Cea mai eficientă promovare pentru creșterea vânzărilor. Cum să creșteți vânzările cu amănuntul: sfaturi de experți

avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

După cum știți, sunt necesare trei condiții pentru oricine dorește să desfășoare tranzacții în ordine: bani, cont și comandă.

Creșterea vânzărilor: 101 sfaturi pentru vânzător

Cea mai importantă dintre ele este numerarul și tot felul de alte obiecte de valoare, fără de care este dificil să tranzacționați ... A doua condiție pentru tranzacționare este să puteți ține în mod corect registrele și să calculați rapid ...

Al treilea și ultimul conditie necesara Este desfășurarea treburilor în ordinea cuvenită și așa cum trebuie, astfel încât toate informațiile referitoare atât la datorii cât și la creanțe să poată fi obținute fără întârziere.

L. Pacioli

Începându-și activitatea de tranzacționare, fiecare companie, indiferent dacă are sau nu succes, visează cum să facă acest lucru pentru a vinde mai mult.

La urma urmei, o creștere a vânzărilor este o creștere de 100% a profiturilor companiei. Și aduce doar beneficii, așa cum se vede mai mulți bani, firma se extinde, salariul angajatilor creste, incepand de la un vanzator obisnuit, terminand cu directorul firmei.

Toată lumea știe zicala că banii nu sunt niciodată de prisos. Nu este ușor să le faci mai mari, dar făcând anumiți pași spre creșterea vânzărilor, chiar și un antreprenor începător va reuși.

Într-adevăr, de cele mai multe ori eșecurile depășesc nu pentru că o persoană nu face nimic, ci pentru că nu știe ce să facă. Problema este întotdeauna relevantă. Deci, ce ar trebui făcut pentru a crește semnificativ vânzările? Ce metode și instrumente ar trebui folosite?

Există instrumente specifice pentru a crește vânzările?

Într-o astfel de afacere precum creșterea veniturilor din comerț, tehnologia nu este atât de mult. Există așa-numitele instrumente folosite pentru a crește vânzările, care, dacă sunt implementate corespunzător, cresc eficiența muncii:

Deși nu există atât de multe metode, dar cu aplicare constantă acestea sunt garantate pentru creșterea vânzărilor. Merită să le aruncați o privire mai atentă și să învățați cum să le aplicați corect.

Metode de creștere a vânzărilor cu amănuntul

Toată lumea vrea mai mult. Iar creșterea vânzărilor cu amănuntul se bazează pe metode care s-au dovedit deja pozitiv:

Vânzare încrucișată. Atunci când cumpără un lucru, clientului i se oferă serviciul corespunzător. De exemplu, după ce a cumpărat un acvariu, cumpărătorul comandă serviciul de instalare și întreținere a acestuia. Și toate într-un singur loc. Magazinul trebuie doar să aibă acorduri cu astfel de companii, să atragă clienți și să primească un procent din acesta.
Upselling. O ofertă pentru o achiziție suplimentară la produsul principal. De exemplu, atunci când cumpărați un telefon, se oferă imediat să cumpărați o cartelă SIM pentru acesta, sau buchetul achiziționat este ambalat contra cost. Este necesar doar să respectați regula conform căreia costul unui serviciu suplimentar nu trebuie să fie mai mare decât achiziția principală. În astfel de cazuri, o creștere a vânzărilor poate aduce profit de 30 la sută.
Determinarea pragului de cumpărare. Nu există un model anume aici, doar imaginația proprietarului magazinului. Esența generală este după cum urmează:

La efectuarea unei achiziții, valoarea este peste o anumită sumă, cumpărătorul primește transport gratuit, un cupon de tombolă sau un cadou.
Cumpărând două articole, al treilea este gratuit.
Făcând o achiziție a trei produse, cumpărătorul le primește la prețul a două.

