مدیر بازرگانی یک شرکت بزرگ ساختمانی. مدیر بازرگانی کیست و چه می کند

مدیر بازرگانی یکی از چهره های کلیدی و قابل توجه در سیستم مدیریت هر بنگاه اقتصادی است. در عین حال، هیچ درک مشترکی از آنچه او باید انجام دهد وجود ندارد.

باید گفت که در برخی از سازمان ها وظایف مدیر بازرگانی شامل مدیریت بازاریابی، فروش، تدارکات، تبلیغات است، بنابراین ممکن است گاهی اوقات این سمت متفاوت به نظر برسد، برای مثال مدیر فروش و بازاریابی. در شرکت های دیگر، بخشی مانند بازاریابی به او گزارش نمی دهد. اگر در مورد سازمان های کوچک صحبت کنیم، به عنوان یک قاعده، آنها چنین موقعیتی ندارند. آنها به سادگی مدیران فردی را برای بخش های مختلف استخدام می کنند، در حالی که مدیر تجاری می تواند توسط رئیس اداره شود.

شایان ذکر است مدیر بازرگانی مستقیماً به رئیس شرکت گزارش می دهد. این موقعیت نقش تعیین کننده ای در تهیه و اجرای استراتژی هایی با هدف توسعه شرکت ایفا می کند.

در اغلب موارد، وظایف مربوط به حوزه فروش توسط مدیر بازرگانی حل می شود. مسئولیت های او شامل تدوین برنامه فروش، اجرای آن و همچنین نظارت بر فروش، تدارکات و سیستم بازاریابی است. او همچنین باید ارتباط مستمر با سهامداران را حفظ کند.

در صورتی که فعالیت یک شرکت خاص تولید باشد، اول از همه، مدیر بازرگانی مسئول خرید مواد، لوازم، تدارکات، حمل و نقل و همچنین روابط با تامین کنندگان است. اگر در مورد سازمان‌های ساختاریافته بزرگ صحبت کنیم، این 3 حوزه توسط مدیران فردی خطی کنترل می‌شوند که توسط یک مدیر تجاری هدایت می‌شوند.

مسئولیت ها

همانطور که در بالا ذکر شد، سمت مدیر بازرگانی بسیار چند وجهی است، بنابراین وظایف او ممکن است شامل موارد زیر باشد:

همراه با سهامداران و مدیر عامل - تدوین برنامه کاری (فعلی و آینده) سازمان، حصول اطمینان از استفاده کارآمد از همه منابع.

توسعه استراتژی ها، جستجوی فرصت های جدید برای توسعه موفقیت آمیز شرکت در بازار.

تعیین خط مشی معاملاتی شرکت بر اساس تحلیل بازار و عملکرد فروش گذشته، تعیین مناطق جغرافیایی کاری شرکت، اجرای آخرین استراتژی های فروش.

مدیر بازرگانی که وظایفش کاملاً متنوع است، مسئولیت ایجاد و آموزش مؤثر تیم فروش را نیز بر عهده دارد.

مدیریت بخش فروش، انتخاب کانال های توزیع، مدیریت شبکه نمایندگی.

به همراه بخش بازاریابی، مدیر بازرگانی نیز موظف است برنامه های متنوع و مجموعه ای را توسعه دهد که می تواند فروش شرکت را افزایش دهد. اجرای موفق این سیاست ها و برنامه ها نیز بر عهده مدیر بازرگانی می باشد.

سازمان تدارکات - بسته بندی، انبارها، تحویل و غیره. برنامه ریزی و پیش بینی نیازهای آتی و همچنین ایجاد ساختاری برای تحویل کارآمد کالا، جستجوی تامین کنندگان خدمات انبار و حمل و نقل.

مدیر بازرگانی مسئولیت همکاری روان با تامین کنندگان، خریدهای تجاری، انتخاب خدمات و تامین کنندگان و همچنین کلیه هماهنگی مسائل تامین را بر عهده دارد. مشارکت در تدوین بودجه سال مالی سازمان نیز از جمله وظایف وی می باشد.

ویژگی های شخصی

یک نامزد برای چنین موقعیت بالایی به عنوان یک مدیر تجاری، که وظایفش مستلزم تماس مداوم با مردم است، باید موارد خاصی را داشته باشد، یعنی:

توانایی تعامل با مردم، مهارت های ارتباطی.

ویژگی های یک سازمان دهنده و رهبر.

تفکر استراتژیک.

بازدهی بالا.

توانایی کار با اعداد و داده ها

تحرک، توانایی تصمیم گیری سریع.

مسئولیت پذیری، ابتکار عمل، نتیجه گرا.

مقاومت بالا در موقعیت های استرس زا.

تلاش برای خودسازی و رشد.

یک مدیر بازرگانی بسته به وابستگی صنعتی شرکت، مشخصات و مقیاس فعالیت های آن ممکن است زمینه فعالیت متفاوتی داشته باشد. با این حال، در هر صورت، نقش کلیدی در سیستم مدیریت سازمانی دارد. او بر برنامه ریزی استراتژیک شرکت و اجرای برنامه فروش نظارت می کند، با تامین کنندگان ارتباط برقرار می کند، کانال های توزیع و لجستیک را تعیین می کند، بر بودجه ریزی در این زمینه نظارت می کند و اجرای استراتژی بازاریابی را هماهنگ می کند. این مدیر ارشد است که مسئول تشکیل شاخص های عملکرد نهایی شرکت از جمله حداکثر افزایش درآمد بودجه است.

اغلب، مدیر بازرگانی روابط نزدیکی با سهامداران دارد، زیرا او یکی از نقش های کلیدی را در مدیریت شرکت ایفا می کند. در سازماندهی آموزش فروش، مدیر بازرگانی با مدیر منابع انسانی همکاری می کند. در موارد تعیین استراتژی فروش، سیاست قیمت گذاری و در سایر موارد مدیر بازرگانی با مدیر مالی همکاری می کند.

عملکرد حرفه ای

1. همراه با مدیر عامل و سهامداران - برنامه ریزی بلند مدت و جاری کار شرکت، اطمینان از استفاده بهینه از منابع آن.

2. همراه با مدیرعامل و سهامداران - توسعه استراتژی برای گسترش سبد برندها، جستجوی فرصت های جدید برای توسعه حضور شرکت در بازار و جایگاه های رایگان برای محصولات شرکت؛

3. تعیین خط مشی تجاری شرکت با در نظر گرفتن تحقیقات بازار و عملکرد فروش در گذشته، تعیین جغرافیای کاری شرکت، تدوین و اجرای استراتژی های فروش منطقه ای.

4. ایجاد و آموزش یک تیم فروش موثر.

5. انتخاب کانال های فروش، ایجاد و / یا مدیریت یک شبکه توزیع، شبکه نمایندگی، مدیریت بخش فروش مستقیم.

6. برنامه ریزی فروش، مسئولیت اجرای طرح فروش.

7. هماهنگی کار (یا مشارکت مستقیم در کار) با مشتریان کلیدی، از جمله مذاکره.

8. همراه با بخش بازاریابی - توسعه مجموعه ای و سیاست قیمت گذاری، برنامه های مختلف برای افزایش فروش (بازاریابی تجاری: تبلیغات ویژه، از جمله بودجه بندی آنها، تخفیف ها، برنامه های پاداش و غیره). این مدیر بازرگانی است که مسئول اجرای موفقیت آمیز این برنامه ها و سیاست هاست.

9. سازمان تدارکات - تحویل، انبارها، بسته بندی و غیره. نکته کلیدی عملکرد لجستیک، پیش بینی و برنامه ریزی برای نیازهای آینده، ایجاد ساختار لازم برای تحویل کالا و همچنین یافتن تامین کنندگان جدید خدمات حمل و نقل و ذخیره سازی است.

10. مشارکت در تدوین بودجه سال مالی شرکت (شامل بودجه بازاریابی و فروش)، تصویب بودجه و نظارت بر اجرای آنها.

11. مدیر بازرگانی همچنین مسئولیت خریدهای بازرگانی، کار روان با تامین کنندگان، انتخاب تامین کنندگان و خدمات، هماهنگی کلیه مسائل تامین را بر عهده دارد.

12. سازماندهی سامانه آموزش پیشرفته مدیران فروش.

ویژگی ها در شرکت های صنایع مختلف

ویژگی ها در شرکت هایی با اندازه های مختلف

اگر شرکت کوچک است، بازاریابی نیز بخشی از مسئولیت های عملکردی مدیر تجاری است. بنابراین، در یک شرکت کوچک با هر مشخصاتی، وظایف فروش، خرید و بازاریابی می تواند به عهده یک متخصص باشد. تعداد بخش هایی که به این مدیر ارشد گزارش می دهند ممکن است بسته به ویژگی های کسب و کار متفاوت باشد. نحوه ایجاد یک بخش تجاری و مدیریت حرفه ای آن، انتشارات Executive.ru را بخوانید. در یک شرکت بزرگ، سه حوزه فوق تحت نظارت مدیران خطی هستند که به مدیر بازرگانی گزارش می دهند.

الزامات نامزد: شایستگی ها

تجربه کار موثر در صنعت. تجربه در فروش موثر تحصیلات عالی، ترجیح در زمینه اقتصاد یا تجارت. از مزایا می توان به دانش روش های کمی، مسلط به زبان انگلیسی اشاره کرد. مدرک MBA نیز یک مزیت اضافی است.

مدیر بازرگانی باید دائماً روی پیشرفت حرفه ای کار کند. حضور منظم در انواع آموزش ها و سمینارها در مورد پروفایل امتیاز قطعی خواهد بود.

الزامات نامزد: ویژگی های شخصی

مسئولیت پذیری و نتیجه گرایی، مهارت های عالی مذاکره، مهارت های ارتباطی، مهارت های مدیریت تیم، دقت، ساختار و ثبات در کار، ویژگی های رهبری، توانایی تصمیم گیری در موقعیت های غیر استاندارد، توانایی تولید ایده های جدید، تفکر استراتژیک، روحیه کارآفرینی، مقاومت در برابر استرس، راندمان بالا.

سطح غرامت

بسته به اندازه شرکت و مکان آن، محدوده بین 5000 تا 15000 دلار در ماه است. پاداش مدیران تجاری معمولاً کمتر از 20٪ حقوق پایه نیست، رایج ترین نرخ 25-50٪، گاهی اوقات تا 100٪ است. به ویژه، شرایط اضافی را می توان به ماشین حساب پاداش اضافه کرد: گسترش یا به روز رسانی خط محصول، رشد فروش در یک بخش یا منطقه خاص، شاخص های سودآوری فروش.

