستگی دارد. به عنوان مثال، ممکن است در رویدادهای خاصی قیمت های ویژه تعیین شود، به عنوان مثال، فروش فصلی، که در آن قیمت ها برای همه کالاهای مصرفی فصلی، نمایشگاه ها یا ارائه ها کاهش می یابد، زمانی که قیمت ها ممکن است بالاتر از حد معمول باشد و غیره. برای تحریک فروش، می توان از حق بیمه یا جبران خسارت به مصرف کننده ای استفاده کرد که محصول را در خرده فروشی خریداری کرده و کوپن مناسب را به شرکت تولیدی ارسال کرده است. نرخ بهره ویژه هنگام فروش نسیه کالا؛ شرایط گارانتی و قراردادهای نگهداری و غیره

تغییر قیمت ها بر اساس جغرافیایی با حمل و نقل محصولات، ویژگی های منطقه ای عرضه و تقاضا، سطح درآمد جمعیت و سایر عوامل مرتبط است. بر این اساس، قیمت های یکنواخت یا منطقه ای ممکن است اعمال شود. با در نظر گرفتن هزینه های تحویل و بیمه کالا، بر اساس رویه فعالیت اقتصادی خارجی، از قیمت فوب یا سیستم فرانک (انبار رایگان تامین کننده، واگن آزاد، مرز آزاد و ...) استفاده می شود.

زمانی که یک شرکت محصولات یا خدمات یکسانی را با دو یا چند قیمت متفاوت ارائه می دهد، معمولاً در مورد تبعیض قیمت صحبت می شود. تبعیض قیمت بسته به بخش مصرف کننده، فرم ها و برنامه های محصول، تصویر شرکت، زمان فروش و غیره به اشکال مختلف ظاهر می شود.

کاهش گام به گام قیمت ها برای محدوده پیشنهادی کالاها زمانی استفاده می شود که شرکت نه محصولات جداگانه، بلکه کل سری یا خطوط تولید کند. این شرکت تعیین می کند که برای هر اصلاح محصول جداگانه کدام مراحل قیمت را وارد کند. در عین حال، علاوه بر تفاوت هزینه ها، باید قیمت محصولات رقبا و همچنین قدرت خرید و کشش قیمتی تقاضا را در نظر گرفت.

تغییر قیمت ها فقط در محدوده بالا و پایین قیمت تعیین شده امکان پذیر است.