Lista poate fi continuată mult timp. Fiecare magazin încearcă să vină cu ceva diferit, căutând noi modalități de a crește vânzările:

Plata schimbului de bunuri. Această tehnică nu este atât de răspândită, dar destul de interesantă. Cumpărătorul, plătind marfa, primește schimbarea nu cu bani de la casa de marcat, ci cu mărfuri din magazin, de exemplu, chibrituri sau dulciuri.
Etichete de preț galbene și roșii. Această metodă a fost recunoscută de mult timp. În multe supermarketuri, produsele care au depășit data de expirare și nimeni nu le cumpără sunt vândute la prețuri reduse, ceea ce indică etichetele de preț de diferite culori.
Timp limitat pentru preț sau reducere. Această formulă de creștere a vânzărilor motivează puternic cumpărătorii, forțându-i să facă o achiziție în acest moment special.
Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place. Mai mult, există o lege care încă te obligă să iei produsul înapoi dacă acesta este returnat în termen de 14 zile de la efectuarea achiziției.
Sfaturi de preț. Pe etichetele de preț sunt plasate informații că atât un altul, cât și o treime sunt cumpărate cu acest produs. Clientul, văzând asta, va dobândi cu siguranță ceva în plus față de ceea ce a vrut să cumpere.

Aceste metode vă vor permite să creșteți vânzările cu amănuntul la orice punct de vânzare de mai multe ori. De asemenea, garantează că cumpărătorul se va întoarce pentru următoarea achiziție la acest magazin anume, deoarece i s-au oferit atât de multe lucruri diferite acolo încât nu are sens să caute în altă parte.

Metode de creștere a vânzărilor angro

Pe lângă vânzarea cu amănuntul, există și en-gros. Vânzarea unor loturi mari de mărfuri este cea care dă o creștere semnificativă a vânzărilor angro. Fiecare lider se străduiește pentru asta. Pentru a obține cele mai bune rezultate, este necesar, ca în cu amănuntul, aplicați diverse metode și tehnici:

Accent pe profesionalismul personalului. Într-adevăr, de multe ori, foarte mult depinde de vânzător sau manager. Iar pentru ca profesionalismul să fie dezvoltat, angajații ar trebui să fie instruiți în mod regulat și să li se ofere posibilitatea de a exersa în practică abilitățile dobândite.
Doar produse de înaltă calitate preturi accesibile. Raportul optim dintre preț și calitate atrage angrosistii mai mult decât alți indicatori. Prin vânzarea constantă a unor astfel de bunuri, se mărește și se consolidează o reputație pozitivă, iar acest lucru dă o creștere semnificativă a eficienței vânzărilor.
Creați-vă propriul departament de transport. Acest lucru oferă avantaje suplimentare în furnizarea neîntreruptă a comenzilor. Desigur, vor fi necesare investiții financiare semnificative, dar prin anumit timp vor plăti și vor aduce venituri suplimentare.
Construirea unui departament de marketing bun. Specialiștii săi trebuie să exploreze piața produselor vândute, să caute noi oportunități, optimizând pe deplin toate procesele.

Toate aceste metode sunt exact ceea ce aveți nevoie pentru a crește vânzările. Urmându-le, un antreprenor poate fi sigur de succesul afacerii sale.

10 sfaturi pentru a negocia prețul cu un client în timpul unei vânzări?

Determinarea prețului unui produs este modalitatea corectă de vânzare. Dar tot trebuie să-l prezentați clientului și să-l convingeți de corectitudinea sa. Nu doar capacitatea de a negocia, ci un dialog constructiv poate duce la un rezultat. Ce taste pot fi folosite pentru a negocia cu succes un preț?

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt departamentul de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu în Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. Acesta este un proces destul de complex care necesită munca coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

În prima săptămână de muncă ca manager de vânzări, am semnat 3 contracte în valoare totală de 23.000 USD

Year a ocupat primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Dosar personal - 372% din plan

Pentru un an de muncă, a trecut de la stagiar la actorie. șeful departamentului de vânzări IPS cu treizeci de directori de vânzări în subordine

Contracte semnate cu treizeci de clienți necunoscuti într-o zi a conferinței

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Învăț constant, am fost instruit de cei mai buni specialiști: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un alt record personal - vânzările unui produs dintr-o categorie de preț bugetar pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut mult, am experimentat diferite scheme și am făcut destule greșeli până am venit cu formula pentru vânzarea perfectă. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea la managerii de vânzări începători.

