Cum să crești vânzările în comerț. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul - metode de lucru

Bună ziua, dragi cititori ai proiectului Anatomy of Business! Webmasterul Alexander este cu tine. Care este cifra de afaceri lunară a companiei dumneavoastră? Nu contează dacă este de 1 milion sau 30 de mii pe lună - în orice caz, vei fi interesat de creșterea vânzărilor.

Care sunt modalitățile de a crește vânzările acum?

Există două modalități principale de a crește profitul companiei:

1. creșterea numărului de clienți (generarea de lead-uri);
2. o creștere a cecului mediu, adică fie o creștere a costului serviciilor, fie dezvoltarea unui sistem de vânzări suplimentare.

Să le examinăm acum pe fiecare dintre ele mai detaliat.

Cum să măresc numărul de clienți?

Toate modalitățile existente în prezent de a crește numărul de clienți pot fi împărțite în două subcategorii mari:

• creșterea numărului de clienți datorită forței de muncă (creșterea numărului de manageri);
• creșterea numărului de clienți prin introducerea de noi tehnologii de marketing și publicitate.

În ceea ce privește creșterea numărului de manageri, totul este clar: cu cât angajăm mai mulți manageri, cu atât fac apeluri la rece și cu atât va avea mai multe vânzări compania noastră. Să vorbim despre metodele din a doua categorie.

Ce tehnologii să folosești pentru a crește profitul?

Folosim următoarele instrumente puternice pentru noi și clienții noștri:

• pagina de destinație;
• Optimizare SEO.

Să vorbim despre fiecare dintre ele mai detaliat.

SMM - promovarea produsului dumneavoastră în rețelele sociale

SMM este o abreviere pentru engleză. SocialMediaMarketing înseamnă promovarea unui produs prin intermediul rețelelor sociale. Cu o combinație reușită de rețele sociale și site-uri de vânzare, puteți obține rezultate bune. În articol, am spus cum studentul meu a reușit să obțină comenzi pentru 200.000 de ruble. în primele 10 zile de la lansarea proiectului ei.

Managementul abil de proiect bazat pe rețelele sociale vă permite să vindeți cu o notă medie mare. Din experiența mea, există proiecte a căror factură medie este de 100.000 de ruble. În același timp, trebuie să înțelegeți clar ce fel de produs doriți să vindeți și, pe baza acestuia, să vă construiți poziționarea în rețelele sociale.

Dacă abia începi să te uiți retele sociale, recomand citirea acestor două articole: și.

LandingPage - vinderea produsului dvs. prin site-uri cu o singură pagină

Tradusă literal din engleză, această expresie înseamnă „pagină de destinație”. Așa se numesc site-urile cu o singură pagină. Am vorbit deja despre potențialul lor într-un articol. În general, pot spune cu siguranță că o lansare competentă a unei campanii de publicitate în Yandex Direct face minuni și aduce profituri impresionante. O voi arăta pe un exemplu „în direct”.

Luați o companie care produce dulapuri încorporate. Cecul ei mediu este de 45.000 de ruble, dintre care 22.500 de ruble. - profit net. Conversia apelurilor primite în comenzi este de 50%.

Etapele promovării

1) Creăm o pagină de destinație cu o conversie a apelurilor în comenzi de cel puțin 5%.

Astfel, pentru 250-400 USD obținem aproximativ 100 de clicuri. 5 dintre ele sunt convertite în comenzi. Cu o conversie de 50%, primim 2,5 comenzi pentru 250–400 USD. Având în vedere că profitul din aceste comenzi va fi de 22.500 × 2,5 = 56.250 de ruble, această direcție poate fi considerată foarte promițătoare pentru dezvoltarea afacerii.

Problema principală pe această etapă este că este aproape imposibil să creați o pagină de destinație și să configurați pe cont propriu Yandex-Direct, iar costul unor astfel de servicii este destul de mare: o medie de 100.000 de ruble. pentru setare. Puteți găsi, desigur, opțiuni mai ieftine, dar trebuie să înțelegeți că profesioniștii cu bugete mai mici pur și simplu nu funcționează și riscați să dați peste escroci. Cu toate acestea, această tehnologie are un mare „plus”: traficul de la Yandex Direct este destul de stabil și, setând totul o singură dată, veți obține un flux neîntrerupt de clienți timp de câțiva ani!

SEO - crește vânzările prin optimizarea SEO.

Mulți oameni cred că după ce vor crea un site web și vor completa câteva pagini pe acesta, vor avea un flux nesfârșit de clienți. Acest lucru este departe de a fi adevărat! În antreprenoriatul pe Internet, un webmaster (creator de site-uri web) și un specialist SEO (specialist în promovare) sunt două specialități complet diferite. Se întâmplă adesea ca clientul să se adreseze mai întâi nu la specialistul SEO, ci la webmaster, ceea ce este fundamental greșit! Faptul este că caracteristicile promovării site-ului web sunt în mare măsură diferite de ideile unui webmaster despre construirea site-ului web. Iar munca unui specialist SEO profesionist este mult mai costisitoare. De exemplu, dacă designul și aspectul site-ului costă împreună 100.000 de ruble, atunci optimizarea SEO a site-ului poate necesita între 200.000 și 1.000.000 de ruble; totul depinde de complexitatea interogărilor promovate.

Puteți face singur optimizarea SEO (cum să faceți acest lucru este descris într-o serie de articole) sau să apelați la profesioniști.

De ce trebuie să faceți optimizarea SEO a resursei?

Motivul principal este că optimizarea competentă a site-ului vă permite să generați cel mai stabil trafic. Dacă site-ul este bine optimizat, acesta va oferi clienților mai mult de un an. În același timp, costuri mari de optimizare sunt necesare doar pentru stadiul inițial. De regulă, în primul an resursa câștigă popularitate, iar în viitor este necesară doar menținerea proiectului la nivelul corespunzător.

Acum imaginați-vă că 1.000, 2.000 sau poate chiar 3.000 de clienți vizați vă vizitează site-ul. Ce cifra de afaceri va obtine compania ta cu o conversie de cel putin 3-4%? Răspunsul la această întrebare explică doar de ce companiile au pus fonduri atât de serioase în dezvoltarea site-urilor lor. Poate că veți începe să vă gândiți la atragerea de noi clienți prin intermediul site-ului.

Daca aveti intrebari, ma puteti intreba in sectiune sau sa imi trimiteti un mesaj "In contact cu".

Cu un grad ridicat de probabilitate, se poate argumenta că prin introducerea acestor trei componente în afacerea ta, vei crește semnificativ profiturile companiei tale.