مدیر بازرگانی باید بداند:

• چارچوب قانونی که فرآیندهای فروش، خرید و فعالیت های بازاریابی شرکت را تنظیم می کند.
• مبانی حمل و نقل، خرید و تدارکات انبار.
• جریان اسناد در زمینه تهیه، تامین و فروش.
• ساختار و چشم انداز بازارهای داخلی و خارجی.
• استانداردهای دولتی برای محصولات تولید شده توسط شرکت.
• مبانی استانداردهای حمایت از کار و انضباط کار.
• مبانی قانون کار و اداری.

برنامه آموزش مدیر بازرگانی اگر فردی تجربه فروش نداشته باشد اما تمایل و تمایل به فعالیت در این زمینه را داشته باشد می تواند دوره آموزشی را بگذراند.

مسئولیت های مدیر بازرگانی

توجه

چنین متخصصی با اتخاذ تصمیمات آگاهانه قادر خواهد بود زیردستان خود و کارکنان بخش های مرتبط را راهنمایی و آموزش دهد و آنها را در جهت لازم برای شرکت هدایت کند. یک نامزد برای این موقعیت خالی باید اهداف و مقاصد خود شرکت را داشته باشد و درک کند که از جمله اصلی ترین آنها سود منظم است. یک فرد باید از سطح بالایی از مسئولیت و وسعت فکر برخوردار باشد، زیرا موقعیت او با هماهنگی کار همه بخش های پیشرو، با کنترل جریان نقدی همراه است.

مدیر بازرگانی

الزامات یک مدیر تجاری از آنجایی که مدیریت تقریباً کل شرکت ضروری است، الزامات یک مدیر تجاری جدی است:

• آموزش عالی اقتصادی، مالی (به ندرت فنی)؛
• تجربه در سمت های مدیریتی - از 3 سال؛
• تجربه در مدیریت پرسنل - از 3 سال؛
• تجربه ساخت و مدیریت تیم فروش؛
• دانش قوی در زمینه تبلیغات و بازاریابی؛
• رهبری قوی و مهارت های ارتباطی؛
• تجربه مذاکره و فروش؛

همچنین اغلب استقبال می شود:

• تجربه در زمینه انتخاب شده (به عنوان مثال، یک شرکت ساختمانی تجربه در ساخت و ساز را تشویق می کند).
• دانش زبان انگلیسی؛
• تجربه در خودکارسازی فرآیندهای تجاری (اغلب، فروش)؛

نمونه رزومه برای مدیر کسب و کار نمونه رزومه.

مدیر بازرگانی: وظایف، الزامات و ویژگی های شخصی

مدیر بازرگانی در فعالیت های خود توسط: - اقدامات قانونی فدراسیون روسیه؛ - منشور سازمان، مقررات داخلی کار، سایر اقدامات نظارتی شرکت؛ - دستورات و دستورالعمل های مدیریت؛ - این شغل هدایت می شود. شرح. 2. مسئولیت های شغلی مدیر بازرگانی مدیر بازرگانی مسئولیت های شغلی زیر را انجام می دهد: 2.1. سازماندهی مدیریت تامین مواد و فنی شرکت، ذخیره سازی، حمل و نقل و بازاریابی محصولات (فروش کالا، ارائه خدمات) 2.2.
هماهنگی توسعه و تهیه برنامه های بلند مدت و جاری برای لجستیک و بازاریابی محصولات (فروش کالا، ارائه خدمات)، برنامه های مالی.2.3.

شرح شغل مدیر بازرگانی

اطلاعات

محافظت از یک کسب و کار از داشتن تنها یک کانال و توسعه مداوم کانال های موجود یکی از کارکردهای اصلی است که بر ثبات فروش تأثیر می گذارد. 4. تشکیل یک الگوریتم برای عملکرد هر کانال فروش. برای اینکه یک کانال فروش موثر باشد، لازم است فرآیندهای تجاری که توسط آنها فروش در کانال انجام می شود، تعریف شود.

این الگوریتم ها را تجویز کرده و در دستورالعمل ها اصلاح کنید. و مهمتر از همه: مطمئن شوید که این الگوریتم‌ها کار می‌کنند، و انباشته‌ای نیستند که در کسب و کار و مستندات تداخل ایجاد کنند. 5. کنترل عملیاتی مدیران فروش. حتی با یک استراتژی فوق العاده طراحی شده، پیروزی به اقدامات هر سرباز بستگی دارد.

وظیفه تاکتیکی که موفقیت کل استراتژی را تعیین می کند: چگونه اطمینان حاصل کنیم که خارجی ها برای شکستن ستاره ها با رهبران مداخله نمی کنند. و راه حل، یا بهتر بگوییم حل این مشکل، آفت اکثر شرکت ها در روسیه است. 6.
معمولاً شرایط زیر برای نامزد پست مدیر بازرگانی تحمیل می شود: توانایی تفکر سه بعدی، فضایی، ذهنیت منطقی و تحلیلی، کفایت، عقلانیت، توانایی شناسایی و شناسایی مشکلات و اولویت بندی راه حل آنها. ثبات و تمرکز، راندمان و ارتباطات بالا، داشتن تحصیلات عالی اقتصادی و سابقه کار حداقل سه سال در پست های مدیریتی. دستورالعمل های مدیر بازرگانی I. مقررات عمومی 1. مدیر بازرگانی متعلق به دسته مدیران است.
2. فردی که دارای تحصیلات حرفه ای بالاتر (اقتصادی، حقوقی) و حداقل 3 سال سابقه در پست های مدیریتی باشد به سمت مدیر بازرگانی منصوب می شود. 3. مدیر بازرگانی باید بداند: 3.1.

مدیر بازرگانی حرفه ای

در عین حال، یک ضمیمه قابل توجه به آن بسته غرامت است: پرداخت برای ماشین شرکت (یا بنزین)، ارتباطات، بیمه درمانی، پرداخت برای استراحت، ورزش و غیره. کجا تحصیل کنیم علاوه بر تحصیلات عالی، تعدادی مطالعات کوتاه مدت در بازار وجود دارد که معمولا از یک هفته تا یک سال طول می کشد. آکادمی بین‌منطقه‌ای مجتمع‌های ساختمانی و صنعتی و دوره‌های آن با گرایش «کارآفرینی و توسعه کسب‌وکار نوآورانه».

مهم

بیایید به شما در یافتن شغل کمک کنیم. گردآوری رزومه "فروش" - دعوت نامه های بیشتر برای مصاحبه. از سرگیری تصحیح در 4 ساعت - تصحیح سریع خطاها. تهیه رزومه - رزومه به زبان انگلیسی. راهنمایی شغلی برای دانش آموزان - انتخاب یک حرفه و کمک در انتخاب دانشگاه.

وظایف مدیر بازرگانی، نقش وی در سازمان و وظایف اصلی

نمایندگی منافع شرکت در روابط با سازمان های دولتی، سازمان ها و موسسات شخص ثالث در مورد مسائل تجاری. 2. ایجاد مسئولیت های شغلی برای کارکنان زیردست. 3. از بخش های ساختاری شرکت اطلاعات و مدارک لازم برای انجام وظایف خود را درخواست کند.

4. مشارکت در تهیه پیش نویس دستورات، دستورالعمل ها، دستورالعمل ها و همچنین برآوردها، قراردادها و سایر اسناد مربوط به حل مسائل تجاری. 5. تعامل با روسای کلیه بخشهای ساختاری در مورد فعالیتهای مالی و اقتصادی بنگاه. 6. تایید کلیه اسناد مربوط به فعالیت های مالی و اقتصادی بنگاه (طرح ها، ترازنامه های پیش بینی، گزارش ها و ...).
7.

مسئولیت های مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی

کار اصلی این کارمند در این مورد، تبلیغ برند و محصولات شرکت در بازار به منظور کسب سود است. برای دستیابی به این اهداف، کار در چندین جهت سازماندهی می شود:

• تعریف و ساخت سیاست بازاریابی؛
• کنترل بر مطالبات؛
• تشکیل برنامه های خرید و فروش، نظارت بر اجرای آنها.
• انتخاب و آموزش تیم فروش؛
• ایجاد سیستم انگیزش و گواهینامه مدیران؛
• بازرسی فرآیند فروش؛
• نظارت بر درخواست های مشتریان

وظایف مدیر بازرگانی یک شرکت تجاری علاوه بر این شامل برنامه ریزی و مدیریت خط مشی مجموعه، دانش لجستیک و مبانی توزیع محصول، تعامل با مشتریان کلیدی مهم برای شرکت، مشارکت در مذاکرات مسئول سازمان است.

منجر به توسعه اقداماتی برای صرفه جویی در منابع، بهبود سهمیه بندی ذخایر، بهبود عملکرد اقتصادی، افزایش کارایی شرکت، تقویت انضباط مالی می شود. 6. توسعه استراتژی بازاریابی را هماهنگ می کند. 7. به مدیران و متخصصان برنامه ریزی مالی، فروش، فروش توصیه و مشاوره می دهد. کار آنها را کنترل می کند.

تهیه به موقع برآورد هزینه ها و سایر اسناد، محاسبات، گزارش های مربوط به اجرای برنامه های لجستیک، بازاریابی محصولات نهایی (فروش کالا)، فعالیت های مالی را تضمین می کند. 9. بودجه سال عملیاتی شرکت را تصویب و مدیریت می کند. 10. سازماندهی یک سیستم حسابداری برای کلیه تراکنش های مالی، تهیه اسناد گزارشگری مالی.

11.
اجازه دهید به آن دسته از وظایفی بپردازیم که اغلب در شرح شغل برای مدیر تجاری یک شرکت تجویز می شوند. 1. توسعه استراتژی تجاری شرکت. موقعیت شرکت، بخش قیمت، اهداف بلند مدت و کوتاه مدت، برنامه ها و راه های تحقق برنامه های فروش مشخص می شود. 2. سازماندهی تعامل بین بلوک های تجاری و سایر بلوک ها در شرکت.

همه کارکنان شرکت در فروش مشغول هستند. حتی اقدامات منشی و کارشناس پشتیبانی فنی نیز در موفقیت فروش موثر خواهد بود. وظیفه مدیر بازرگانی این است که از اقدامات بخش های غیر فروش اطمینان حاصل کند تا آنها کمک کنند و در فروشندگان و مدیران فروش دخالت نکنند. 3. تعریف کانال های فروش. امیدبخش ترین کانال ها را انتخاب کنید.
معیارهای عملکرد را تعریف کنید.