Un agent de vânzări trebuie să se nască

Asta cred majoritatea oamenilor oamenii, mai ales cei care abia își încep călătoria această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă jonglezi sau conduci o mașină pentru prima dată, sunt șanse să faci greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, cu timpul, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzarea înseamnă vaporizare

Cu greu poți deosebi 97% dintre agenții de vânzări. Acești manageri inepți încă de la începutul conversației încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai buna companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă deloc să afle de ce are nevoie clientul. Cu această abordare, este cu adevărat vparivanie. Ce beneficii aduce clientului un astfel de agent de vânzări și care este probabilitatea ca acesta să-ți cumpere produsul și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. Mersul la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi rău. Dacă ajuți o persoană, ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea de bunuri de înaltă calitate, căutate este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru asta.

Mituri ale directorilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum, probabil, te voi supăra. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient să postezi un loc de muncă și vor veni la tine genii în vânzări.

Un bun manager de vânzări și-a vândut de mult competențele și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că este necesar să se caute potențiali angajați care sunt gata să învețe și să crească din ei adevărați „lupi de vânzări”. Este dificil, necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ, deoarece doresc să câștige mai mult

Din păcate, oricât de bine gândit sistem de motivație material ai, nu este suficient să ții siguranța angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Numai multumesc abordare corectă catre managementul fiecarui angajat, iti vei putea mentine departamentul de vanzari la un nivel motivational ridicat.

Cel mai teribil mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce totul este configurat, totul funcționează bine și așa va fi întotdeauna.

Cred că fiecare dintre voi măcar o dată s-a gândit sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vânzări este legătura care ar trebui să o aducă cel mai finantare companiei. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

O dată la trei luni, este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru anumiți indicatori, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt soldați de asalt prin natura lor și rutina obișnuită îi afectează negativ - motivația se pierde, indicatorii încep să scadă, există mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să acționezi prompt.

7 sfaturi pentru a crește cifra de afaceri a forței tale de vânzări

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei forțe de vânzări.

Cât de des susțin interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri față în față. Această abordare funcționează în selecția managementului de vârf, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Sunt necesare interviuri competitive. Așa că vă puteți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniați valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă ale tale angajat nou nu doar a trecut de interviu, ci a luptat deschis pentru poziția pe care o are în fața concurenților, va aprecia mult mai mult.

Unul dintre competente esentiale„Vânzător” - intenție. Faceți competiția astfel încât să poată arăta această calitate. Procesul de selecție ar trebui să aibă loc în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai dificilă – astfel încât să puteți înțelege cât de orientat spre obiectiv este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină astfel de probleme:

nu știu ce și cum să facă, așa că merg, beau cafea și interferează cu alți angajați;
încearcă să vândă înainte de a avea toate uneltele și doar ard lead-uri sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să ai un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să introduceți rapid managerul în funcție.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc cele mai importante instrumente pentru activitatea departamentului de vânzări, deși sunt destul de ușor de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vocii etc.

Implementarea unui CRM (Customer Relationship Management System) te va ajuta să vezi imaginea relației tale cu fiecare client. Aici puteți introduce în baza de date numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să urmăriți facturile, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Introducerea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA, scriem propriul nostru produs software care răspunde tuturor nevoilor noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că un astfel de set de instrumente crește vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău caz într-o conversație când un manager trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și aceasta, credeți-mă, nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie înăsprit și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește vânzările managerului cu 30% după prima lună.

Nu uita de cartea de mâncare. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și detaliu, fiecare caracteristică a produsului dvs. Un vânzător care își cunoaște perfect produsul, clienții îl consideră un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Ca un ceas elvețian - fără întrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante de la manageri, va descărca potențiali clienți. De asemenea, este sarcina lui să se asigure că conturile de telefonie nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați constant cu baza de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați o piscină neagră în care veți aduce clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau au mult contact cu aceștia.