Ca un plus frumos, ți-am pregătit cele mai eficiente 10 tehnici psihologice care pot fi folosite cu succes în marketing și vânzări pe Internet. Vreau să vă atrag imediat atenția asupra faptului că folosind aceste cipuri am reușit să măresc de mai multe ori vânzările unuia dintre clienții mei. Și anume, de la zero la 53.000 de baht pe zi. (Lucrarea a fost efectuată în Taylada). Vezi acest videoclip pentru mai multe detalii:

Cum să crești vânzările: 10 secrete psihologice

1. Depășirea "bariera de intrare"

De foarte multe ori oamenii simt niște îndoieli, nu știu exact dacă acest produs sau serviciu li se va potrivi, dacă trebuie să plătească bani pentru el. Și dacă nu se potrivește, ce ar trebui să faci? Există multe îndoieli și chiar mai multe întrebări care alimentează aceste îndoieli.
Prin urmare, o mulțime de companii oferă clienților lor să folosească un produs sau serviciu gratuit, dar doar pentru o perioadă limitată. Dacă vorbim despre sfera IT, atunci există diverse versiuni demo și light care au funcționalitate redusă, dar pot arăta de ce este capabil programul.
Oferind unei persoane posibilitatea de a utiliza gratuit un produs sau serviciu, îi risipiți astfel îndoielile și creșteți șansele de achiziție. versiunea completa. De regulă, folosind programul timp de o lună, o persoană înțelege că fără el nu va fi atât de convenabil, nu atât de confortabil, așa că decide să cumpere.
Prezentarea propunerii dumneavoastră joacă, de asemenea, un rol important aici. Creați o frază gustoasă, o nalucă care va fi greu de refuzat. Ceva de genul acesta: „Primele 30 de zile de utilizare a programului sunt absolut gratuite. Simțiți toate privilegiile serviciului nostru și, în viitor, vă veți întreba de ce nu l-ați folosit înainte.” Desigur, acesta este text mână rapidăși ar trebui să creezi ceva mai atrăgător, ceva care să-l facă pe un potențial cumpărător să profite de oferta ta gratuită.

2. Forță convingeri

Oamenii de știință efectuează în mod regulat diverse studii care se bazează pe influența credinței asupra comportamentului și deciziei oamenilor. Nu cu mult timp în urmă, a fost efectuat un experiment în timpul căruia oamenilor li s-a spus că, conform tuturor testelor și studiilor, ei aparțin numărului de „alegători activi politic”. Și, oricât de ciudat ar părea, peste 20% dintre cei care au primit o astfel de instalație și-au crescut activitatea în timpul alegerilor.
Aș dori să remarc că voluntarii pentru studiu au fost aleși complet aleatoriu, dar deciziile și acțiunile lor au fost influențate de această atitudine, de faptul că fac parte din grupul „alegătorilor activi”.
Acest factor psihologic poate fi folosit și în vânzări. Trebuie să-ți convingi clienții că sunt unici, că produsul pe care îl oferi este destinat exclusiv unui număr limitat de consumatori, iar „el”, cumpărătorul tău, a intrat în acest număr de norocoși.

3. Înțelegeți tipurile de cumpărători

Neuroeconomiștii disting trei tipuri principale de cumpărători:
— economic;
- cheltuitori;
- Cheltuitori moderati.

Cu cei care cheltuiesc și cei moderati, totul este clar, deja le place să cumpere, nefiind mereu atenți la necesitatea acestui produs și la prețul acestuia. Dar pentru a-i forța pe „economisiți” să dea, și există puțin mai mult de un sfert din toți cumpărătorii, există mai multe metode de influență.

Schimbare de preț. De fapt, prețul rămâne același, dar este împărțit în părți care sunt deja mai ușor de perceput. Așa procedează acum supermarketurile în Ucraina aparate electrocasnice. Dacă un televizor cu plasmă costă 12.000 de grivne (48.000 de ruble), atunci se oferă să împartă plata în 24 de părți egale și să plătească o sumă mică în fiecare lună. Adevărul este mai atractiv decât a pune o mulțime de bani deodată. Această metodă funcționează și este foarte eficientă.

Dintr-o dată. Aici trebuie sa ii oferi clientului sa plateasca putin mai mult, dar sa obtina confort maxim si un pachet de servicii. Aceasta este ceea ce fac operatorii de turism atunci când oferă tururi All Inclusive. O persoană simte că acest tip de vacanță va fi mai confortabil, sigur și convenabil, prin urmare, poate plăti în exces pentru serviciile oferite.

Iar a treia metodă este foarte des folosită de cinematografele online plătite din străinătate. Puteți alege să plătiți per film sau vă puteți înscrie pentru un abonament lunar pentru a economisi bani. De regulă, oamenii se fac timp de o lună și nu este un fapt că acest abonament dă roade.
Desigur, există mult mai multe metode, dar esența tuturor este aceeași - să influențeze percepția prețului.

4. Deveniți mai puternic, chemat ei defecte

De multe ori companii mari le este frică să-și recunoască problemele și neajunsurile, ceea ce provoacă o furtună de negativitate și o rafală de emoții din partea utilizatorilor. Ei bine, există o altă față a monedei. Companiile nu își observă deficiențele până când „tunetul lovește”, iar atunci când lovește, poate fi prea târziu.
Prin urmare, învață nu doar să recunoști deficiențele, ci și să le folosești în propriile tale scopuri comerciale. Ați primit vreodată răspunsuri prin e-mail la comentarii despre activitatea unui anumit serviciu? Dacă da, atunci asigurați-vă că o astfel de companie operează în calea cea buna, îi pasă nu numai de serviciile și clienții săi, ci și de reputația sa.
De asemenea, o mișcare foarte interesantă a fost aleasă de o mare tipografie din Ucraina. Pe pagina principală a site-ului lor scrie că sunt compania numărul 2 din Ucraina, iar acest fapt îi bântuie. Prin urmare, lucrează 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână, au cele mai mici prețuri și o calitate optimă. Și totul pentru ca cumpărătorii să le aprecieze și să poată numi cea mai buna companieîn țară.

5. Spune-mi cum act mai departe

Omul de știință s-a concentrat în mod repetat pe faptul că o persoană percepe chiar și cele mai relevante informații mai rău dacă nu este urmată de o instrucțiune clară de acțiune. Acest efect se vede foarte clar în vânzări. Dacă nu îi spuneți clientului de ce are nevoie de acest produs sau acela, atunci este puțin probabil să-l cumpere.
Și dacă, atunci când alegi un blender, arăți ce cocktail-uri minunate poate face, că te vei răsfăța pe tine și familia ta cu smoothie-uri proaspete și supe cremoase delicioase în fiecare zi, atunci dorința de a cumpăra acest blender va crește semnificativ.