وظایف مدیر بازرگانی یک شرکت بازرگانی، وظایف مدیر بازرگانی یک نمایندگی خودرو، وظایف مدیر بازرگانی یک شرکت ساختمانی و همچنین وظایف مدیر بازرگانی یک بنگاه تولیدی با هر یک متفاوت است. دیگر فقط در برخی از جنبه‌های بی‌اهمیت و نسبتاً خاص فعالیت که مشخصه صنعت است.

به طور کلی، یک مدیر تجاری رهبری است که هدفش ایجاد یک جریان درآمد پایدار است. این هدف کلی از طریق مدیریت پرسنل در چارچوب 5 کارکرد اصلی برنامه ریزی فعالیت، انگیزش، سازماندهی، کنترل و آموزش محقق می شود.

مسئولیت های شغلی مدیر فروش: 3 مرحله در برنامه ریزی

یک مدیر بازرگانی می تواند خودسرانه در مسائل مدیریتی پیچیده باشد. با این حال، اگر جنبه روانی برنامه ریزی را در نظر نگیرد، نقشه های زیبا روی کاغذ می ماند. بنابراین، شما می توانید این الگوریتم را اتخاذ کنید.

1. با اعداد مشغول شوید

در واقع، از همان ابتدا، باید فعالیت های کارکنان را به گونه ای برنامه ریزی کنید که متوجه شوید هر کارمند باید روزانه چه اقداماتی و در چه مقداری انجام دهد تا به یک هدف مالی ماهانه برای سود دست یابید. این شاخص ها را می توان با استفاده از روش تجزیه سود برنامه ریزی شده محاسبه کرد.

ابتدا، یک رقم سود پیش بینی شده را بر اساس عوامل داخلی و خارجی تعیین می کنید. سپس درآمد را با درصد سود موجود در آن پیدا کنید. پس از آن، از طریق صورتحساب میانگین، به راحتی می توانید تعداد تراکنش هایی را که باید در دوره برنامه ریزی بسته شوند، محاسبه کنید. مجموع تعداد سرنخ هایی را که برای دستیابی به تعداد معاملات برنامه ریزی شده باید پردازش شوند، تعیین می کند. پس از آن، تبدیل میانی بین مراحل به شما این امکان را می دهد که تعداد روزانه اقداماتی را که مدیران باید در هر یک از آنها انجام دهند، بیابید.

2. مراقب مدیران باشید

محاسبه صحیح با روش تجزیه به هیچ وجه به این معنی نیست که حتی با تعداد کافی فروشنده، طرح محقق می شود. بنابراین، شما باید با روحیه روانی کارکنان مقابله کنید و ممکن است به خوبی اصلاح شود.

مردم تمایل دارند سرشان را در ابرها بگذارند. و این دقیقاً همان چیزی است که می تواند هر برنامه ای را مختل کند. بنابراین، باید با هر یک از کارمندان صحبت کنید و متوجه شوید که آیا او در یکی از دو دام رایج افتاده است: "زندگی در گذشته" یا "زندگی در آینده". هر دوی اینها تأثیر مخربی بر فروش خواهد داشت. شما می توانید وضعیت یک برده را با نشانگرهای زیر تشخیص دهید.

1. نشانگرهای "زندگی در گذشته"

• "مردم دیگر به این خدمات/محصول علاقه ای ندارند"
• "درآمد من قبلا بیشتر بود"
• "اکنون فروش آن چندان آسان نیست"

1. نشانگرهای زندگی آینده

• حالا فصل تموم شده...
• "آنها CRM را برای ما نصب خواهند کرد..."
• "در اینجا آنها به من دستیار می دهند ..."

3. بر اهداف کارکنان تمرکز کنید

یک هدف شخصی بسیار ملموس باید در مقابل کارمندان قرار گیرد. وظیفه شما این است که آن را آشکار کنید و نشان دهید که چگونه می توان تنها با انجام کار خود به آن دست یافت.

1. هدف را شناسایی می کنیم. معمولاً فهرست "استانداردهای" روزمره شامل: خرید آپارتمان، بازدید از مالدیو / باهاما / سیشل (در صورت لزوم زیر خط بکشید)، خرید ماشین، پس‌انداز برای تحصیل کودکان، پرداخت بدهی‌ها و غیره. اگر با تمام تلاش خود همچنان ظاهر خاموش و رخوت خاصی را از فروشنده مشاهده می کنید، بهتر است آن را به طور کلی تعویض کنید.

2. دست یافتنی ساختن هدف. در این مرحله چنین ابزاری برای تعیین و ارزیابی اهداف به عنوان SMART کمک زیادی می کند. هدف را از فیلترهای معیار عبور می دهد که به شما اجازه نمی دهد به بیراهه بروید:

• خاص (مشخصات هدف)،
• قابل اندازه گیری (شاخص هایی که به وسیله آنها مشخص می شود که شخص در جهت درست حرکت می کند)
• قابل دستیابی (قابلیت دسترسی در نتیجه اقدامات انجام شده)،
• مرتبط (ارتباط با هدف)،
• زمان محدود (زمانی که در آن هدف به دست خواهد آمد).

3. پس از تعیین یک هدف خاص، باید با صحبت کردن با او در مورد آنچه که می خواهد در 3، 5، 10 سال به دست آورد، سطح کلی فعالیت پیشگیرانه فروشنده را افزایش دهید.

4. و در نهایت، کارمند را بیش از یک روز «رها نکنید». به طور مداوم آنچه را که می خواهد دریافت کند به او یادآوری کنید. برای این، استفاده از عبارات نشانگر "جدید" بسیار مناسب است. عبارت نشانگر کلمات کلیدی از هدف تنظیم شده توسط مدیر است: "آپارتمان"، "مالدیو"، "ماشین" و غیره.

مسئولیت های شغلی یک مدیر تجاری: 3 سطح انگیزه

باید در نظر داشت که انگیزه پرسنل باید توسط مدیر بازرگانی در 3 سطح کار شود.

سطح اول "من" است. این سطح پایه است - انگیزه مادی که اندازه آن به عملکرد زیردستان بستگی دارد. این بر اساس اصل درآمد یک فروشنده "پیچیده" ساخته شده است: حقوق ثابت (تا 30-40٪) + حقوق ملایم برای شاخص های ملاقات (10-20٪) + پاداش (50-70٪). خوب، و، البته، عبارات نشانگر را فراموش نکنید: "ماشین!"، "آپارتمان!"، "مالدیو!".

سطح دوم "شما" است. بر اساس آن، کارکنان انگیزه غیر مادی دارند، آنها را در مسابقات، مسابقات، یا برعکس، کار تیمی و تعطیلات شرکتی شرکت می دهند. در نتیجه، تیم متحدتر و دوستانه تر می شود.

سطح سوم «کسب و کار» است. بنابراین، توضیح فوری به کارمندان که چرا باید اهداف شرکتی را که در آن کار می کنند به عنوان اهداف خود بدانند، کارساز نخواهد بود. ما باید طیف وسیعی از اقدامات را برای ترویج فرهنگ شرکتی و رفتار اخلاقی با مشتریان ایجاد کنیم. توسعه حرفه ای، تشویق "فرهنگی ترین"، یک مدل رشد شغلی قابل درک از عناصر جدایی ناپذیر این مجموعه هستند.

مسئولیت های عملکردی مدیر تجاری: 3 روش برای سازماندهی

برای اینکه کارمندان را سرپا نگه دارید، جلساتی را برگزار کنید. اگر فکر می کنید این ابزار مدیریتی اتلاف وقت است، پس نمی دانید چگونه از آن استفاده کنید.

ابتدا یک دستور کار تهیه کنید.

ثانیاً، از فروشندگان بخواهید که برنامه های خود را برای ماه / هفته / روز به طور عمومی نشان دهند.

ثالثاً وعده های آنها را ثبت کنید.

چهارم، این وعده ها را به صورت پستی عمومی برای همه کارمندان ارسال کنید.

پنجم، از همه در مورد نتایج در جلسه بعدی سوال کنید.

جلسات (کنفرانس) 3 نوع است. و هر کدام کارایی خاص خود را دارند.

• جلسه بزرگ هفتگی
• برنامه ریزی روزانه
• جلسات پنج دقیقه ای با گروه های فردی از کارکنان

مسئولیت مدیر بازرگانی: 4 نوع کنترل

مدیر بازرگانی باید روند مستمر آموزش و آموزش پیشرفته فروشندگان را سازماندهی کند. صرفاً استخدام شخصی یا سخنرانی در مورد اصول کلی فروش، تمرینی بیهوده است. هیچ نتیجه ای نخواهید گرفت تمام تلاش ها در زمینه آموزش مدیران باید هدفمند، متمرکز باشد. چگونه انجامش بدهیم؟

1. یک مدل مهارت تشکیل دهید - سندی که مجموعه ای از مهارت های خاص را که برای انجام معاملات در منطقه شما مورد نیاز است، توصیف می کند.

2. ضبط و گوش دادن به تماس ها. بنابراین، یک پایگاه داده از موارد برای بررسی ایرادات و اشتباهات معمولی جمع آوری می شود.

3. یک سرویس کنترل کیفیت سازماندهی کنید که مهارت های فروشندگان را با توجه به برگه های توسعه (نقشه های تکنولوژیکی) ارزیابی می کند، آنها را در پوشه های توسعه جمع آوری می کند و سپس با استفاده از سیستم "Traffic Light" کار مشتریان را تجزیه و تحلیل می کند.

ما 5 مسئولیت اساسی یک مدیر تجاری را بررسی کردیم. از الگوریتم های پیشنهادی استفاده کنید و آنها را با مشخصات خود پر کنید.

بدون کنکاش در اصل کار، ممکن است چنین فکر شود بخش فروشبه طور کامل از اصل کارکنان خط پیروی می کند. بخش تجاری یک کل واحد نیست: کارکردها و فروش آن به اجزای مستقل تقسیم می شود، اما در عین حال ارزش یکسانی دارند و معادل کار کل بخش هستند. تنها هدف مشترک آنها این است که خریدار را به خرید این یا آن محصول وادار کنند. این واقعیت که هر جزء به طور مستقل در بخش تجاری کار می کند نباید بر کار تأثیر منفی بگذارد، هر یک از فعالیت ها سهم کوچک خود را در فعالیت های کل شرکت به ارمغان می آورد.