قیمت گذاری هنر مدیریت قیمت گذاری و قیمت گذاری است. با کمک سیاست قیمت گذاری، قیمت کالاها (خدمات) با در نظر گرفتن موقعیت کالا و شرکت در بازار و همچنین امکان دستیابی به اهداف استراتژیک و عملیاتی شرکت باید تعیین شود. قیمت گذاری از طریق استراتژی های قیمت گذاری اجرا می شود و فقط باید در چارچوب سیاست کلی شرکت در نظر گرفته شود.
قیمت گذاری یک عنصر مهم از آمیخته بازاریابی است. او است
در ارتباط نزدیک با برنامه ریزی کالاها و خدمات، شناسایی نیازها، درخواست های مصرف کننده، سازمان فروش، پیشبرد فروش شکل می گیرد. قیمت باید توسط شرکت به گونه ای تعیین شود که از یک طرف نیازها و نیازهای خریداران را برآورده کند و از طرف دیگر در دستیابی به اهداف تعیین شده کمک کند تا جریان مالی کافی را تضمین کند. منابع
علیرغم این واقعیت که اشکال رقابت غیرقیمتی نیز گسترده است، قیمت عنصر اساسی سیاست رقابت است و تأثیر بسزایی بر موقعیت بازار و درآمد یک کارآفرین دارد.
از این رو، استفاده از یک سیاست قیمت گذاری به خوبی توسعه یافته و مبتنی بر علم به نیاز فوری برای فعالیت کارآفرینی موفق در اقتصاد بازار تبدیل می شود.
مثال. با این حال، اکثریت قریب به اتفاق مدیران شرکت های روسی هنوز دانش و تجربه کافی در توسعه سیاست قیمت گذاری ندارند. هنگام تعیین قیمت، آنها، به عنوان یک قاعده، توسط هزینه های تولید، فروش محصولات و کسب سود هدایت می شوند. تعدادی از کارآفرینان قیمت محصولات مشابهی را که در بازار ایجاد شده است به عنوان معیار در نظر می گیرند. کسانی هستند که بدون پرداختن به اصل مشکل، به سادگی سعی می کنند کالا را تا حد امکان گران بفروشند.
سیاست قیمت گذاری شامل تعیین قیمت برای کالاها و خدمات بسته به شرایط حاکم بر بازار، اطمینان از میزان سود برنامه ریزی شده و حل سایر وظایف استراتژیک و عملیاتی است.
سیاست قیمت گذاری یک شرکت یک مفهوم چند وجهی است. این شرکت فقط یک قیمت خاص را تعیین نمی کند، بلکه سیستم قیمت گذاری خود را ایجاد می کند که کل طیف محصولات را پوشش می دهد و تفاوت در هزینه های تولید و بازاریابی برای دسته های خاصی از مصرف کنندگان، برای مناطق مختلف جغرافیایی، ویژگی های سطح تقاضا، فصلی بودن را در نظر می گیرد. مصرف محصول و بسیاری عوامل دیگر. . علاوه بر این، باید به خاطر داشت که فعالیت های شرکت در یک محیط رقابتی دائما در حال تغییر انجام می شود. گاهی اوقات خود شرکت برای تغییر قیمت ها ابتکار عمل را بر عهده می گیرد، اما اغلب به سادگی به اقدامات رقبا واکنش نشان می دهد.
سیاست قیمت گذاری با در نظر گرفتن موارد زیر تدوین می شود:
خریدار چه قیمتی برای محصول می پردازد؟
تغییر قیمت چه تاثیری بر فروش دارد؟
اجزای هزینه چیست؟
ماهیت رقابت در بخش بازار چیست؟
سطح آستانه قیمت (ارائه فعالیت سربه سر) چقدر است؟
چه نوع تخفیفی می توان به مشتریان داد؟
آیا تحویل درب منزل و مسائل دیگر بر افزایش فروش تاثیر می گذارد؟
رایج‌ترین اشتباه قیمت‌گذاری تمرکز بیش از حد بر هزینه‌ها است که به شرکت اجازه نمی‌دهد با شرایط متغیر بازار و الزامات بخش‌های مختلف بازار سازگار شود.
برای استفاده شایسته از تمام مزایای قیمت گذاری بازار در تجارت، لازم است جوهر سیاست قیمت گذاری، توالی مراحل توسعه آن، شرایط و مزایای استفاده از آنها مورد مطالعه قرار گیرد.
سیاست قیمت گذاری شرکت نشان دهنده اهداف کلی است که شرکت قصد دارد با تعیین قیمت برای محصولات خود به آنها دست یابد.
با این حال، قیمت گذاری محصولات یک شرکت تا حد زیادی یک هنر است:
قیمت پایین باعث می شود خریدار با محصولی با کیفیت پایین همراه شود،
بالا - امکان خرید کالا توسط بسیاری از خریداران را حذف می کند.
در این شرایط لازم است سیاست قیمت گذاری شرکت با در نظر گرفتن روابط به درستی تدوین شود (شکل 1).


توسعه یک سیاست قیمت گذاری شامل چندین مرحله متوالی است:
توسعه اهداف قیمت گذاری؛
تجزیه و تحلیل عوامل قیمت گذاری (تعیین تقاضا، تجزیه و تحلیل پیشنهادات و قیمت های رقبا و غیره)؛
انتخاب روش قیمت گذاری؛
تصمیم گیری در مورد سطح قیمت
هر مرحله از تعیین قیمت با مشکلات و پیچیدگی های خاصی همراه است که یک کارآفرین متفکر باید از قبل از آن آگاه باشد.