6. Nimeni nu-i place sa astepte

Un factor foarte important în cumparaturi online sunt timpii de livrare a mărfurilor. Prin urmare, trebuie să conturați clar când și la ce oră cumpărătorul va putea primi produsul pe care l-a ales. Acest lucru este foarte important în anticipare sarbatori mari când o întârziere de cel puțin o zi înseamnă că nu veți primi bani pentru marfă.
Cel mai mare magazin online de electrocasnice din Ucraina, la comanda bunurilor, suna mereu cumparatorul inapoi, specifica ziua livrarii, adresa si chiar ora. Curierul sosește într-o oră de la ora stabilită. Claritate și responsabilitate - aceasta este ceea ce vă poate distinge de mulți concurenți.

7. Găsiți un concurent

Încercați să vă creați un concurent, chiar dacă este virtual. Ofertele tale, pe fundalul adversarului, ar trebui să arate mai atractive și mai impresionante. Acest lucru va permite cumpărătorului să știe că vă pasă Politica de prețuri, încercați întotdeauna să faceți oferte mai profitabile și relevante, mergeți întotdeauna cu un pas înainte.
În lumea marilor branduri, există o mulțime de astfel de confruntări - Apple și Samsung, care se luptă pe piața smartphone-urilor. Și cât valorează pentru toată lumea cunoscutul cuplu Pepsi și Coca Cola. Puteți urmări „bătăliile” lor pentru totdeauna. Aceste afișe, videoclipuri, panouri publicitare cu glumele celorlalți atrag atenția a milioane de cumpărători din întreaga lume. În mod surprinzător, ambele câștigă într-un astfel de război, pentru că atenția este captată la ambele mărci.

8. Implică-te oameni cu aceeasi gandire

Foarte des, companiile folosesc această mișcare psihologică. Ei susțin că atunci când cumpără un produs, o parte din bani vor merge către organizații de caritate. Potrivit sondajelor efectuate în Statele Unite, peste 60% dintre cumpărători au fost inspirați să facă o achiziție în acest magazin tocmai de faptul că încasările din vânzări vor merge către cei aflați în nevoie.
Astfel de evenimente caritabile sunt adesea organizate de McDonald's, dar cea mai izbitoare și spectaculoasă a fost acțiunea de la TOMS Shoes. Sensul acțiunii a fost că la cumpărarea oricărei perechi de pantofi, cealaltă pereche va merge la copii. Drept urmare, compania a vândut milioane de perechi de pantofi în întreaga lume, iar un alt milion a mers copiilor.
Astfel de promoții sunt evidențiate și în mass-media, ceea ce va fi o reclamă bună suplimentară pentru afacerea dvs.

9. Dovada

Site-ul dvs. trebuie să aibă recenzii despre un anumit produs. Studiile arată că cumpărătorul este mai dispus să facă o alegere atunci când vede fapte concrete. Dacă 500 de persoane au cumpărat acest produs, au lăsat o grămadă de comentarii și au pus note bune, atunci probabilitatea de cumpărare va fi mult mai mare decât cea a unui produs mai ieftin, cu aceleași caracteristici, dar fără recenzii.
Motivați utilizatorii să-și lase recenziile, iar după ceva timp acest lucru va crește semnificativ vânzările și va îmbunătăți conversia.

10. Surpriză al lor clientii

Nu fi o afacere standard și șablon. Încercați să surprindeți și să vă bucurați constant clienții. Un prim exemplu sunt magazine de electrocasnice care adaugă un mic bonus la o comandă standard sub forma unor echipamente mici: difuzoare, căști, un mouse pentru computer etc. Utilizatorul nu se așteaptă la acest lucru, iar un astfel de cadou va fi foarte plăcut. Crede-mă, va spune despre asta la zeci de prieteni, va lăsa un comentariu măgulitor și va comanda și de la tine de mai multe ori.

Afacerea trebuie să fie profitabilă. Creșterea profitabilității este principalul indicator al dezvoltării de succes. Cum să crești vânzările în magazin de vânzare cu amănuntulîn condițiile în care piața este suprasaturată cu bunuri și concurenți? Astăzi, această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru antreprenorii cu experiență. Există multe instrumente și modalități de a influența creșterea veniturilor, le vom lua în considerare pe cele mai eficiente.

Cum să crești vânzările cu amănuntul

Fiecare afacere este unică în felul său, particularitatea comerțului cu amănuntul constă în vânzarea mărfurilor la bucată. Clienții unor astfel de magazine sunt oameni obișnuiți. Aceasta este singura resursă asupra căreia ar trebui să se concentreze toată atenția. Pe baza nevoilor persoana normala, se construiesc strategii de afaceri și se organizează evenimente pentru a crește vânzările în cu amănuntul. Sarcina vânzătorului este să transmită produsul și să-l vândă în mod competent. Tehnologiile de marketing ajută la învățarea despre nevoile și preferințele consumatorilor. De asemenea, sunt eficiente în vânzarea mărfurilor. Înainte de a practica tehnici de creștere a profitabilității, este important să ne dăm seama ce a mers prost și de ce vânzările sunt în scădere.

O astfel de analiză va ajuta la rezolvarea multor probleme.

Condiții și factori care afectează rentabilitatea

Reduceți profitabilitatea unui magazin cu amănuntul poate factori externi: crize economice și politice, dezastre meteorologice etc. O persoană nu poate schimba aceste circumstanțe, dar există și alte motive care reduc profitabilitatea. Multe dintre ele apar din vina proprietarilor magazinelor. Miopia și pasivitatea managementului, prezența concurenților, utilizarea irațională a spațiilor și lipsa schimbului de transport conduc la erori. Există mulți factori negativi, dar cel mai adesea veniturile scad din următoarele motive:

• design inexpresiv;
• insuficient sau prea o gamă largă de;
• servicii de proasta calitate.

Rezolvarea problemelor indicate garanteaza un rezultat bun si rentabilitate. Nu mai trebuie să te gândești cum să crești vânzările în magazin și să „supraviețuiești” printre concurenți. Succesul vine la cei care acționează și nu așteaptă. Cât despre cumpărător, atenția lui trebuie câștigată. În zilele noastre, nu este suficient doar să vinzi un produs de calitate. Oamenii merg și se întorc în locuri unde cumpărăturile sunt plăcute.

Despre cumpărători și modalități de a atrage clienți

Consumatorul modern este foarte exigent. Preferințele depind de impresii și cu cât emoțiile și recenziile sunt mai plăcute, cu atât este mai mare probabilitatea ca acestea să se întoarcă în magazinul tău pentru a cheltui bani. Cumpărătorul este încântat să vină într-o cameră confortabilă, să comunice cu vânzătorii politicoși, să vadă prețuri atractive și să participe la promoții interesante. Toate aceste articole au un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor cu amănuntul și au un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor.