Achiziția de bunuri este un proces care se supune anumitor stereotipuri psihologice ale clienților. Unele lucruri sunt cumpărate spontan (un impuls interior brusc joacă un rol dominant aici), iar altele - numai după o analiză scrupuloasă a informațiilor disponibile despre produs.

Făcând planuri

Cum să crești vânzările în magazin de vânzare cu amănuntul? Aceasta este o întrebare care îngrijorează majoritatea managerilor de magazine. Din păcate, încă nu a fost inventat un remediu miraculos care să vă permită să ridicați rapid și eficient veniturile către cer. Sunt multe provocări de depășit pe calea spre prosperitate. Și depinde de tine să decizi dacă poți să o faci.

Pași adevărați

Potrivit experților în acest domeniu, există următoarele modalități de a crește vânzările:

Asigurarea unui flux stabil de clienți și a frecvenței achizițiilor.

O creștere a cecului mediu, adică vânzarea de bunuri pt o mare cantitate.

Care cale este cel mai bine de urmat? Cum să crești vânzările în cel mai eficient mod? Pentru a răspunde la aceste întrebări, luați în considerare fiecare metodă separat.

Creșterea numărului de cumpărători

Să faci cât mai mult posibil mai putine greseli Decizând să respectați acest plan, trebuie să fiți un marketer competent. Cunoștințele speciale vă vor ajuta să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în comparație cu perioada anterioară de raportare.

Conform statisticilor de retail, cel puțin unul din zece vizitatori va cumpăra cu siguranță ceva. Prin urmare, cu cât sunt mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Cele mai eficiente opțiuni

Amplasați tot felul de materiale promoționale pe așa-numitul traseu de cumpărături de lângă outlet. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine exact unde trece fluxul de clienți în apropierea magazinului. Materialele publicitare sunt concepute pentru a-i face pe oameni să-și amintească existența prizași o vizitează.

Distribuiți informații promoționale de natură stimulatoare de informare. Decideți care canal va fi cel mai potrivit pentru diseminarea informațiilor despre magazinul dvs. - reviste lucioase, radio, televiziune, directoare, publicitate pe internet, fluturași pentru căsuța poștală etc.

Cea mai avantajoasă opțiune este așa-numitele evenimente încrucișate. Sunt promoții comune cu alte firme. Scopul principal este atragerea cât mai mult posibil Mai mult clienții prin intermediul companiilor partenere. Ca exemplu, se poate cita următorul eveniment: un magazin care vinde produse de parfumerie și cosmetice distribuie cupoane de reducere pe teritoriul unui centru de birouri din apropiere. Oamenii care vin la magazin sunt clienții atrași ai partenerului. O altă opțiune este un eveniment care vizează schimbul de fluxuri. Deci, pe teritoriul unui magazin de îmbrăcăminte, clienților li se oferă bonusuri pentru bijuterii, iar într-un magazin de bijuterii - invers. Astfel de promoții încrucișate vă permit să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul, cheltuind o sumă minimă de bani în acest scop. Aceasta acoperă cea mai fidelă audiență.

Plasați reclame la limitele acoperirii prizei. Nu este un secret pentru nimeni că fiecare magazin are propria acoperire a clienților, adică oameni care sunt gata să meargă sau să meargă acolo pentru a cumpăra bunurile necesare. De exemplu, un minimarket alimentar are o zonă de cumpărături limitată la câteva clădiri rezidențiale, deoarece puțini oameni decid să o plimbare de jumătate de oră pentru chibrituri sau sare. Dacă luăm în considerare mare magazin aparate electrocasnice, atunci putem vorbi despre întreaga zonă. Cercul „cel mai cald” va fi format din cumpărătorii care locuiesc cel mai aproape de acest punct de vânzare. Acoperirea de lucru este medie la grupa „caldura”, situata la cateva opriri de magazin. Aici se concentrează cea mai mare parte a potențialilor cumpărători. La granița acestui cerc special, ar trebui să plasați o reclamă pentru un punct de vânzare cu amănuntul. Această opțiune va permite pas cu pas extinderea acoperirii teritoriilor.