بخش بازرگانی در شرکت چه می کند؟

ویژگی های متمایز هر فعالیت وجود جهت آن و سازماندهی وظایف برای دستیابی به ارتفاعات مورد نظر است. هدف دپارتمان بازرگانی، کسب کالاها و خدمات عرضه شده در بازار توسط اشخاص حقیقی یا حقوقی یا مبادله آنها با کالاهای دیگر به نفع متقابل است. جالب توجه است که عناصری که توسط بازاریابی انجام می شود توسط بخش بازرگانی نیز اداره می شوند. سازماندهی بخش تجاری پیچیده است، اما در عین حال به آن اجازه می دهد تا بسیاری از وظایف را انجام دهد.

هدف اصلی بخش بازرگانی ایجاد یک سیستم معین از اقدامات با هدف تنظیم فرآیندهای خرید و فروش، تامین تقاضا و کسب سود است.

کلیه فرآیندهای تنظیم شده توسط بخش تجاری شرکت به دو نوع تقسیم می شود: تکنولوژیکی و تجاری.

فرآیندهای فناوری با لجستیک مرتبط هستند. این مفهوم به کلیه عملیات انجام شده در حین حمل و نقل کالا (حمل و نقل، تخلیه، ذخیره سازی، بسته بندی، بسته بندی) اشاره دارد. این عملیات ادامه فرآیند تولید و حرکت مستقیم حمل و نقل است.

تراکنش های تجاری همه فرآیندهایی هستند که به هر طریقی با خرید و فروش مرتبط هستند. این فهرست شامل فرآیندهای سازمانی و اقتصادی نیز می شود. نمی توان گفت که آنها مستقیماً با خرید و فروش مرتبط هستند، اما این فرآیندها قطعاً بر سیستم سازی جریان تجارت تأثیر می گذارد.

عملیات تجاری نیز از وظایف بخش بازرگانی است:

• مطالعه تقاضا برای کالا، پیش بینی آن. تحقیق در مورد تقاضای مصرف کننده برای گروه خاصی از کالاها؛
• جستجو و شناسایی تامین کنندگان؛
• کلیه اقدامات مربوط به تشکیل مجموعه ای از کالاها؛
• مدیریت مجموعه؛
• توجیه اقتصادی برای انتخاب یک تامین کننده خاص؛
• سازماندهی روابط با تامین کنندگان؛
• سازمان تعمیر و نگهداری خدمات؛
• انعقاد و خاتمه قراردادها، همه کار با مستندات؛
• انتخاب تکنیک های بازاریابی برای فروش کالا؛
• استفاده از بازاریابی در شبکه های اجتماعی، تبلیغات در اینترنت و غیره.
• ارزیابی و مطالعه فعالیت های خود.

نمونه هایی از استانداردهای بخش بازرگانی

مبنای بکارگیری هر گونه تکنیک و اقدام در فعالیت های تجاری باید شرایط حاکم بر بازار باشد.

کار صحیح و سازنده بخش بازرگانی شرکت فقط با درک کامل همه کارکنان توسعه می یابد که وظایف بخش تجاری چیست:

• پیاده سازی؛
• پیش بینی فروش؛
• سیاست پیاده سازی - فروش و خدمات؛
• بررسی وضعیت بازار؛
• تبلیغات، بازاریابی، توسعه تجارت؛
• تعیین قیمت برای کل طیف کالاها؛
• بسته بندی و توزیع؛
• فیلم تجاری

مسئولیت های بخش بازرگانی

بسیاری از شرکت ها هنوز مسئولیت های تبلیغاتی را به آژانس های تخصصی واگذار می کنند. مدیریت شرکت فقط خط مشی انجام کمپین های تبلیغاتی را تعیین می کند. اما وقت آن رسیده است که درک کنیم که تبلیغات تا حد زیادی سیاست خود شرکت را تعیین می کند ، درک شرکت توسط مشتریان به طور مستقیم به آن بستگی دارد. بهترین راه حل در این مورد معرفی پست مدیر بخش بازرگانی خواهد بود.

این شخص برای اطمینان از اینکه تبلیغات خط مشی شرکت را تقویت می کند، اما آن را ایجاد نمی کند، مورد نیاز است. تبلیغات خوب یکی از شرایط مهم خرید و فروش کالا است. شرکت ها باید تلاش خود را با توجه به قابلیت های فروش، تولید و توزیع مقیاس بندی کنند.

تحقیقات بازار

مهم نیست که اطلاعات مربوط به وضعیت فعلی بازار از کجا می آید (آژانس های تبلیغاتی، مشاهدات شخصی، استفاده از اطلاعات عمومی به عنوان منبع)، این یک جزء ضروری برای کمپین های بازاریابی است. مسئولیت یافتن اطلاعاتی که بر عهده مدیریت ارشد گذاشته می شود، هر دانش به دست آمده را به بی فایده و غیر ضروری تبدیل می کند. بسیار بهتر است که آن را به "لایه کاری" اختصاص دهید، سپس هر اطلاعات دریافتی به یک ابزار برنامه ریزی قدرتمند برای شما تبدیل می شود. این تکنیک تحقیقات بازار به سازماندهی فعالیت های همه لایه های کارکنان در بخش فروش کمک می کند و همچنین فروش را پیش بینی می کند. تحقیقات بازار هنوز به طور گسترده در کار شرکت ها استفاده نشده است.

برنامه ریزی محدوده محصول و قیمت گذاری

تعیین قیمت در بخش های تجاری توسط مدیران هنوز در شرکت های داخلی جا نیفتاده است. اینکه قیمت ها باید در ادارات بازرگانی ثابت شود بدعت محسوب می شود. اما این واقعیت که کارمندان بخش بازرگانی باید بر دامنه کالاها تأثیر بگذارند برای همه روشن است. مصالحه ای که برای برون رفت از این وضعیت ایجاد می شود، ایجاد یک ستاد جدید قیمت گذاری است که تحت نظارت مدیران بازرگانی خواهد بود.

پیش بینی و برنامه ریزی درآمد و حقوق

برنامه ریزی حجم فروش و درآمدهای آتی به سود برنامه ریزی شده بستگی دارد. این وظیفه معمولاً به تمام سطوح مدیریتی محول می شود. با این حال، برای محاسبه سود برنامه ریزی شده، باید پیش بینی فروش را انجام دهید. این همان کاری است که بخش بازرگانی انجام می دهد، جایی که وضعیت فعلی بازار و فروش گذشته مورد مطالعه قرار می گیرد. این تنها راه برای به دست آوردن دقیق ترین پیش بینی است.

سازمان فروش در فعالیت های تجاری عمومی

یکی از مزایای این مفهوم، توانایی هماهنگ کردن کار خدمات پرسنلی بخش تجاری است. همچنین یک مزیت قطعی این است که استفاده از این مفهوم مستلزم هماهنگی عملیات تجاری با بقیه اجزای کار (تولید، کارهای اداری و مالی) است. اما مهم‌ترین کمکی که این مفهوم ایجاد می‌کند این است که بازاریابی با انواع دیگر فعالیت‌های تجاری ارتباط نزدیکی پیدا می‌کند. بنابراین، رئیس بخش آزادی عمل بیشتر و ابزارهای جدید زیادی برای مدیریت بخش تجاری به دست می آورد. رئیس بخش با مدیریت تبلیغات، کار تحقیقاتی، برنامه ریزی و توسعه عملیات ارتباط برقرار می کند. با تلاش مشترک و با هدایت خط مشی کلی شرکت به اهداف خود می رسند.

ساختار بخش تجاری شرکت چگونه است؟

وقتی یک سازمان جدید بوجود می آید، بخش تجاری به خودی خود ظاهر می شود، خود به خود توسعه می یابد، کارش هماهنگ نیست. بخش بازرگانی در چنین شرکت‌هایی دارای مرزهای مشخصی از مسئولیت نیست و سطوح تابعیت با استفاده از ساختار سازمانی ایجاد می‌شود. با این حال، این امر مانع از ادامه کار این اداره نمی شود.

معمولاً تقصیر کار غیرمولد بخش به گردن فروشندگان است. اما مسئولیت نیز بر عهده کل بخش بازرگانی است. هر اشتباه موضوع بر کل سیستم فروش به عنوان یک کل تأثیر می گذارد.

انواع مختلفی از سازه ها ایجاد شده اند که هر کدام برای انجام وظایف خاصی و رسیدن به اهداف خود طراحی شده اند. مطابقت با ساختار تجاری و سیاست توزیع شرکت بسیار مهم است، تنها از این طریق می توان به طور مؤثر وظایف استراتژیک برای توسعه تجارت را اجرا کرد.

در میان بسیاری از بخش های فروش، اصول زیر برای سازماندهی کار بخش تجاری بیشتر مورد استفاده قرار می گیرد.

جغرافیایی.برای استفاده از این نوع سازماندهی لازم است در هر منطقه یک واحد فروش در قالب نمایندگی رسمی یا شعبه قرار گیرد.

خواربار.این به معنای رقابت بین تیم هایی است که هر یک از آنها مسئول فروش یک محصول خاص در همان بازارها هستند.

مشتری.این نوع سازمان، بخش ها را به دسته هایی تقسیم می کند که در سطح مشتری خاص تخصص دارند. به طور معمول، بخش ها به یک بخش برای کار با مشتریان شرکتی و یک بخش برای خرده فروشی تقسیم می شوند. اما بخش های خدمات بازرگانی با تعداد زیادی بخش وجود دارد.

عملکردی.زمانی که فرآیند فروش شامل اجرای متوالی مراحل زیر باشد:

• جستجو و انتخاب پایگاه مشتری؛
• بحث در مورد شرایط کار و فروش آزمایشی.
• همکاری و خدمات بعدی؛

این نوع تخصص، تقسیم بخش ها به مراحل فروش را در نظر می گیرد. غالباً تقسیمی بین متخصصان بخش تجاری که با پایگاه مشتری و فروش مستقیم کار می کنند و متخصصان پشتیبان درگیر در فروش و ارائه خدمات بعدی است.

ماتریس.سازمان‌هایی که کالاهای پیچیده، چه فکری و چه فنی، به فروش می‌رسانند، بیشترین استفاده را از آن می‌کنند. فروش این گونه شرکت ها در قالب پروژه شکل می گیرد. به طور معمول، چنین شرکت هایی متخصصان برجسته را در هر یک از زمینه های مورد استفاده در تولید جذب می کنند و همه آنها به نوبه خود با مشتری کار می کنند. نمونه خوبی از شرکت هایی که از این ساختار استفاده می کنند، آژانس های مشاوره، شرکت های فناوری اطلاعات و غیره است.