Mulți oameni știu că este necesar să lucrați cu baza de clienți, dar cum să o faceți corect? Pentru început, este important să analizezi traficul și să evidențiezi acei oameni care sunt cu adevărat pregătiți și vor face cumpărături în magazinul tău. Clienții fideli ar trebui să devină clienți preferați. Astfel de oameni ar trebui apreciați, mulțumiți de produse noi, răsfățați cu reduceri. Tind să fie activi și loiali, știu despre magazinul tău și vizitează des. Chiar dacă pur și simplu au intrat și nu au cumpărat nimic, ar trebui să fie întâlniți și îndepărtați într-o manieră prietenoasă. Dacă trebuie să cumpărați ceva, un client obișnuit va fi primul care vă va vizita magazinul.

Pentru vizitatorii ocazionali, nu contează în ce magazin să lase banii. Ei merg pe gama, prețurile și comoditatea cumpărăturilor, le plac vânzările și promoțiile. Există mulți vizitatori printre cumpărători aleatori și acesta cu siguranță nu este al tău publicul țintă. În orice caz, ele nu trebuie ignorate. Serviciul ar trebui să fie întotdeauna de top, iar toți cei care intră în magazinul dvs. ar trebui să plece fericiți.

Retenție client

Clienții pot fi braconați de la concurenți. Puteți ademeni cu un preț sau puteți oferi unul nou, bunuri neobișnuite. Există multe trucuri de marketing, dar există o regulă în comerț care a fost testată în toate domeniile: este mai ușor și mai ieftin să păstrezi clienți decât să găsești și să atragi alții noi.

Poți ține căi diferite. Cele mai multe dintre ele se bazează pe atenție și atitudine specială față de fiecare client. În retail, abordarea individuală funcționează foarte eficient. Faceți vizitatorul să se simtă binevenit și special. Oferă suveniruri, te felicit de sărbători prin SMS sau e-mail, fă-ți un cadou de ziua ta, mulțumesc pentru achiziție. Toate aceste semne de atentie vor fi apreciate si vor avea un impact pozitiv asupra vanzarilor.

Dacă vinzi haine, poți stimula vânzările. Când scădeți prețurile, asigurați-vă că justificați acest eveniment. Cumpărătorul trebuie să fie conștient de nuanțe, altfel va crede că încearcă să introducă în el bunuri defecte sau de calitate scăzută. În căutarea unei soluții la întrebarea cum să îmbunătățiți comerțul într-un magazin de îmbrăcăminte, este mai bine să excludeți imediat modalitățile frauduloase. Există riscul de a pierde clienți obișnuiți și de a vă confrunta cu problema găsirii altora noi. Abordările trebuie să fie sincere. Apropo, această regulă se aplică companiilor de publicitate.

Oportunități de publicitate în magazin cu amănuntul

Trebuie să vă faceți publicitate atunci când aveți ceva de oferit, altfel investițiile vor fi lipsite de sens. Dacă sunteți sigur că sortimentul este complet și demn de cererea consumatorilor, luați un plan de activități promoționale. Totul depinde de posibilitățile financiare. Indiferent cât de mult ați fi dispus și capabil să lăsați jos, publicitatea ar trebui să informeze și să stimuleze. Pe piata cu amanuntul rol esential emoțiile joacă.

Publicul trebuie să fie captat, interesat și captivat.

Cum să îmbunătățiți vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte

Există multe moduri, vom evidenția cele mai comune și mai eficiente comunicări de marketing:

• social media;
• radio și televiziune;
• imprimate: broșuri, fluturași, autocolante etc.
• stâlpi, semne luminoase, bannere;
• carduri de fidelitate: bonus, privilegiate, cumulative;
• evenimente de masă cu participarea animatorilor.

Această listă poate fi continuată, deoarece posibilitățile pieței de publicitate nu sunt limitate. De dragul unui PR unic, mulți proprietari de magazine sunt dispuși să cheltuiască o mulțime de bani. O campanie de publicitate bine organizată crește șansele antreprenorilor de a reuși, dar cum să crești vânzările în retail dacă publicitatea este ineficientă? Acest lucru, din păcate, se întâmplă des. Banii sunt cheltuiți, dar afluxul așteptat în magazin nu este respectat. Pot exista mai multe motive: locul greșit ales, sortiment nerevendicat, texte publicitareși videoclipurile sunt neatractive și nu necesită acțiune, intruzivitatea excesivă a reclamei. Acesta din urmă, de altfel, este enervant și poate speria cumpărătorul.

Publicitate eficientă

Pentru a evita aceste greșeli și investiții nerezonabile, trebuie să acționați cu atenție și ținând cont de nevoile consumatorului dvs. care locuiește lângă priza. Flyere în lifturi, bannere pe marginea drumului, licitații și promoții în magazine funcționează bine. O astfel de concentrare vă permite să „legați” cumpărătorul și să vă asigurați că acesta se întoarce la tine doar pentru cumpărături. Stimularea ar trebui să fie constantă, dar nu exagera în dorința de a „atrage” clienții. Când faceți reduceri, rețineți că unii cumpărători se obișnuiesc. Ei vin, se uită și nu cumpără, așteptând să scadă prețul.

Ce determină forța de atracție a magazinului? Design și sortiment

Creșterea vânzărilor depinde direct de imagine. De la o vizită la magazin apar impresii diferite, cu cât sunt mai bune, cu atât vor cumpăra mai des și mai mult de la tine. Design frumos, disponibilitatea mărfurilor, sortiment de înaltă calitate - toate acestea sunt componentele principale ale unei imagini favorabile. Patosul excesiv poate respinge, cel puțin fiecare al treilea cumpărător crede așa. Pur și simplu le este frică să intre în astfel de magazine, presupunând inițial că totul este scump acolo.

Pentru afișarea produselor și vitrinele atrage adesea designeri și comercianți. Cu un buget modest, nu poți cheltui bani pe aceste servicii. După ce am studiat nuanțele, totul poate fi organizat pe cont propriu. Privește-ți magazinul din lateral, prin ochii cumpărătorului. Neatractivitatea și inexpresivitatea sunt întotdeauna respingătoare, vizitatorii vor trece pur și simplu pe lângă. Ei trebuie să fie interesați jucându-se cu curiozitatea.