Creșterea numărului de achiziții

Aici, în primul rând, este o muncă atentă cu baza de clienți existentă. Această întreagă matrice poate fi împărțită în obișnuiți, masa principală și așa-numitul balast. Să luăm în considerare aceste tipuri mai detaliat:

Obișnuiții sunt clienți activi și cei mai fideli. Ponderea acestor clienți ar trebui, în mod ideal, să fie de la 20 la 40% din totalul audienței.

Vrac. Acești oameni vizitează magazinul din când în când, sunt capabili de „trădare” dacă, de exemplu, o vânzare are loc la un alt punct de vânzare.

- Balast. Clienții afară public țintă magazin, sau vizitatorii alcătuiesc acest strat.

Dacă vă întrebați cum să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul, ar trebui să lucrați cel mai îndeaproape cu al doilea tip de client. Profesioniștii știu că este nevoie de mai puțini bani pentru a păstra clienții decât pentru a atrage clienți noi. Este timpul să lansăm un program de loialitate, care este un sistem de evenimente care vizează încurajarea și păstrarea clienților. Un model important: 80% din profituri sunt asigurate de 20% dintre cumpărători.

Programul de loialitate are mai multe obiective strategice:

Stimularea apelurilor constante ale cumpărătorilor;

Creșterea cantității și frecvenței achizițiilor;

Construirea unei baze de date de clienți;

Formarea unei reputații solide a companiei în ochii clienților;

Atragerea de noi clienți.

Mecanismele de reduceri și bonusuri cumulate funcționează foarte eficient.

Creșterea conversiei prizei

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul, ținând cont de acest indicator? În primul rând, observăm că conversia se referă la raportul dintre cumpărători și vizitatori. Este destul de natural să ne străduim să asigurăm o conversie de 100%. Cu toate acestea, chiar și 50% vor fi acceptabile.

Există două motive cele mai comune pentru conversia scăzută. Aceasta este merchandising nesatisfăcător și muncă neproductivă a personalului.

Creșterea sumei medii într-un cec

Pentru crestere acest indicator puteți vinde fie un produs scump, fie mai multe unități dintr-un produs ieftin. A doua opțiune este considerată cea mai simplă. Ce pasi trebuie luati in acest caz?

Pentru atingerea obiectivului, duplicarea competentă a celor mai populare mărfuri în puncte suplimentare, umplerea zonei de casă cu lucruri mici utile și aranjarea seturilor va ajuta. Nu mai puțin important De locuri de muncă cu normă întreagă cu personalul: traininguri, seminarii, prelegeri etc.

Mai sus a fost prezentat Informații generale. Acum să vedem cum să aplicăm cunoștințele dobândite în anumite domenii.

Trucuri simple vă vor ajuta să înțelegeți cum să creșteți vânzările cu ridicata sau să reușiți în comerțul cu amănuntul. Încercați să vă asigurați că fiecare pas pe care îl faceți are ca scop îmbunătățirea calității serviciilor și formarea unei imagini bune a companiei.

Afaceri cu florarii

Cum să crești vânzările de flori? Pentru a face acest lucru, iată câteva exemple de trucuri eficiente:

Construirea unui sistem de vânzări. Clientul a cumpărat un buchet? Grozav! Întreabă-l ce fel de panglică este mai bine pentru a răsuci florile (în același timp, oferă cea mai avantajoasă opțiune pentru tine), ce jucărie va alege pentru buchet („Aceste flori sunt de obicei luate cu ursuleț…”), ce fel de ciocolată preferă destinatarul - neagră sau albă?

Formarea bazei de clienți. Încercați să obțineți datele de contact ale fiecărui cumpărător. Rulați loterie. De exemplu, fiecare persoană care a cumpărat un buchet înainte de o anumită dată are șansa de a câștiga zece mii de ruble din cauza cumpărării de flori.

Stimularea vânzătorilor. Un angajat care vinde buchete pentru o sumă mare primește, de exemplu, un certificat pentru servicii spa. Organizând astfel de competiții în mod regulat, te vei gândi din ce în ce mai puțin la cum să crești vânzarea de flori: angajații vor face totul pentru tine.