اصول کلیدی برای کار سازنده ساختار سازمانی بخش تجاری:

1. انطباق کامل ساختار با اهداف و اولویت های شرکت.
2. ساخت سازه حول عملکردهای خاص
3. تثبیت حقوق، وظایف و اختیارات در ساختار.
4. میزان کنترل را بسته به حجم فروش و استقلال فروشندگان در حین معاملات تنظیم کنید.
5. انعطاف پذیری ساختاری را توسعه دهید. باید با شرایط بازار، در دسترس بودن محصولات خاص، نوسانات قیمت سازگار شود.
6. ساختار باید متعادل باشد و منافع بخش های دیگر را در نظر بگیرد: بخش تامین، بخش مالی، بخش بازاریابی.

یک ساختار خوب طراحی شده یکی از ضروری ترین جنبه های توسعه یک شرکت است، اما همه شرکت ها نمی توانند به داشتن آن و یک بخش تجاری افتخار کنند. اکثر آنها آن را رسمی می دانند، اما عدم وجود این مؤلفه ها منجر به سردرگمی گسترده می شود. اگر کارمندان با تجربه تر به طور کامل "سلسله مراتب" شرکت را درک کنند، برای مبتدیان این می تواند یک مشکل باشد. ایجاد یک ساختار خاص به آنها کمک می کند تا سریعتر سازگار شوند. سیستم‌های بدون ساختار برای مدیران میانی سودمند هستند، در چنین شرایطی سعی می‌کنند اقتدار نامناسبی کسب کنند.

هر شرکتی منحصر به فرد باقی می ماند، بنابراین نمی توان گفت که فرآیندها در آنها یکسان است. ساختار ایجاد شده برای یک شرکت بزرگ می تواند بسیار متفاوت از ساختار ایجاد شده برای یک دفتر کوچک باشد. برای ترسیم ساختار صحیح، لازم است نموداری از بخش های احتمالی فعالیت تجاری تهیه شود.

شرح عناصر ساختاری کلیدی بخش بازرگانی

ترکیب بخش بازرگانی

در برخی از شرکت های تجاری، هیئت مدیره برای حل مشکلات مهم تشکیل جلسه می دهد. این نام جلسه متخصصان برجسته بخش بازرگانی است. بحث‌های آزاد به آنها کمک می‌کند تا به طور مشترک به اهداف خود دست یابند، بهترین گزینه‌ها را برای حل مشکلات تولیدی و تجاری بیابند و از تقسیم منافع بخش‌ها جلوگیری کنند.

نوع زیر برای ساخت یک ساختار سازمانی نیز امکان پذیر است. مدیر بازاریابی ناظر مستقیم مدیر تجاری می شود یا به طور غیرمستقیم او را مدیریت می کند.

یکی دیگر از گزینه های توسعه ساختار سازمانی، معرفی سمت مدیر اجرایی (تجاری) ادارات است. چنین طرحی برای آن دسته از شرکت هایی مفید است که نیاز به کاهش تعداد وظایف مدیر عامل دارند و به او این فرصت را می دهند تا با وظایف فوری و مهم تر مقابله کند. برای مثال، ممکن است وقت خود را صرف ایجاد روابط تجاری با شرکت ها یا تامین کنندگان کند. مدیر اجرایی ممکن است بخش امنیتی یا بازرگانی را نیز بر عهده بگیرد.

بخش فروش

نه تنها بخش فروش مسئول موفقیت تجاری است، بلکه سایر اجزای تولید را نیز بر عهده دارد. با این حال، این بخش سود اصلی را برای شرکت به ارمغان می آورد. سیستم بخش فروش باید به وضوح رفع اشکال شود و کارکنان باید انگیزه داشته باشند، تنها در این صورت درآمد شرکت تا حد امکان بالا خواهد بود.

برای سهولت، از روسای هر بخش به عنوان مدیران ارشد تجاری یاد می شود. به عبارت ساده، هر بخش رهبر خود را دارد که به طور کامل کار آن را کنترل می کند. انواع مختلفی از نام این موقعیت ها ممکن است، اما ماهیت این تغییر نمی کند.

این بیانیه که بخش فروش قلب شرکت است توسط جریان های مالی و اطلاعات متعددی که آن را و سایر بخش ها به هم مرتبط می کند تأیید می شود.

گروه های تجاری عملیاتی

گروه‌های عملیاتی بر اساس معیارهای خاصی تقسیم می‌شوند و تعداد آنها به تقسیم‌بندی بازار بستگی دارد، اما عوامل دیگری نیز بر این امر تأثیر می‌گذارند. با مجموعه و حجم کمی از کالاهای عرضه شده، گروه های تجاری بر اساس منطقه تقسیم می شوند. در غیر این صورت، گروه های تجاری به گروه های کالاهای عرضه شده به مناطق علاقه مند تقسیم می شوند. برای سازمان هایی که کالاها را از یک شرکت عمده فروشی می فروشند یا دریافت می کنند سود بیشتری دارد که گروه هایی را در رابطه با این طرف های مقابل جمع آوری کنند. از همین طرح برای سازمان های فروش به سایر شرکت ها استفاده می شود.

چنین گروهی از 2-4 نفر تشکیل شده است، هیچ رهبر مشخصی در آن وجود ندارد و همه تصمیمات به صورت جمعی گرفته می شود. بر این اساس، کل تیم مسئول از دست دادن یک شرکت کننده است. این شیوه سازماندهی منجر به تسریع در روند کار، فداکاری کامل هر یک از کارکنان، افزایش کارایی و کیفیت کار به طور کلی، ساده سازی آموزش کارکنان جدید و ایجاد رقابت خاصی بین گروه ها می شود. این گروه همچنین برخی از تجزیه و تحلیل بخش تجاری را انجام می دهد.

اگر این قوانین تغییر ناپذیر رعایت شود، کار در بخش بازرگانی سازنده است:

1. در طول روز کاری از دست دادن تماس تلفنی ممنوع است.
2. هر کارمند باید در منطقه ای که گروهش در آن کار می کند "دانا" باشد و از عهده داشتن شکاف در دانش برآید.
3. اگر گروه در سوال مشتری صلاحیت نداشته باشد، او به گروهی با دانش لازم هدایت می شود.
4. اعضای تیم باید زمان ناهار خود را انتخاب کنند و همچنین در زمانی که یکی از کارمندان در تعطیلات است، یکدیگر را جایگزین کنند. در صورتی که موضوع به صورت دوستانه حل نشود، برای بررسی به مدیریت ارشد ارجاع داده می شود.

مکان ایده‌آل گروه‌های تجاری به این صورت است: همه گروه‌ها در یک اتاق هستند و با صفحه‌هایی از هم جدا می‌شوند. هر کارمند تلفن و مانیتور شخصی خود را دارد که به شبکه عمومی متصل است.

بخش هماهنگی و تدارکات

سازماندهی فعالیت های تجاری تقریباً به طور کامل به کار این بخش وابسته است. او هم با سایر بخش های تخصصی و هم با گروه های تجاری از نزدیک همکاری می کند.

وظایف ریاست هماهنگی و تدارکات به شرح زیر است:

• توزیع و کنترل کالاهای ورودی؛
• کنترل بر انجام وظایف توسط بخش ها؛
• نظارت بر سرعت تحویل و ارائه تضمین به مشتریان؛
• حفظ ذخیره کالاهای مورد تقاضا در انبارها؛
• کنترل وحدت سیاست شرکت؛
• ایجاد پیشنهاد برای تغییر دامنه کالاها در رابطه با تقاضای آنها.
• ایجاد گروه های تجاری برای همکاری با تامین کنندگان

وزارت حمل و نقل و عملیات گمرکی

این بخش توسط یک مدیر بازرگانی اداره می شود. وظایف اصلی اداره حمل و نقل و خدمات گمرکی به شرح زیر است:

1. به دنبال سودآورترین روش های حمل و نقل باشید.
2. کنترل اسناد گمرکی، ثبت گذرنامه معاملاتی.
3. ترتیب اسکورت کالا به درخواست مشتری.
4. ایجاد انبارها یا مناطق جدید برای حمل و نقل به دلایل موجه.
5. تامین وسایل نقلیه از جمله حمل و نقل.
6. نظارت بر به موقع بودن تحویل و دریافت مدارک لازم توسط مشتری.
7. ارائه بار با مدارک بیمه.

مدیر بازاریابی چندین بخش را مدیریت می کند. بیایید نگاهی دقیق تر به عملکردها و وظایف برخی از آنها بیندازیم.

بخش بازاریابی و قیمت گذاری

این بخش وظیفه مطالعه مستمر بازار خریدار و بازار سازمانی را بر عهده دارد. اطلاعات دریافتی به آنها این فرصت را می دهد که گزینه های زیادی را برای تبلیغ یک محصول خاص به مدیر بازاریابی ارائه دهند که در میان آنها می توانید پیدا کنید:

1. تغییرات در مجموعه کالاها در رابطه با پیش بینی و وضعیت بازار.
2. پیشنهادهایی برای جایگزینی تامین کنندگان با تامین کنندگان رقابتی تر (ارائه کالاهای ارزان تر یا بهتر از موجود).
3. بهبود بازار
4. ورود شرکت به سطوح توسعه یافته تر بازار.

این بخش سوابق تمام مواد خریداری شده و فروخته شده توسط رقبا را نگه می دارد، تمام اطلاعات موجود در مورد سیاست قیمت گذاری در بازار، فروشندگان رقیب و شاخص های فعلی را جمع آوری می کند. در همان زمان، این بخش داده هایی را در مورد شرکت هایی که آنها تا به حال با آنها در تماس بوده اند جمع آوری می کند.

گروه قیمت دپارتمان به گروه‌های فروش در مورد قیمت‌هایی که در حال حاضر در بازار وجود دارد مشاوره می‌دهد، گزارش‌هایی را که تکمیل کرده‌اند بررسی می‌کند و برای بررسی به رئیس واحد بازرگانی ارسال می‌کند. همچنین گروه قیمت پیشنهادات جدیدی برای تغییر محدوده کالا صادر می کند.

قبل از جلسات بزرگ، دپارتمان دلیل بحث در مورد سیاست قیمت گذاری جدید، تغییرات بازار و سایر موضوعات مهمی که در صلاحیت آنها است را توجیه می کند.