Reguli de aranjare a mărfurilor

Există anumite reguli, ghidate după care poți influența pozitiv creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul:

• Afișarea mărfurilor ar trebui să fie clară și accesibilă, astfel încât să poată fi atinsă, mirosită, întoarsă cu mâinile. Retailul are o regulă mâna întinsă. Clientul preia marfa la care ajunge liber. Dacă produsul se află deasupra sau sub zona desemnată, acesta va fi ignorat.
• Cumpărătorul trebuie să înțeleagă logica plasării, să navigheze rapid, să se miște ușor și să găsească ceea ce are nevoie. Mulți oameni se tem de inconsecvență. Mărfurile trebuie distribuite pe grupuri, seturi sau mărci.
• Temele pentru design ar trebui să fie relevante, iar vitrinele ar trebui să vă prezinte produsul. Dacă vindeți haine, trebuie să vă reîmprospătați percepția prin rearanjarea și actualizarea manechinelor. Aceasta este o măsură foarte eficientă în rezolvarea problemei modului de creștere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte. Oamenii cumpără adesea exact ceea ce le-a plăcut pe manechin. Dacă acestea sunt contoare, totul ar trebui să stea frumos. Luați în considerare semnalizarea de calitate. Lasă-l să fie luminos și informativ și nu experimenta cu fonturi, numele ar trebui să fie lizibile.
• Mentineti curatenia si temperatura. Clientul nu va zăbovi în magazin, unde este cald sau rece. Temperatura trebuie să fie confortabilă, iar curățenia impecabilă. Fără praf sau mirosuri neplăcute.
• S-a dovedit că un client stă mai mult timp într-un magazin unde se aude muzică neutră și blândă. Un lucru mic drăguț poate inspira pentru o achiziție neplanificată și poate crește traficul.
• Prețurile, mai ales cele mici, trebuie să fie vizibile și adevărate. Nu înșelați cumpărătorul. Dându-și seama că a fost înconjurat în jurul degetului și prețurile de la ferestre și manechine diferă de costul mărfurilor de pe rafturi, acestea nu vor mai intra în magazinul tău.
• Ușile magazinului trebuie să fie întotdeauna deschise.

Motive pentru scăderea vânzărilor

Dacă clienții tăi nu revin la tine, motivul poate fi sortimentul insuficient. Compară-te cu principalii tăi concurenți. Discutați cu clienții și aflați ce vor să vadă pe rafturi. Cercul cumpărătorilor se formează treptat, dar depinde de tine cât de atractiv și de accesibil va deveni magazinul tău.
Motivul scăderii vânzărilor este adesea sortimentul prea mare. Găsirea celui potrivit devine problematică. Cumpărătorul va fi confuz și va pleca fără a cumpăra.

Trebuie să vinzi ceea ce este de vânzare, dar dacă un produs a fost vândut rapid,
nu este nevoie sa cumperi la fel. Surpriza cu produse noi ieșire perfectă. Cel puțin așa cred cei care au reușit să rezolve problema cum să crească vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte și să evite pierderile financiare. Vânzări foarte eficiente de produse conexe. Puteți oferi o brățară pentru o rochie, o eșarfă pentru o haină, o curea pentru pantaloni. Ghișeul cu produse reduse funcționează bine. Multora le este greu sa reziste tentatiei de a cumpara ceva din aceasta categorie de pret.

Vânzările sunt imprevizibile. Dacă un produs se blochează în depozite și adună praf pe rafturi, te poți gândi la schimbarea sortimentului. O analiză a dinamicii vânzărilor și un răspuns prompt la schimbările cererii ajută la creșterea profitabilității.

Problema de personal

Succesul oricărei afaceri depinde de calitatea serviciului, și anume de vânzătorul care vinde marfa. Cum să crești vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul dacă vânzătorul nu are suficientă experiență? De fapt, aceasta nu este o problemă. Nu este dificil să predați abilități, motivație și ajutor de formare. Marketingul intra-companie este foarte important. S-a dezvăluit un model interesant: cu cât salariul era mai mare și conditii mai bune muncă, cu atât vânzătorul este mai sârguincios și, în consecință, cu atât vânzarea este mai mare.

Cumpărătorul modern nu merge doar la magazin pentru a cumpăra ceva, este important pentru el să se bucure de procesul în sine. Și vânzătorul ar trebui să ajute cu asta. Un angajat bun este capabil să vândă orice produs, unul rău nu va vinde nici măcar cea mai bună calitate.

Incapacitatea vânzătorului de a începe un dialog - Motivul principal tranzacționare ineficientă. Cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte este scris mult și des. Printre calitățile necesare vânzătorului, ele disting capacitatea de a rezolva conflictele, zâmbetul, vorbirea competentă, cunoașterea sortimentului. Toate acestea sunt binevenite, dar calitati umane care sunt foarte greu de eradicat. Conform sondajelor efectuate de cumpărători, aroganța, importunitatea și dezordinea vânzătorului sunt cele mai respinse. Dacă există un astfel de angajat în echipa ta, nu pierde timpul cu reeducarea. Găsiți un alt vânzător și învățați-l toate complexitățile comerțului.

concluzii

Pentru ca cumpărătorul să meargă la magazin, trebuie să fii nu la nivelul concurenților, ci mai sus și mai bun. Analizează munca, caută punctele slabe, lucrează la greșeli și folosește toate miracolele inteligenței rapide. Acesta este singurul mod de a crește vânzările cu amănuntul. Unicitatea ar trebui să fie în orice: produs, preț, serviciu. Afaceri profitabile- aceasta este în primul rând utilizarea tuturor resurselor necesare, tangibile și intangibile.

Din păcate, încă nu a fost inventată o modalitate universală de creștere a profitabilității, dar există anumite reguli și abordări, în urma cărora poți obține rezultate bune.

În comerț, problema creșterii vânzărilor este absolut obișnuită. Indiferent cât de mult vindeți acum, planul va fi întotdeauna puțin mai mare. Altfel, pur și simplu nu este planul potrivit. Și cel mai important, răspunsul la întrebarea cum să crești vânzările a fost găsit de mult. Trebuie doar să nu fii prea leneș pentru a folosi cele mai bune practici și realizările companiilor de succes.

Formula succesului în vânzări

Pe calea dificilă spre creșterea vânzărilor, este important să cunoaștem formula succesului în vânzări. Această formulă funcționează pentru toată lumea, această formulă surprinde însăși esența vânzărilor. Dacă înveți cum să-l folosești, atunci vei obține ceea ce îți dorești. Iată formula succesului în vânzări:

Formula de succes în vânzări vă spune câteva lucruri importante:

1. Dacă doriți să creșteți vânzările, influențați precum: trafic, conversie și verificare medie;
2. Trebuie să monitorizați în mod constant indicatorii de mai sus. Dacă nu cunoașteți valorile actuale ale acestor indicatori, acesta este un semnal alarmant - nu sunteți în controlul situației;
3. Indiferent cine sunteți proprietarul unei afaceri sau un simplu vânzător, acești indicatori nu depind de scară, pur și simplu pot fi numiți diferit;
4. În timp ce lucrați la un indicator, monitorizați și controlați celelalte. Se întâmplă adesea ca conversia să fi crescut, dar cecul mediu a scăzut și, ca urmare, nu s-a schimbat.
5. Într-un sistem consacrat, acești indicatori sunt în echilibru și nu este atât de ușor să-i influențezi.