Anticiparea așteptărilor clienților. Foarte eficientă în acest sens este prezentarea de bibelouri drăguțe cu achizițiile făcute. Un exemplu de succes al uneia dintre florării: de Ziua Îndrăgostiților, angajații magazinului au lansat fluturi, care au încântat toți clienții.

La mâna a doua

Pentru a reuși în această afacere, este foarte important să alegeți locația potrivită pentru outlet. Pentru a vinde articole uzate, nu este necesar să închiriezi spațiu în centrele de afaceri de elită. Un loc într-o zonă rezidențială sau lângă piață este destul de potrivit.

Cum să crești vânzările la mâna a doua folosind un odorizant? De fapt, această substanță chimică de uz casnic poate ajuta la formare imagine pozitivă companiilor. Cert este că toate bunurile second-hand sunt dezinfectate cu un gaz special înainte de a fi trimise din Europa. Aceste substanțe chimice sunt foarte diferite miros urât. De aceea, câteva spray-uri de odorizant vor fi la îndemână. În plus, este important să se asigure o ventilație naturală a încăperii.

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de această întrebare cum să crești vânzările în magazin?

Acest articol va acoperi 9 moduri eficiente care poate crește profiturile.

Un mare plus: nu necesită investiții suplimentare solide în implementare.

Cum să creștem vânzările în magazin: stabilim principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal, cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul lor:

Un rol imens în vânzare îl joacă amplasarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase.

Există chiar și o „știință” specială - merchandisingul.

Ceea ce contează este cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că a fost în vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie întregi, curate, să arate prezentabil.

De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Și acum să trecem direct la studiul principalelor trucuri care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri eficiente de a crește vânzările în magazin

Regula numărul 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine

Pentru fiecare vizitator din magazin, asistentul de vânzări ar trebui monitorizat îndeaproape.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul mai scump în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un asistent de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acel moment, se apropie, și fără nicio obstrucție și tremur în voce oferă un produs similar, doar cu 15-20% mai scump.

Desigur, nu doar așa.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

cu câteva ordine de mărime mai bine decât pălăria anterioară;
produs de o companie cunoscută;
acest brand va fi popular sezonul viitor;
sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia funcționează aici: majoritatea oamenilor nu pot pronunța expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30-45% din toți vizitatorii se îndrăgesc de acest truc, această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula numărul 2. Cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv întemeiat.

Să ne întoarcem, din nou, de exemplu cu o pălărie.

Numai în acest caz, vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar o altă poziție la outlet, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși potrivite sau o eșarfă elegantă pentru o pălărie nouă.

În niciun caz un angajat nu trebuie să-i oblige să încerce produsul oferit și să fie intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar să continue să ocolească magazinul pe al 10-lea drum pentru a evita acest „caracter lipicios”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea lucru, descriindu-i meritele.

Este important să-i explici persoanei de ce ar pleca cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun care vă permite să creșteți vânzările în magazin.

Regula #3

Această regulă este într-un fel „consonantă” cu cea anterioară.

În fiecare magazin de îmbrăcăminte există produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților atunci când aleg un articol principal.

Acestea sunt așa-numitele lucruri mici, care sunt de obicei puse în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul podelei de tranzacționare.

Astfel de produse conexe pot include:

eșarfe;
agrafe de păr;
umbrele;
bijuterie;
diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă, i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul finanțat este o oportunitate de a economisi la achiziții în viitor.

Consumatorului i se pare că aceasta este o investiție profitabilă și este de acord.

Deși profitul antreprenorului dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, atunci creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, ar trebui să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai calea ușoară este de a cere completarea unui mic chestionar, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel, puteți crea o bază de date cu vizitatorii magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Colectat Numerele de telefon de contact consumatorii sunt folosiți pentru apeluri.

Iată cum consultanții pot argumenta un apel către un cumpărător:

Informarea despre noile livrări către magazin.
Mesaje despre oferte avantajoase.
De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință cu privire la serviciu sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Merită să faceți acest lucru doar acelor angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula numărul 5. Introduceți un card de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei acestui proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările în magazin?