اطلاعات بیشتر در مورد قیمت گذاری:

1. 7.2 سیاست قیمت گذاری یک شرکت چند ملیتی و عوامل اصلی قیمت گذاری
2. فصل 8. توسعه محصول، قیمت گذاری و قیمت گذاری
3. روش قیمت گذاری محصولات شرکت. انتخاب سیاست قیمت گذاری در یک محیط رقابتی
4. سخنرانی شماره 28 موضوع: ماهیت، ترکیب و ساختار قیمت محصولات یک شرکت. سیاست قیمت گذاری شرکت
5. 5. کشش قیمتی تقاضا. شاخص کل درآمد و کشش تقاضا. عوامل کشش قیمتی تقاضا
6. § 5. نکات برجسته سیاست بانک دولتی.-سیاست ارزی.-سیاست اعتباری.-سیاست تخفیف.-طرح های اعتباری.

- کپی رایت - وکالت - حقوق اداری - روند اداری - قانون ضد انحصار و رقابت - داوری (اقتصادی) - حسابرسی - نظام بانکی - قانون بانکداری - تجارت - حسابداری - حقوق اموال - حقوق و مدیریت دولتی - قانون مدنی و فرآیند - گردش پولی امور مالی و اعتباری - پول - حقوق دیپلماتیک و کنسولی - حقوق قراردادها - قانون مسکن - قانون زمین - حق رای - قانون سرمایه گذاری - قانون اطلاعات - آیین دادرسی اجرائی - تاریخچه دولت و قانون - تاریخچه دکترین های سیاسی و حقوقی - قانون رقابت - قانون اساسی - حقوق شرکتها - جرم شناسی -

مقدمه

در شرایط بازار مدرن، قیمت یک محصول اهرم مکانیزم اقتصادی است که توسعه موفقیت‌آمیز یک شرکت، درآمد و هزینه‌های آن، موقعیت آن نسبت به رقبا، چشم‌انداز رشد و تعدادی از عوامل دیگر تا حد زیادی بر روی آن قرار گرفته است. وابسته

سیاست قیمت گذاری به دقت توسعه یافته جزء مهمی از عملکرد شرکت است. دانش و مدیریت مکانیسم قیمت گذاری، روش های تعیین و تنظیم قیمت برای کالاهای تولیدی به تعیین امکان سنجی دستیابی به نتایج مالی و اقتصادی کوتاه مدت و بلندمدت فعالیت کارآفرینی کمک می کند، استفاده از مکانیسم های قیمت گذاری جدید مزیت رقابتی نسبت به آن است. سایر شرکت ها

هدف از این کار تعیین نقش و اهمیت سیاست قیمت گذاری یک شرکت، در نظر گرفتن مکانیسم های قیمت گذاری مدرن است که با واقعیت های بازار مطابقت دارد.

با توجه به مفهوم مدرن مدیریت سازمانی، یک سیاست قیمت گذاری معقول برای محصولات تولیدی و استراتژی های قیمت گذاری که بر اساس آن تدوین شده است، جایگاه ویژه ای در عملکرد شرکت دارد.

مزیت های اصلی قیمت به عنوان عنصر اساسی سیاست رقابت که تأثیر مستقیمی بر توسعه بنگاه اقتصادی، پایداری آن و چشم انداز رشد بیشتر دارد، عبارتند از:

تغییر قیمت سریعتر و آسانتر از ایجاد یک محصول جدید، راه اندازی یک کمپین تبلیغاتی، یا یافتن راههای جدید و مؤثرتر برای توزیع محصولات است.

سیاست قیمت گذاری شرکت فوراً بر تجارت، نتایج مالی و اقتصادی آن تأثیر می گذارد.