برای کارهای زیر لازم است:

1. نظارت بر اثربخشی تبلیغات یک محصول خاص، و همچنین شرکت به عنوان یک کل، جمع آوری ویژگی های بخش تجاری.
2. سازماندهی تبلیغات و محاسبه هزینه های اجرای آنها، توجیه دلایل تصمیمات آنها.
3. اجرای طرح مصوب رویدادها با انعقاد معاملات با شرکت های تبلیغاتی.
4. توزیع نسخه آزمایشی یا تبلیغاتی محصولات.
5. ارسال محصولات این شرکت جهت شرکت در نمایشگاه ها و نمایشگاه های مختلف.

شرکت های کوچکتر می توانند دو بخش فوق را با هم ترکیب کنند.

بخش کار با واسطه ها

درگیر توسعه طرح های فروش است. برای کار با کیفیت بالا، بخش نیاز به پشتیبانی سایر اجزای شرکت دارد: بخش بازاریابی و قیمت گذاری، بخش گمرک (حمل و نقل)، بخش سازمان تعمیر و نگهداری، بخش هماهنگی خرید و فروش. تمامی گروه‌های تجاری علاقه‌مند به تبلیغ کالاهای در حال فروش نیز مشارکت دارند.

پس از تهیه پیشنهاد، بخش واسط آن را برای بررسی به هیئت مدیره ارائه می کند. و پس از تصویب، پروپوزال به یک طرح هدف تبدیل می شود.

اکنون این بخش باید واسطه های تجاری امیدوار کننده را پیدا کند، تمام اسناد را برای امضا آماده کند و همکاری با آنها را آغاز کند. پس از امضای قرارداد، ریاست بر رعایت شرایط مندرج در سند و همچنین کار ادارات نظارت می کند. مذاکرات در مورد انعقاد قرارداد توسط مدیر بازاریابی انجام می شود.

مدیر عامل صحبت می کند

سرگئی میروشنیچنکو، مدیر کل شرکت گاز سردنولژسکایا، سامارا

ما جزو انحصارات طبیعی هستیم، یک شرکت خدماتی هستیم، بنابراین بخش خرید و فروش به معنای استاندارد نداریم. معاونین، روسای شعب و بخش های ساختاری زیرمجموعه مدیر کل شرکت می باشند. هر بخش یک واحد ساختاری نسبتاً مستقل است که دارای انزوای مالی، برنامه کاری، روش انجام کار و پرداخت است. هر خرید با هدف تامین منابع مالی برای ساخت و تبدیل شبکه ها انجام می شود. خرید بخش عمده کالاهای مورد نیاز توسط واحد تولید و تکمیل فناوری (UPTK) که بخشی از شرکت مادر است انجام می شود و به معاون مدیر کل بازرگانی شرکت گزارش می دهد. در طی چندین سال کار، این شرکت دارای لیستی از شرکای مورد اعتماد است، ساختار کار اشکال زدایی شده است و به همین دلیل تشکیل یک بخش تدارکات و ارائه سمت برای رئیس این بخش را نامناسب می دانم.

کارکنان UPTK و کارکنان مسئول انجام مناقصات (انجام فعالیت زیر نظر معاون اول مدیر کل) تامین کننده را انتخاب می کنند. پس از آن، بخش مناقصه صحت رویه خرید، انتخاب یک تامین کننده را، چه از طریق درخواست قیمت، چه با مناقصه، تجزیه و تحلیل می کند. انتخاب نهایی در بخش مناقصه انجام می شود، یک پروتکل تنظیم می شود. به عنوان یک قاعده، این فرآیند هنگام امضای قراردادهای جدی و بزرگ انجام می شود. یک محصول منحصر به فرد، به عنوان یک قاعده، از یک تامین کننده خاص خریداری می شود، زیرا در اینجا در درجه اول به کیفیت توجه می شود. این دپارتمان به درخواست سایر بخش ها محصولات را به انبار اصلی تحویل می دهد.

نحوه سازماندهی مدیریت شایسته بخش بازرگانی

مؤلفه مالی فعالیت شرکت ها به خودی خود انجام نمی شود، بلکه باید به درستی مدیریت شود.

سیستم مدیریت بخش تجاری مجموعه ای از اجزاء، رابطه بین آنها و همچنین دستکاری هایی است که فعالیت های تجاری شرکت را انجام می دهد.

برای سیستماتیک کردن مدیریت بخش بازرگانی، باید:

1. آماده سازی اهداف برای اجرای فعالیت های تجاری.
2. توزیع وظایف تولید و مدیریت فعالیت های تجاری.
3. وظایف را بین کارمندان بخش بازرگانی تقسیم کنید.
4. برای ساده کردن تعامل کارکنان بخش بازرگانی و ترتیب وظایف آنها.
5. یک فناوری جدید برای تولید یک محصول یا بازسازی آن به دست آورید.
6. سیستم مشوق ها، عرضه و بازاریابی را بهینه کنید.
7. برای انجام ساخت محصولات و تجارت و فرآیند فن آوری.

ساختار مدیریت مبتنی بر چندین زیر سیستم است: روش شناسی، فرآیند، ساختار و تکنیک مدیریت.

فرآیند مدیریت بخش تجاری یک شرکت جزء حوزه مدیریت است که شامل توسعه ساختار ارتباطات، ایجاد و اجرای تصمیمات مدیریتی و ایجاد ساختار پشتیبانی اطلاعات مدیریت است.

سازمان مدیریت بخش بازرگانی بر اساس عناصر زیر است:

1. توسعه.
2. تشکیل.
3. ایجاد خصوصیات قطعات جدا شده بر اساس وظایف.
4. ایجاد یک طرح هماهنگی که توانایی انطباق با شرایط متغیر تجاری را تضمین می کند.
5. تفکیک وظایف برای فعالیت های تجاری.
6. تشکیل طرحی برای ارائه داده هایی که به تصمیم گیری کمک می کند.

اهداف فعالیت تجاری شرکت به وظایف خاصی تقسیم می شود که با دامنه فعالیت متحد می شوند:

• خرید کالا؛
• سیستم ذخیره سازی؛
• مسیرهای توزیع و غیره

این اصول مبنایی برای ایجاد ساختار سازمانی بخش تجاری و مدیریت آن در نظر گرفته می شود:

1. تعیین هدف روشن و دقیق سازمان بخش بازرگانی.
2. تشکیل تاسیسات برای بخش بازرگانی برای دستیابی به اهداف کلی سازمان.
3. تشکیل کار متقابل بین بخش ها.
4. تشکیل یک دستگاه و سیستم مدیریتی روشن با یک زیر مجموعه، سلسله مراتب صحیح در شرکت. تقسیم دقیق مسئولیت ها بین شرکت کنندگان مختلف مدیریت.
5. ایجاد یک رویکرد متنوع برای کار رهبری.
6. تلاش برای حداقل تعداد پیوندها در زنجیره فرمان.
7. شکل گیری جهت گیری سیستم مدیریت.
8. ارائه اطلاعات اجرایی
9. انعطاف پذیری و سازگاری با شرایط سیال بازار.

مدیریت کسب و کار به طور جدایی ناپذیری با مدیریت کل شرکت مرتبط است. بنابراین، هنگام ایجاد ساختار بخش تجاری و انتخاب روش مدیریت آن و فعالیت های آن، باید رابطه هر یک از عناصر تشکیل دهنده سیستم مدیریت را به خاطر بسپارید.

شیوه های مدیریت ابزاری برای تأثیرگذاری بر مدیریت و فرآیندهای مرتبط با بخش تجاری است. آنها شامل اداری، سازمانی، اقتصادی و حقوقی می باشند. این روش های رهبری حاکی از ترکیبی پربار است. تعامل آنها به هر شرایط عملیاتی سازمان تجارت و محیط بازار بستگی دارد.

• بخش فروش: 4 مرحله برای سازماندهی کار موثر مدیران

موقعیت های کلیدی بخش بازرگانی برای عملکرد موثر شرکت

برای مدیریت شایسته بخش خدمات بازرگانی، مشارکت مردم و نظام مندی کار ضروری است. انتخاب متخصصان بخش بازرگانی و آموزش باکیفیت آنها، نظام‌بندی و مدیریت فعالیت‌های دپارتمان‌های بازرگانی، ایجاد همکاری مثمر ثمر بین بخش‌های درگیر در خدمات مشتریان ضروری است. پیش از این با اشاره به ارتباط عملکردی بخش فروش متوجه شدیم که اکثر بخش ها درگیر این فرآیندها هستند. در این راستا، وظیفه اصلی سازمان و مدیریت فروش، در دسترس بودن کادر حرفه ای است که همه چیز به آن بستگی دارد.

رئیس اداره بازرگانی

در همان مرحله اول سازماندهی یک بخش تجاری، باید یک رئیس مسئول بخش بازرگانی پیدا کرد، موقعیتی را به او اختصاص داد و اختیارات را تعریف کرد، سپس او را جهت کار هدایت کرد.

عنوان شغلی رسمی نیست. با عنوان شغلی بدون مسئولیت لازم رفتار نکنید. در پشت موقعیت کارمندی که در بخش بازرگانی کار می کند، باید ماهیت آن را دید: وظایف کارمند، مسئولیت او در قبال شرکت، فرصت ها و اختیارات و همچنین الزامات برای او.

بخش بازرگانی، در بیشتر موارد، توسط یک مدیر بازرگانی هدایت می شود. ادارات مرتبط با گردش پول در شرکت باید دستکاری هایی را انجام دهند و به طور خاص به او اشاره کنند. گاهی اوقات، بسته به اندازه تولید، یک محل کار مشابه نام متفاوتی دارد: مدیر فروش، مدیر فروش و بازاریابی، یا رئیس بخش فروش.

وظایف اصلی بخش بازرگانی و مدیر آن. اولاً، او باید روند فروش کالاها، افزایش آن را تحریک کند و به هر طریق ممکن نظارت کند. دوم، بهبود پیوندهای توزیع و توسعه شبکه منطقه ای. رئیس شرکت باید مسئولیت های شغلی را که توسط مدیر بازرگانی قابل درک و انجام باشد به وضوح بیان کند.

شکل دیگری از تعامل امکان پذیر است - خود مدیر سازمان بخش تجاری را تجزیه و تحلیل می کند، راه های جدیدی برای توسعه آنها و پیشرفت کل شرکت پیدا می کند. در پایان شکل‌گیری ایده‌ها، یکی از کارمندان بخش بازرگانی آن‌ها را برای مدیرعامل مطرح می‌کند یا به هیئت مدیره ارائه می‌کند. تنها پس از چنین رویدادهایی، اهداف اصلی تعیین می شود و چشم اندازهای بعدی شکل می گیرد.