Ultimul punct este deosebit de important pe calea creșterii vânzărilor. De exemplu, aveți un magazin care vinde alimente intr-o zona rezidentiala a cartierului. Audiența magazinului este constantă, verificarea medie și conversia nu se vor schimba prea mult. Într-un astfel de sistem, fără schimbarea sortimentului și fără atragerea de noi clienți, vânzările nu pot fi crescute mult, există un plafon pentru piața de consum. Și sarcina ta este să decizi dacă ai atins plafonul acestei piețe. Dacă da, atunci toate metodele standard de creștere a vânzărilor nu vă vor ajuta prea mult, este puțin probabil să recuperați costurile.

Ce afectează principalii indicatori KPI

Așadar, analizând problema creșterii vânzărilor, am învățat deja 3 indicatori principali prin care poți crește vânzările. Să vedem ce afectează acești indicatori.

Cum să crești traficul

Traficul este numărul de vizitatori ai magazinului dvs., adică potenţiali cumpărători. În general, există două modalități principale de a influența traficul.

Atrageți noi clienți în magazin

Este demn de remarcat faptul că există o mulțime de moduri de a vă exprima consumatorului. Tot ce trebuie să faceți este să alegeți pe cele care vi se potrivesc și sunt cele mai eficiente în segmentul dvs. de vânzări. Iată principalele surse de atracție:

• Publicitate în aer liber și;
• Publicitate pe Internet - publicitate contextuală, publicitate direcționată, publicitate pe bannere;
• SEO - optimizare pentru motoarele de căutare, precum și alte reclame gratuite pe Internet;
• SMM - promovare în rețelele sociale;
• Recomandările clienților (gura în gură);
• Publicitate în mass-media - TV, ziare, reviste;

Apropo, în și marketingul de rețea, creșteți traficul de intrare numai datorită acțiunilor dvs. active. Acest instrument este disponibil și pentru vânzătorii staționari, în primul rând lucrând cu baza de clienți existentă.

Returnați clienții care au cumpărat înainte

Revenirea clienților este influențată de indicatori precum: calitatea serviciului, competitivitatea ofertei dumneavoastră, sistemele de fidelitate și cardurile bonus. ÎN această direcție orice vânzător sănătos lucrează. În vânzările către segmentul corporativ, acest lucru se numește construirea unei baze. Un vânzător cu o bază mare de clienți este foarte apreciat. În același timp, nu toate organizatii comerciale se angajează serios în colectarea de contacte ale clienților lor și implicarea ulterioară a acestora.

Un punct foarte interesant este natura pe termen lung a acestor evenimente. Noi clienți pot fi atrași destul de repede, dar costul atragerii evenimentelor este destul de mare. Și invers, crearea condițiilor pentru ca clienții să se întoarcă la tine din nou și din nou este mai puțin costisitoare, dar nu vei obține efectul rapid.

Cum să creșteți conversia

Conversia este procentul de clienți care au cumpărat în numărul total de potențiali clienți(trafic). Numărul de clienți potențiali pentru fiecare tip de vânzare va fi diferit. Deci pentru un magazin vor fi clienții cei care vin în magazin, pentru un site este traficul pe site, pentru acoperirea publicului SMM, pentru publicitate contextuală, numărul de clicuri pe anunțuri și numărul de afișări de anunțuri.

În primul rând pe stare internă magazin (vânzător, site), cu cât sunt create mai multe condiții pentru achiziții, cu atât conversia va fi mai mare. În schimb, dificultățile cu care se confruntă clientul la cumpărare reduc conversia. Conversia este un indicator igienic al profesionalismului managementului. Principalele dificultăți care reduc conversia în magazin:

• , sau mai degrabă absența acesteia, de exemplu, lipsa etichetelor de preț sau navigarea incomodă în magazin;
• Cozi la casă și alți factori care reduc viteza de cumpărare;

De fapt, aceste puncte sunt relevante pentru alte tipuri de vânzări, de exemplu, pentru un site web:

• Ușurință de navigare pe site, design intuitiv, versiune mobilași așa mai departe.;
• Personal necalificat;
• Completare complicată a formularelor pe site;
• Prețuri mari pentru mărfuri sau ofertă necompetitivă;

În general, după cum vedem, pentru a crește conversia și, ca urmare, vânzările, este necesar să punem lucrurile în ordine și să instruim personalul. Ceea ce în general nu este atât de dificil, este mult mai dificil să menții ordinea și nivelul de cunoștințe, aptitudini și abilități ale vânzătorilor tăi.

Creșterea mediei de verificare

Cecul mediu este câți bani cheltuiește un client în magazinul dvs. Cecul mediu constă din două componente - numărul de bunuri din cec și prețul mediu de achiziție. Există mai multe moduri disponibile pentru dvs.:

• Vânzare încrucișată (vânzare încrucișată,) - acesta este un produs înrudit cu cel principal;
• - aceasta este vânzarea către client a unui produs mai scump;
• - amplasarea produselor conexe lângă cea principală;
• de asemenea, crește numărul de mărfuri din cec;
• Extinderea sortimentului - de multe ori creșterea facturii medii este împiedicată de absența unui anumit produs sau de lipsa mărfurilor scumpe;

Care sunt clientii

O creștere a cecului mediu este, în primul rând, monetizarea corectă a traficului primit. Amintiți-vă că printre clienții care vin la dvs. există întotdeauna oameni loiali care vor cumpăra tot ceea ce le oferiți. Oricine a lucrat în vânzări va confirma că există 3 categorii de clienți:

1. Shopahoics - cumpără tot ce le găsește în cale. Ei obțin adevărata fericire din procesul de cumpărare, merg cu îndrăzneală să comunice cu vânzătorul. Principalul lucru este să creați o atitudine pozitivă pentru ei. Sunt rare, în funcție de amploarea vânzărilor de la 2 la 10% din numărul total de clienți.
2. Scepticii - sunt suspicioși față de orice activitate a vânzătorului. Le place să ia propriile decizii. Odată cu apariția internetului, astfel de clienți s-au mutat aproape complet acolo, deși viața încă îi conduce către magazinele offline. Nu mai mult de 5% din toți clienții.
3. Clasa de mijloc - clienți obișnuiți care trebuie să înțeleagă pentru ce plătesc. Ele pot arăta calitățile atât ale pasionaților de cumpărături, cât și ale celor sceptici, depinde de condițiile vânzării. Marea majoritate a clienților sunt așa. Dacă le explici corect că produsul le satisface nevoilor și merită banii, atunci vor cumpăra de la tine.