به همین دلیل، باید توجه ویژه ای به توسعه سیاست قیمت گذاری توسط مدیریت شرکتی که می خواهد فعالیت های خود را در بازار به بهترین شکل توسعه دهد، معطوف شود، زیرا هر گونه اشتباه یا اقدام ناکافی فکر شده بلافاصله بر پویایی فروش و فروش تأثیر می گذارد. سودآوری.

سیاست قیمت گذاری یک شرکت را می توان به عنوان یک مفهوم چند وجهی در نظر گرفت. شرکت فقط یک یا آن قیمت را تعیین نمی کند، بلکه سیستم قیمت گذاری خود را ایجاد می کند که شامل کل طیف محصولات می شود که تفاوت هزینه های تولید و بازاریابی را برای دسته های خاصی از مصرف کنندگان و برای مناطق جغرافیایی مختلف، ویژگی های تقاضا را در نظر می گیرد. سطوح؛ فصلی بودن مصرف کالاها و عوامل دیگر.

علاوه بر این، محیط رقابتی دائماً در حال تغییر شرکت باید در نظر گرفته شود. گاهی اوقات خود شرکت برای تغییر قیمت ها ابتکار عمل را بر عهده می گیرد، اما اغلب به سادگی به اقدامات رقبا واکنش نشان می دهد.

سیاست قیمت گذاری شرکت

سیاست قیمت گذاری مهم ترین مکانیسمی است که اولویت های زیادی را برای توسعه اقتصادی بنگاه فراهم می کند. این به طور قابل توجهی بر حجم فعالیت های عملیاتی شرکت، شکل گیری تصویر آن و سطح وضعیت مالی به طور کلی تأثیر می گذارد. سیاست قیمت گذاری ابزار موثر رقابت در بازار کالا است.

سیاست قیمت گذاری شرکت عنصر مهمی از استراتژی کلی شرکت است که در استراتژی بازار گنجانده شده و هر دو جنبه استراتژیک و تاکتیکی را با هم ترکیب می کند. خط مشی به عنوان مواضع کلی تلقی می شود که سازمان قرار است در زمینه تعیین قیمت کالاها و خدمات خود از آنها پیروی کند و به کمک آنها به اهداف اصلی خود (توسعه بیشتر سازمان به طور خلاصه) دست یابد. زمان برای به دست آوردن حداکثر سود، در مدت زمان کوتاه برای افزایش گردش مالی، بهبود کیفیت محصول) و غیره).

ارتباط مطالعه این موضوع با این واقعیت تعیین می شود که در یک اقتصاد بازار، نتیجه تجاری هر سازمان تا حد زیادی به سیاست قیمت گذاری صحیح، یعنی به روش ها و استراتژی های مورد استفاده توسط شرکت بستگی دارد.

سیاست قیمت‌گذاری درست یا نادرست تأثیر پایداری بر کل عملیات زنجیره ارزش شرکت دارد. با نسخه های مختلف سیاست قیمت گذاری، کار قیمت گذاری به طور مشترک با بخش های شرکت انجام می شود که مسئول ارزیابی و پیش بینی هزینه تولید، نتایج مالی و سیاست تولید و بازاریابی هستند.

یکی از اجزای اصلی اقتصاد بازار، قیمت ها، قیمت گذاری، سیاست قیمت گذاری است. قیمت بیان پولی ارزش یک کالا است.

پیش از این، روسیه تحت سلطه سیستمی از قیمت های عمده فروشی و خرده فروشی ثابت و مورد تایید دولت بود. آنها هزینه های کار اجتماعی لازم را برآورده نکردند. در سال 1991، پس از شروع اصلاحات بازار، قیمت ها به سرعت افزایش یافت و به طور فزاینده ای به قیمت های جهانی برای کالاهای فردی نزدیک شد.

تعیین صحیح قیمت به شرکت اجازه می دهد:

1. بهبود بهره وری تولید.

2. افزایش رقابت پذیری شرکت و خدمات آن در بازار.

3. بخش وسیع تری از بازار را جذب کنید.

4. افزایش سطح پایداری و ثبات عملکرد شرکت در بازار.