شرح شغل یا مقررات مربوط به بخش بازرگانی نمونه ای از رفتار را برای چنین مواردی ارائه می دهد. به موضوعات فوق مربوط به تعریف اهداف و مقاصد مدیر بازرگانی، ساخت سلسله مراتب تولید، سیستم تعامل کارکنان، روش‌های ارزیابی فعالیت‌های کاری و فهرست وظایف اصلی می‌پردازد.

متخصصان تجارت

متخصصان بخش بازرگانی در سازماندهی و اجرای فرآیندهای لجستیک و فروش محصولات، فروش خدمات، انجام تحقیقات بازاریابی و مشاوره در مورد این مسائل شرکت می کنند.

مسئولیت های آنها عبارتند از:

1. مشارکت در برنامه ریزی و سازماندهی لجستیک، کنترل بر اجرای تعهدات قراردادی، دریافت و فروش وجوه مواد اولیه، مواد، سوخت، انرژی و تجهیزات.
2. تعیین الزامات برای منابع مادی و محصولات نهایی و مطابقت کیفیت آنها با استانداردها، شرایط فنی، قراردادها و سایر اسناد نظارتی، تهیه ادعا برای اقلام موجودی بی کیفیت تحویل شده و تهیه پاسخ به ادعاهای مشتریان.
3. انجام مطالعه و تحلیل جامع بازارهای کالا و خدمات به منظور تأثیرگذاری فعال بر تقاضای مصرف کننده به منظور گسترش فروش محصولات.
4. تهیه پیشنهاد برای برنامه ریزی تولید کالاها (خدمات) خاص و قیمت آنها متناسب با تغییرات شرایط بازار.
5. مشارکت در برنامه ریزی و سازماندهی فروش محصولات (حمل و نقل، ذخیره سازی، رساندن به مصرف کننده).
6. مشارکت در برنامه ریزی و سازماندهی خدمات.
7. توسعه و مشارکت در فعالیت های تبلیغاتی.
8. مشاوره در زمینه بازاریابی، سایر جنبه های سازماندهی کار فعالیت های تجاری.
9. انجام وظایف مرتبط.
10. مدیریت سایر کارکنان.

نمونه هایی از حرفه های موجود در این گروه اصلی:

1. مدیر بخش بازرگانی متخصصی است که مستقیماً در عملیات تجاری شرکت دارد: خرید و فروش. دامنه وظایف مدیر بخش بازرگانی به مشخصات و اندازه یک شرکت خاص، به جایگاهی که در بازار اشغال می کند و غیره بستگی دارد.
2. متخصص بازاریابی (تحقیق و تحلیل بازار).
3. کارشناس تبلیغات.
4. تاجر.
5. اقتصاددان برای کار قراردادی و ادعایی.

مدیر عامل صحبت می کند

ایلیا مازین، مدیر کل دفتر ZAO، گروه شرکت های اریش کراوز، مسکو

رئیس بخش بازرگانی برای سازماندهی کار بخش بازرگانی مورد نیاز است. در صورت لزوم پیوند دو جزء: کسب شرایط تجاری مطلوب در ورودی، یعنی شرایط تحویل (اعم از اجزا یا محصولات نهایی) و دستیابی به شرایط فروش مطلوب. در صورت عدم وجود یکی از این وظایف، نیازی به رئیس اداره بازرگانی نیست.

شرکت های بسیار کوچک و بسیار بزرگ نیازی به مدیریت بخش تجاری ندارند. کوچک، زیرا، اغلب، پرداخت هزینه برای یک دستگاه اداری بزرگ برای آنها دشوار است. معمولاً در چنین شرایطی، وظایف رئیس بخش بازرگانی توسط مالک انجام می شود، اگر چندین مورد از آنها وجود داشته باشد، معمولاً حوزه های مدیریتی بین آنها تقسیم می شود: کسی می تواند با مسائل اداری و اقتصادی برخورد کند، کسی گردش مالی را کنترل می کند. و سود (و در واقع مدیر بازرگانی است). برعکس، در یک تجارت بزرگ، وظایف یک مدیر تجاری اغلب بین مدیران مناطق توزیع می شود.

اما برای مشاغل متوسط، این یک رقم کلیدی است. رئیس بخش تجاری یک مدیر ارشد است که مهمترین چیز را در شرکت تضمین می کند - این ایجاد یک بخش سودآور است.

نحوه تجزیه و تحلیل عملکرد بخش بازرگانی و بخش فروش

فرقی نمی‌کند که موقعیت شما در سلسله مراتب شرکت کجاست، اگر مسئولیت شما کار در بخش فروش و برنامه‌ریزی استراتژیک فعالیت‌های آن باشد، یا به عبارت دیگر، استراتژی بازار و بازاریابی، پس شما مسئول هستید. ایجاد تعداد معینی از فروش و رشد اقتصادی شرکت.

اغلب به دلیل گرانی فروش یا قیمت بالای مواد اولیه، بودجه ناکافی برای تبلیغات یا انگیزه پایین کارکنان، گردش مالی مورد انتظار حاصل نمی شود. اگر حداقل یکی از مشکلات ذکر شده یا مشابه به خوبی برای شما شناخته شده باشد، در هنگام سازماندهی کار بخش تجاری شرکت، در برنامه ریزی اشتباه محاسبه کرده اید. این بدان معناست که شما مطالعه عمیقی در مورد مراحل قبلی انجام نداده اید، عوامل واقعی موثر بر افزایش و کاهش فروش را پیدا نکرده اید.

اگر نمی‌توان حوزه مسئولیت خود را برای بخش بازرگانی در دسترس و قابل فهم قرار داد؛ اگر راهی برای تعیین به موقع موقعیت فعالیت های تجاری شرکت ندارید، ارزش آن را دارد که منتظر نتایج مالی واقعی باشید. اما این امر در مورد شرکت هایی که دارای مدیر عامل شایسته هستند صدق نمی کند.

یک مدیر عامل خوب معمولاً نه تنها به این علاقه دارد که در سال آینده چقدر قصد فروش دارید و چه تعداد مشتری داغ دارید، بلکه به حقایقی که اعتماد شما بر آن استوار است نیز علاقه مند است. او با این اطلاعات که شرکت چندین سال است فروش خود را دوبرابر کرده است قانع نخواهد شد و اکنون نیاز به استخدام متخصصان پردرآمد بیشتری در بخش بازرگانی در زمینه فروش وجود دارد که برای این منظور باید درآمد را 80 درصد افزایش دهید. . او همچنین رشد بازار در این صنعت را که می تواند تنها 50 درصد باشد، تجزیه و تحلیل خواهد کرد. نتیجه گیری خودش را نشان می دهد، اینطور نیست؟ پاسخ واضح است: این شرکت در توسعه خود متوقف شده است، اما به دلیل موفقیت های قبلی وجود دارد.
فرض کنید یک شرکت تولیدی یا مثلاً یک شرکت خدمات حرفه ای هستید. با هر روش انتخابی برای ارتقای مؤثر، در بین کارکنان سازمان باید کارکنانی وجود داشته باشند که وظایف اصلی آنها تعامل با مشتریان خواهد بود. این روش ها شامل فروش فعال، تبلیغات، برنامه های بازاریابی، توصیه های مشتری و غیره است. چقدر عمیق بخش بازرگانی را تحلیل کردید؟ آیا توضیحات دقیقی از بخش بازرگانی ارائه کرده اید؟ آیا سیستم تجزیه و تحلیل شما به این سؤالات پاسخ می دهد: چرا گردش مالی ما اینگونه است، چگونه برای فروش بیشتر اقدام کنیم و به چه میزان فروش نیاز داریم؟ سیستم تجزیه و تحلیل پیشنهادی، که ما در نظر خواهیم گرفت، می تواند چنین مشکلات بخش تجاری را حل کند.

در فعالیت های مدیران شما چه چیزی باید تحلیل شود؟

1. نتیجه کار:

• حجم معاملات؛
• تعداد مشخص شده مشتریان فعال و درصد مشتریانی که اخیراً به فرآیند معرفی شده اند.
• میانگین تعداد خرید مشتری؛
• چشم اندازهای بیشتر در کار با مشتری و امکانات ما در کار با او؛
• تعداد مشتریان از دست رفته در میان کسانی که قبلاً با آنها تعامل انجام شده است و آنهایی که فقط یک مشتری بالقوه بودند.
• تعداد مشتریان از دست رفته در گذشته

با وارد کردن این اطلاعات در یک کاربرگ اکسل، محاسبه شاخص های لازم، می توانید داده هایی را در مورد نتیجه کار هر مدیر خاصی که در بخش تجاری کار می کند دریافت کنید:

• گردش مالی شما را از تمام سودهای مالی که مدیر برای شرکت آورده است مطلع می کند.
• تعداد مشتریان فعال و تعداد مشتریان فعال جدید به شما می گوید که کارمند چقدر از نظر جذب هدفمند است.
• میانگین تعداد فروش هر مشتری نشان دهنده کیفیت مشتریانی است که مدیر بخش تجاری با آنها کار می کند.
• توانایی مشتری برای خرید محصول شما به شما اطلاع می دهد که کارمند چقدر مشتری را تجزیه و تحلیل کرده است، علاوه بر این، داده هایی را برای نظارت بیشتر بر فروش دریافت خواهید کرد.
• بقیه داده ها نشان دهنده توسعه توانایی های مدیر در زمینه کار با مشتریان است.
  همه شاخص های فردی مدیران، به صورت جداگانه و در مجموع، با یکدیگر مقایسه می شوند، به علاوه یک شاخص متوسط ​​برای کل بخش وجود خواهد داشت، این به شما کمک می کند تا به طور عینی نتایج گردش مالی سالانه را ببینید و ارزیابی کنید.

یک شروع. شایان ذکر است که هنگام ارزیابی نتایج، دلیل تفاوت عملکرد مدیران با یکدیگر را پیدا نمی کنید. و اگر دلایل را نمی دانید، نمی توانید آنها را به درستی مدیریت کنید و خطاها و نادرستی ها را اصلاح کنید. در این رابطه، لازم است که تجزیه و تحلیل بخش بازرگانی را ادامه دهیم و به آن بپردازیم.

2. فعالیت و تلاش انجام شده.