Sarcina ta în calitate de vânzător este să creezi condiții pentru consumatorii de cumpărături și clasă de mijloc au primit ceea ce au nevoie. Din păcate, mulți vânzători evită să folosească metode de creștere a cecului mediu, deoarece nu văd niciun motiv să sperie clienții. În același timp, același vânzător s-ar putea încurca cu privire la întrebarea cum să crească vânzările.

piata ruseasca papetăria este în creștere rapid, care este asociat cu deschiderea de noi companii și, în consecință, noi birouri. În plus, numărul așa-ziselor birouri de acasă este în creștere, astfel încât cererea de papetărie nu încetinește. Creștere anuală aproximativă a consumului de articole de papetărie - 15%.

Comparat cu tarile vestice cererea de papetărie rămâne scăzută. Gama de articole de papetărie, care este la mare căutare la noi, este de aproximativ 1-3 mii de articole. Companiile occidentale, în medie, au un sortiment de 5-7 mii de articole, iar marii distribuitori de articole de papetărie oferă clienților lor, împreună cu un sortiment însoțitor, până la 15 mii de articole.

În structura importurilor, o pondere mare este ocupată de produse din țările din Asia de Sud-Est; în unele grupe de produse, ponderea produselor asiatice ajunge la 30-60%. Cu toate acestea, liderii pieței sunt europeni mărci comerciale. Al lor punctele forte: preț mic, sortiment mare și schimbare frecventă a gamei de modele.

Principala tendință pe piața de papetărie este creșterea producției rusești, înlocuirea importurilor de grupe de mărfuri cu cifra de afaceri maximă (mape de toate felurile, accesorii de scris, tăvi, corecturi). Calitatea papetăriei rusești nu este inferioară celei importate, iar prețurile sunt mai mici.

Există o tendință evidentă pe piață de creștere a cererii de produse cu valoare adăugată - consumatorul este gata să plătească mai mult pentru un produs de înaltă calitate și funcțional, care are design modernși, de asemenea, pentru inovații.

Cea mai mare parte a pieței de papetărie este ocupată de segmentul de rechizite de birou. Principalele tipuri de rechizite de birou includ: hârtie A4 și A3 (albă și color); accesorii de scris; foldere de fișiere; produse din plastic moale (diverse mape, mape de colț, mape de fișiere); produse din plastic dur (tavi, depozitare verticala), lipici si corecturi. Structura pieței bunurilor de birou este prezentată în Figura 1.

Figura 1 - Piața rusă a materialelor de birou

Capacitatea anuală a pieței naționale de bunuri de birou în ansamblu este astăzi de 2–2,4 miliarde de dolari. În același timp, ponderea articolelor de papetărie, inclusiv hârtie de birou, este de 1,5–1,8 miliarde de dolari. Creșterea industriei de papetărie se datorează o creștere a proviziilor de papetărie pentru birou. Ponderea vânzărilor de hârtie rusească, care este mai ieftină și înlocuiește treptat hârtia importată, a crescut semnificativ.

Ca urmare a analizei situației de pe piață, este evident că odată cu creșterea generală a economiei, și creșterea consumului de papetărie și hârtie de birou va crește proporțional cu creșterea globală. Potrivit experților din piață, rușii își vor crește achizițiile de articole de papetărie în următorii cinci ani cu aproximativ 20% anual. Creșterea volumului pieței va fi asigurată, în primul rând, datorită creșterii consumului de bunuri de birou și hârtie tăiată.

Pentru cumpărătorul mediu de articole de papetărie, criteriul de prioritate atunci când alege un magazin sau o companie este o gamă largă, totuși, păstrarea tot ceea ce există pe piața de articole de birou pe ghișeul sau depozitul unei firme de papetărie este nu numai imposibilă, ci și extrem de necugetă. .

Prin urmare, tema aleasă teza„Este relevantă dezvoltarea măsurilor de creștere a vânzărilor și extindere a gamei Metr-L LLC, întrucât piața de papetărie este de așteptat să crească semnificativ în următorii ani.

Consumatorul, inclusiv cel corporativ, percepe acum papetărie ca parte integrantă a coșului său de consum, deși nivelul consumului acestora este cu mult în urma nivelului de consum al altor grupe de produse, există potențial de dezvoltare a acestei piețe.

Scopul lucrării este de a dezvolta măsuri pentru creșterea vânzărilor și extinderea gamei. În conformitate cu obiectivul, este necesar să se rezolve următoarele sarcini:

Considera aspecte teoretice marketing în activități comerciale;

Determinarea principiilor managementului sortimentului;

Prezentați caracteristicile organizatorice și economice ale întreprinderii;

Efectuați o analiză a cifrei de afaceri a companiei, a resurselor de muncă, a costurilor de distribuție și a rezultatelor financiare în comerț;

Efectuați o analiză starea financiara organizatie comerciala.

Efectuează o analiză a pericolelor industriale din organizație;

Dezvoltarea măsurilor care vizează creșterea vânzărilor și extinderea gamei SRL „Matr‑L”;

Luați în considerare software-ul și hardware-ul utilizat în întreprindere și îmbunătățirea tehnologiilor de procesare a informațiilor;

Faceți o justificare economică pentru fezabilitatea și eficacitatea măsurilor propuse pentru creșterea vânzărilor și extinderea gamei de articole de papetărie.

Baza teoretică o constituie documentele normative, lucrările și publicațiile din periodice ale următorilor autori: Abryutina M.S., Artemenko V.G., Bellendir M.V., Babaeva Yu.A., Berdnikova T.B., Vasilyeva L.S., Petrovskaya M.V., Voitolovsky N.V., Gilyarovskaya N.V., Gilyarovskaya L. D.V., Dontsova L.V. Nikiforova N.A. Efimova O.V., Melnik M.V., Ionova A.F., Selezneva N.N., Kravchenko L.I., Markaryan E.A., Gerasimenko G.P., Ronova G.N., Savitskaya G. .V. și alții.

1. Partea teoretică

1.1 Marketing în activități de tranzacționare : cumpărare și vânzare

Introducerea marketingului în activitățile de tranzacționare este extrem de importantă, deoarece marketingul comercial este important parte integrantă conceptul general de marketing şi influenţează activ sfera producţiei. Industria, printr-o rețea de structuri intermediare, primește în timp util informații despre cererea cumpărătorilor pentru un anumit produs. În unele cazuri, luarea în considerare a cererii consumatorilor face posibilă reorientarea producției către producția de noi bunuri pe baza unei evaluări economice a costului mărfurilor și a impactului acestora asupra sortimentului existent.