Practic, o creștere a numărului de consumatori. Iar cardul de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi.

De exemplu, o fată vrea să cumpere o geantă de mână. Acest model este în două magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, ea va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin umflarea prețurilor.

Partea negativă

La emiterea unor astfel de carduri clienților obișnuiți, magazinul pierde Partea leului sosit.

Vă place sau nu, dar suma „subplatită” de către cumpărător este profitul pierdut al punctului de vânzare.

Prin urmare, oportunitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz separat.

Fiecare proprietar va decide dacă folosește această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența unui card de reducere afectează prezența:

Regula #6

Aceasta este o altă mișcare care urmărește creșterea vânzărilor în magazin.

calculati intreprindere mijlocieși adăugați aproximativ 25-35% la el.

Această sumă va fi punctul de referință pentru programul de bonus.

De exemplu, cecul mediu în magazin a fost de aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2500 de ruble (2000 + 25% = 2500).

Vino cu niște cadouri ca o încurajare.

Poate fi atât produse din magazin, cât și orice produse ale companiilor partenere.

În acest fel, va fi posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să pronunțe cuvinte precum: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă cumpărați bunuri pentru încă 180 de ruble, vă oferim unul dintre cadourile din care să alegeți:

jucarie de plus;
lanternă;
breloc;
mâner;
magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, în condițiile programului de bonus, puteți câștiga puncte pe care clienții le pot cheltui pe achiziții în viitor.

Ucide două păsări dintr-o singură lovitură: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este aceasta:

Regula #7

Această listă 10 moduri mai bune cum să creșteți vânzările în magazin, ar fi incomplet dacă luați în considerare promoțiile.

Promoțiile vor exista întotdeauna, deoarece aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul de mărfuri vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să înclinați să cheltuiți mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2 + 1 sau 3 + 1 (cumpărați trei articole și obțineți al patrulea gratuit).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă ajută și atunci când schimbați produsele în colecție nouă sau treceți în alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe lucruri care ar putea minți fără a fi vândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

S-a remarcat că informațiile despre astfel de acțiuni sunt distribuite cu ajutorul „gura în gură” în mod deosebit activ.

Regula numărul 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere antreprenorială trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima cerere a clientului.

Dar adesea proprietarii le ignoră complet prezența: documentul este trimis „la masă” și este eliberat numai la solicitări urgente („sau nu știi niciodată ce lucruri urâte ne scriu”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, în funcție de plângeri și sugestii, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsește exact cumpărătorilor!

Desigur, nu ar trebui să oferi fiecărui vizitator să lase o înregistrare acolo.

În schimb, pot fi introduse anchete scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii la vânzarea mărfurilor și pot fi, de asemenea, plasate podeaua comercială cutie pentru cereri și dorințe.

Cumpărătorii pot fi întrebați cum se simt despre:

nivelul prețului din magazin,
varietate de sortiment
personal de serviciu,
atmosfera din magazin (muzică, decor, aspect al produsului).

În plus, puteți cere discret să lăsați un comentariu despre activitatea punctului de vânzare pe site.

Acest lucru nu numai că va oferi feedback, ci și va atrage noi oameni să vă viziteze.

Foile de răspuns ar trebui să fie USE, îmbunătățind funcționarea prizei și nu trimițându-l într-o cutie îndepărtată.

Apoi puteți crește vânzările prin corectarea eventualelor probleme.

Videoclipul conține sfaturi practice pentru a crește nivelul vânzărilor de la un antreprenor cu experiență:

Regula #9

Pentru a crește vânzările în magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, după o zi sau două, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

Este consumatorul mulțumit de achiziție?
Cât de repede ai reușit să înființezi o achiziție costisitoare?
Ai nevoie de ajutor cu tehnologie?
Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și radioul „din gură în gură” - metoda eficienta publicitate gratuită.

Metodele de mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările în magazin.

Dar nu trebuie să uităm de principalul lucru din spatele „betiței”: cheia succesului punctului de vânzare este îngrijirea clienților, mărfuri de înaltă calitate și consultanți de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazin într-un timp scurt.