اگر می خواهید اطلاعات کامل کارکنان بخش بازرگانی برای کار با مشتریان و تلاش های انجام شده توسط آنها برای دستیابی به موفقیت را بدانید، ابتدا باید کلیت همه اقدامات را شرح دهید، یعنی شاخص های فرآیندهای فروش را شرح دهید. .

شاخص ها متفاوت هستند، همه اینها به ویژگی های کسب و کار شما بستگی دارد. معمولاً شاخص های زیر حاوی محتوای اطلاعات واقعی هستند: تماس ها، جلسات، پیشنهادات. به طور طبیعی، آنها می توانند اهداف مختلفی را دنبال کنند که می تواند بسیار باشد - تبادل اطلاعات، بحث ارائه، محاسبات مالی، ویژگی های سیستم پرداخت یا تأیید آن و غیره. خوب، اگر آنها به عنوان پله ای برای مرحله جدیدی از روابط با مشتری خدمت کنند، نردبان چنین توسعه ای شبیه به این است: شناخت مشتری، سپس مطالعه عمیق او، بر اساس داده های به دست آمده، باید او را جذب کنید، سپس این روابط را توسعه دهید و آنها را حفظ کنید تا این معامله با همکاری چشم انداز آینده تکمیل شود.

راحت ترین ابزار برای ارائه فرآیندهای فروش و جستجوی ارتباط بین فعالیت ها و مرحله فروش خاص، استفاده از الگوریتم فروش زیر است.

هر دوره فرآیند و مرحله فروش را که مشتری در آن قرار دارد را مشخص می کند. اگر آمار مشتریان فعلی را جمع‌آوری کنید، می‌توانید میانگین مدت فرآیند تراکنش را پیدا کنید که اطلاعات اولیه را برای ایجاد پیش‌بینی فروش برای مشتریان «گرم» ارائه می‌کند. با استفاده از این تاکتیک برای مشتریان "از دست رفته"، مرحله ای را خواهید یافت که در آن مشتری تصمیم می گیرد از معامله با شرکت شما خودداری کند و به لطف آن می توانید متوجه شوید که پیشنهادات شما چقدر جالب به نظر می رسد. الگوریتم فروش باید به شکل زیر باشد:

1. درخواست ملاقات و تعیین موضوع آن.
2. اولین ملاقات.
3. تعیین نیازهای مشتری و توانایی شرکت شما برای برآوردن آنها.
4. ارسال صورتجلسه بحث و پرسشنامه انتظارات مشتری.
5. یک جلسه جدید برای بحث در مورد پیشنهاد تعیین کنید.
6. اولین ارائه.
7. ارسال "پیشنهاد"

البته هنگام ایجاد این سیستم باید تمامی گزینه ها را در نظر بگیرید. این یک واقعیت نیست که پیشنهاد ملاقات پذیرفته شود، حتی اگر مشتری موافقت کند که او را ببیند، او همیشه قرارداد را امضا نمی کند، بنابراین باید برای بسیاری از سناریوها آماده باشید. به عنوان مثال، اگر از امضای قرارداد خودداری کردید، و یک متخصص در بخش بازرگانی توانست دلیل واقعی امتناع را دریابد (او باید بتواند این کار را انجام دهد)، مشتری از هزینه راضی نبود. علاوه بر این، می توانید یک نامه تشکر ارسال کنید و هر زمان که قیمت کالایی که علاقه مند است تغییر کند، به او اطلاع دهید. با داشتن پایگاه بزرگی از چنین مشتریانی، می توانید برای افزایش سهم بازار، فروش را ترتیب دهید. همچنین می توان گزینه معرفی کارت های انباشته را نیز در نظر گرفت که با رسیدن به تعداد خرید مورد نیاز، قیمت را به حد مطلوب کاهش می دهد.

برای تجزیه و تحلیل بخش تجاری، باید نتایج شرح فرآیندهای تجاری فروش را به دست آورید:

• تعریف ارتباطات تجاری با مشتری؛
• تعریف مراحل فروش؛
• تعیین مرحله معامله برای مخاطبین تجاری شناسایی شده.

ارزیابی عملکرد مدیران شما

برای رسیدن به این هدف، ابتدا باید تیم فروش خود را در مورد قوانین تعامل موفق با مشتری آموزش دهید. شما باید مزایای تقسیم فرآیند فروش به مراحل را منتقل کنید و اهدافی را که برای آنها نیاز به پیگیری مشتریان دارید تعیین کنید. اگر بتوانید با اطمینان افکار خود را بیان کنید و کارکنان را در مورد مزایای پیشنهادات خود متقاعد کنید، اطلاعات جذب و پذیرفته می شوند.

گزارش نهایی مدیران شما باید شامل موارد زیر باشد:

• موجودی مشتریان فعلی و تعیین مرحله فروش و منبع ظهور آنها.
• مقدار سود سالانه، داده ها برای هر مشتری: تاریخ شروع کار و آخرین تماس، نتیجه آنها.
• در صورت امتناع، لازم است دلیل، دلیل و مرحله ای که مشتری تصمیم به امتناع دارد ذکر شود.

برای این واقعیت آماده باشید که متاسفانه ممکن است یک گزارش ناقص دریافت کنید. گاهی اوقات این بخشی از مسئولیت های مدیر بخش بازرگانی نیست. اگر اصرار دارید که تاریخچه کار با مشتریان را اصلاح کنید، برخلاف همه شانس ها، خطر دریافت اطلاعات گمراه کننده را دارید. توصیه ما به شما این است که هنگام کار با مشتریان جدید این روش را معرفی کنید.

برای شرکت‌های بزرگ با پایگاه مشتری عظیم، منطقی به نظر می‌رسد که بر مشتریان کلیدی تمرکز کنند، معمولاً حدود یک چهارم کل مشتریان.

پس از گزارش در مورد مشتریان فعلی، مدیر باید تعداد دستکاری های فعال را در جهت هر مشتری نشان دهد، این می تواند شامل تماس ها، جلسات، پیشنهادات ویژه و غیره باشد. با تقسیم مشتریان به گروه‌هایی: «خرید»، «خرید جدید» و «هرگز خریداری نشده»، محاسبه شاخص‌هایی که موفقیت مدیرانتان را تعیین می‌کنند برای شما آسان‌تر خواهد بود:

• تماس ها، جلسات، پیشنهادات همه چیز؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان جدید؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان قدیمی؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان خریدار جدید؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان قدیمی خریدار؛
• تماس ها، جلسات، پیشنهادات به مشتریان غیر خریدار.

با ترکیب اطلاعات به‌دست‌آمده درباره فعالیت‌های مدیر، فعالیت و منابع مصرف‌شده در جدول، به پاسخ سؤالات زیر خواهید رسید:

1. میزان تلاش مدیر بخش بازرگانی برای کار با مشتریان چقدر است؟
2. آیا هر مدیری بر مشتریان بزرگ، متوسط ​​یا کوچک متمرکز است؟
3. کدام مشتری بیشترین سود را دارد؟
4. یک کارمند برای دریافت سفارش چقدر باید تلاش کند (تماس ها / جلسات / پیشنهادات)؟
5. آیا مدیر با مشتریان جدید یا قدیمی کار می کند؟
6. چه نسبتی از خرید مشتریان در کل پایگاه داده؟
7. با پشت سر گذاشتن چه مرحله ای، مدیر به امضای قرارداد نزدیک می شود؟
8. مشتری معمولاً در چه مرحله ای از مدیر امتناع می کند؟
9. دلایل اصلی رد شدن چیست؟
10. آیا مدیر نسبت به کار با مشتری نگرش عمیق یا سطحی دارد، آیا او پتانسیل کامل خود را برای تعامل با شرکت شما آشکار می کند؟
11. نسبت مشتریان از دست رفته چقدر است؟

با مقایسه شاخص های کلیدی عملکرد و نتایج مالی، می توانید میانگین تعداد تماس ها، جلسات یا پیشنهادات برای امضای یک قرارداد و میانگین قیمت آن را محاسبه کنید.

طبق داده ها، آمار چیزی شبیه به این خواهد گفت: یک متخصص هر ماه با حدود 80 مشتری تماس می گیرد، با نیمی از آنها قرار ملاقات می گذارد و 20 پیشنهاد دریافت می کند، در نتیجه 10 مشتری با مبلغ قرارداد حدود 5000 دلار شروع به کار می کنند. همکاری کردن. هنگام محاسبه معکوس، می توانید به میزان تلاش حرفه ای مورد نیاز مدیر برای به دست آوردن سود به میزان دلخواه پی ببرید. با توسعه یک سیستم درصدی پاداش، به لطف انگیزه ها و پاداش های مالی، می توانید فعالیت کارکنان را کنترل کنید.

داده های به دست آمده اطلاعات عینی در مورد توانایی های مدیر فروش در اختیار شما قرار می دهد، می توانید زمینه های رشد او را شناسایی کنید و به توسعه توانایی های مورد نیاز برای افزایش بهره وری کمک کنید. به عنوان مثال، اگر یک مدیر تعداد جلسات کافی در ماه کار خود را برگزار می کند، اما تنها بخش کوچکی با امضای قرارداد به پایان می رسد، و شاخص معمول بخش به وضوح از موفقیت آن فراتر می رود، باید علت شکست را مشخص کنید و به کارمند خود کمک کنید تا با موفقیت کار کند و درآمد را افزایش دهد. اگر متوجه شدید که یک کارمند برای کار با شرکای جدید تلاش زیادی می کند، اما آنها بی اثر هستند، لیست مشتریان او را مطالعه کنید. اغلب معلوم می شود که مدیر در یک بخش غیر هدف کار می کرده است. اگر کارمندی مشغول یک پایگاه مشتری قدیمی است، بدون جذب جریان تازه، باید علاقه چنین کارمندی را به رویکردی متفاوت تحریک کنید، حتی اگر عملکرد چنین مدیری بالاتر از حد متوسط ​​باشد. سیستم معرفی پاداش برای ظاهر شدن شرکای جدید می تواند به شما کمک کند.

در حال حاضر، بخش‌های خدمات بازرگانی ترجیح می‌دهند به دنبال فرصت‌هایی برای کاهش هزینه‌های سازمانی به نفع خود باشند که این امر به برآورده شدن نیازهای مشتری بستگی دارد. بنابراین، در روابط بازار مدرن، اصل اقتصادی "محاسبه منفعت مصرف کننده" در مرکز توجه بخش هایی است که امور مالی سازمان را کنترل می کنند.