Cercetarea de marketing, ajutând la urmărirea unei politici de sortiment țintite, contribuie astfel la creșterea și reducerea profitului risc comercial. Un studiu cuprinzător al cererii consumatorilor orientează producătorii (furnizorii de mărfuri) către reînnoirea în timp util a gamei și calității produselor.

Efectuarea cercetărilor de marketing în structurile comerciale, precum și în orice domeniu de aplicare a acestora, presupune utilizarea metodelor disponibile publicului analiza de sistem, abordări țintite pe programe, abordări economico-statistice, metode de teorie a probabilităților și programare matematică.

Se pot face cercetări de unul singurși cu implicarea organizațiilor specializate și implică o căutare țintită a informațiilor de încredere. În viitorul apropiat, tranzacțiile comerciale cu se vor desfășura cu implicarea marketingului pe Internet, ceea ce va deschide oportunități largi de vânzare a mărfurilor nu doar în țara noastră, ci în întreaga lume.

În același timp, procesul de realizare a diferitelor tranzacții comerciale va fi accelerat semnificativ. Utilizarea unor organizații moderne de tranzacționare a informațiilor și intermediare este baza pentru creșterea eficienței activităților lor comerciale.

1.1.1 Marketing de achiziții

Implementarea achiziției și vânzării resurselor materiale în condițiile relațiilor de piață este de neconceput fără utilizarea elementelor de marketing atât la nivelul întreprinderii în sine, cât și pe piața de cumpărare și vânzare de mărfuri. Luați în considerare principalele domenii ale cercetării de marketing în activitățile de achiziții și marketing ale organizațiilor intermediare.

Scopul principal al marketingului de achiziții este identificarea bunurilor necesare în cantitatea potrivită, de calitate corespunzatoare, in la fix pentru a satisface cererea consumatorilor. Schema aproximativa distribuția este prezentată în figura 2.

Figura 2 - Schema de distribuție a mărfurilor cu participarea unei organizații comerciale și intermediare

Cu un astfel de lanț de aprovizionare, fluxul de informații urmează în sens invers - de la consumator la furnizor pentru a satisface cererea consumatorilor pentru tipuri de produse, cantitate, calitate, ora de sosire, prețurile materialelor și alte caracteristici ale materialelor.

După cum sa menționat deja, organizarea achizițiilor de resurse materiale din întreprinderile industrialeîn scopul vânzării lor ulterioare către consumatori este una dintre funcțiile principale ale organizațiilor angro și intermediare. În același timp, la achiziționarea de resurse materiale, structurile intermediare influențează furnizorii pentru a îmbunătăți calitatea produsului, a extinde gama și, ulterior, a satisface cererea consumatorilor.

Implementarea activităților de achiziție include un set de operațiuni pentru identificarea surselor de achiziție a materialelor, studierea cererii consumatorilor, formarea și furnizarea comenzilor către furnizori pentru producție și, ulterior, furnizarea de bunuri necesare. Decizia de achiziție a resurselor materiale se ia ținând cont de prețul, cantitatea, calitatea și nivelul serviciului clienți.

După determinarea necesităţii de resurse materiale se determină furnizorii care pot furniza produsele necesare. La alegerea furnizorilor trebuie convenite prețurile pentru produsele furnizate, timpul de livrare și calitatea mărfurilor. Un criteriu important este fiabilitatea furnizorului, care reduce riscul livrărilor intempestive.

Implementarea marketingului de achiziții poate fi reprezentată de etapele:

Definirea consumatorilor;

Analiza surselor de achizitii;

Cercetare de piata achizitiilor;

Selectarea furnizorilor de materiale;

Utilizarea unui instrument de marketing pentru achiziții;

Negocieri privind termenele de livrare;

Plasarea comenzilor;

Controlul primirii mărfurilor;

1. Introduceți bonusuri pentru numărul de întâlniri pentru manageri peste medie.

2. Întăriți vizualizarea rezultatelor vânzărilor cu ajutorul jetoanelor, butoanelor, pătratelor, imaginilor

3. Introduceți negocieri pentru manageri o dată pe lună.

4. Lansați un test drive al produsului, serviciului, serviciului dvs. etc. Pentru câteva zile, o săptămână, o lună.

5. Pune autocolante pe produsele tale cu informatii despre oferta speciala.

6. Cumpărați o cafetieră scumpă pentru clienți.

7. Postați o salutare video a regizorului pe pagina principală a site-ului.

8. Trimite clienților cărți poștale memorabile.

9. Implementează hartă interactivă indicații în secțiunea de contacte.

11. Corespondenta cu clientii prin WhatsApp.

12. Plasează un ziar corporativ vesel în domeniul public.

13. Faceți o propunere de design PDF frumoasă și utilizați-o în corespondența de afaceri.

15. Creați un salut original pe care clientul îl aude în timpul apelului.

16. Introduceți șabloane de scrisori pentru manageri pentru toate ocaziile.

17. Implementați cloud CRM.

18. Creați un script negocieri de succesși controlează implementarea acestuia.

19. Lansați 2-3 noi campanii de marketing în fiecare lună.

20. Angajează un asistent de vânzări și transferă la el maximum de hârtie de la manageri.

21. Bonusuri lunare unui angajat pt cea mai buna idee pentru a crește vânzările.

22. Numiți unul dintre angajați ca șef al informațiilor despre concurenți.

23. Lansați vânzări la distanță fără a deschide un birou în toate regiunile cheie.

24. Luați un alt angajat la apeluri la rece.

25. Compară site-ul tău cu 10 concurenți din industria ta – poate că este timpul să-l rafinezi.

26. Faceți o listă de prețuri de vânzare.

27. Elaborează împreună cu managerii 3 opțiuni pentru a-ți prezenta compania: în 1 minut, în 10 minute și în 30 de minute.

28. Convocați o sesiune strategică de vânzări cu consultanții și toți directorii.

29. Elaborați un sistem de garanții și returnări fără nicio condiție pentru clienți.

30. Analizați sursele de informații despre potențialii clienți.

31. Învață managerii să determine rapid ce este cel mai important pentru un client - preț, calitate, viteza de rezolvare a unei probleme, caracterul complet al unei soluții, fiabilitate.

32. Delegați mai multă autoritate managerilor pentru a oferi reduceri și bonusuri.

33. Găsiți mai multe poziții de sortiment pentru care este nedureros să creșteți prețurile.

34. Lucrați la prezența companiei în rețelele sociale.

35. Mută-te într-un birou open-space.

36. Adăugați 3-4 canale de generare de clienți potențiali.

37. Comandă o ședință foto profesională pentru toți angajații și plasează-o în zona recepției.