ماهیت یک سیاست قیمت گذاری هدفمند، معرفی چنین قیمت هایی برای کالاها، مدیریت آنها به گونه ای در ارتباط با شرایط بازار، به منظور به دست آوردن حداکثر سهم ممکن، دستیابی به حجم سود مورد نظر و حل موفقیت آمیز کلیه وظایف استراتژیک و تاکتیکی است. . سیاست قیمت گذاری اهداف کلی سازمان است که از طریق شکل گیری قیمت محصول خود به دنبال دستیابی به آن است.

سیاست قیمت گذاری با دوره کوتاه مدت وجود سازمان مطابقت دارد. هرچه درک سازمان از اهداف واضح تر باشد، تعیین قیمت برای محصول آن آسان تر است.

قیمت گذاری در یک سازمان فرآیندی دشوار و چند مرحله ای است. مراحل فرآیند قیمت گذاری را در نظر بگیرید (شکل 1).

هر سازمان ابتدا باید مشخص کند که با انتشار یک محصول خاص چه هدفی را دنبال می کند. اگر اهداف و جایگاه محصول در بازار دقیقا مشخص شود، تعیین قیمت آسانتر و آسانتر است.

تعریف تقاضا. نمی توان آن را حذف یا به تعویق انداخت، زیرا محاسبه قیمت بدون بررسی تقاضا برای این محصول کاملاً غیرممکن است. با این حال، باید در نظر داشت که قیمت بالا یا پایین که به یکباره توسط سازمان تعیین می شود، به هیچ وجه بر تقاضای محصول تأثیر نمی گذارد.

شکل 1 - مراحل فرآیند قیمت گذاری

تحلیل هزینه تقاضا برای یک محصول سطح بالای قیمت تعیین شده توسط سازمان را تعیین می کند. هزینه های تولید ناخالص (مجموع هزینه های ثابت و متغیر) کمترین قیمت را تعیین می کند. این مهم است که هنگام کاهش قیمت در نظر گرفته شود، اگر خطر واقعی متحمل شدن زیان به دلیل این واقعیت است که سطح قیمت کمتر از هزینه تعیین شده است. یک سازمان در هنگام نفوذ به بازار تنها برای مدت کوتاهی می تواند چنین سیاستی را دنبال کند.

تحلیل قیمت رقیب تأثیر قابل توجهی بر قیمت توسط رفتار رقبا و قیمت کالاهای آنها نشان داده می شود. هر سازمانی باید قیمت محصولات رقبا و ویژگی های محصولات خود را بداند. برای این منظور محصولات شرکت های رقیب خریداری می شود. در ادامه تحلیل مقایسه ای قیمت ها، محصولات و کیفیت آنها از رقبا و این سازمان انجام می شود. این شرکت این فرصت را دارد که از داده های به دست آمده به عنوان نقطه شروع قیمت گذاری و تثبیت جایگاه خود در بین رقبا استفاده کند.

انتخاب روش قیمت گذاری و تعیین قیمت نهایی. پس از گذراندن تمام این مراحل، سازمان این فرصت را دارد که شروع به تعیین قیمت برای محصولات کند. قیمت بهینه ممکن باید تمام هزینه های تولید و فروش محصولات را به طور کامل جبران کند و علاوه بر آن نرخ سود معینی را تضمین کند.

3 گزینه برای تعیین سطح قیمت وجود دارد:

حداقل سطح، که توسط هزینه ها تعیین می شود.

حداکثر سطح بر اساس تقاضا؛

بهترین سطح قیمت ممکن

تعدادی از عوامل وجود دارد که به طور قابل توجهی بر فرآیند قیمت گذاری در یک سازمان تأثیر می گذارد و مرزهای خاصی را ایجاد می کند که شرکت فرصت فعالیت در آنها را دارد. اول از همه، این عوامل بر میزان آزادی عمل سازمان در شکل گیری قیمت محصولات خود تأثیر می گذارد.